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Comment les offres massives se rejoignent

Les entreprises se présentent sous toutes les formes, structures et échelles, et les angles et les processus utilisés pour vendre à différentes entreprises reflètent cette variabilité. Les cycles de vente des PME comportent leurs propres défis, étapes et stratégies appropriées, et il en va de même pour les grandes entreprises.

Ici, nous allons explorer ce dernier. Nous examinerons de plus près certains éléments clés du cycle de vente d’une entreprise typique, passerons en revue les étapes de base du processus et nous rappellerons rapidement comment calculer le taux de clôture pour des cycles de vente plus longs.

Allons-y.

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Cycle de vente d’entreprise typique

Le cycle d’entreprise typique est caractérisé par certains éléments clés – voici quelques-uns des plus définitifs.

Établissement de relations

L’établissement de relations et l’établissement de relations sont particulièrement importants lorsqu’il s’agit de votre cycle de vente d’entreprise typique. Le processus est plus complexe et ciblé que les ventes aux PME – où vous pourriez être amené à produire des dizaines de démos chaque semaine.

Avec les ventes d’entreprise, vous vous concentrez sur une seule entreprise et interagissez avec plusieurs parties prenantes au sein de celle-ci, en ayant des conversations qui ont un poids important au fur et à mesure que la transaction progresse. Vous êtes là pour le long terme et vous devez constamment vous mettre en face des bonnes personnes pour le mener à bien.

La meilleure façon d’y arriver est de vous positionner comme une ressource utile pour vos prospects. L’établissement de relations par l’éducation et la communication peut être les facteur clé pour mener à bien un processus de vente en entreprise.

Plus de parties prenantes

Cela va sans dire, mais votre entreprise moyenne est considérablement plus grande qu’une petite ou moyenne entreprise. Cela signifie qu’ils ont généralement plus de balles en l’air et de facteurs à prendre en compte – ils ont donc tendance à avoir plus de décisions à prendre et, à leur tour, plus de décideurs pour les prendre.

Cette tendance est l’un des facteurs clés qui sépare le cycle de vente d’une entreprise de ses homologues plus petits – vous êtes censé traiter avec un éventail de parties prenantes beaucoup plus large que vous ne le feriez lors de la vente à une PME.

Selon Gartner, le groupe d’achat typique pour une solution B2B complexe implique six à 10 décideurs, et lorsque vous menez un processus de vente d’entreprise, il y a de fortes chances que vous preniez contact avec la plupart, sinon tous, d’entre eux. .

Cycle de vente long

Votre cycle de vente SMB typique est beaucoup plus rapide que votre cycle de vente d’entreprise moyen. Le premier peut durer aussi peu qu’une semaine, mais oscille généralement autour d’une soixantaine de jours. Mais ce dernier est généralement beaucoup plus étiré. Étant donné qu’il implique davantage de parties prenantes et de paperasserie, le cycle de vente moyen d’une transaction d’entreprise dure généralement six mois ou plus.

Grande valeur du contrat

Encore une fois, il n’est pas révolutionnaire ou perspicace de souligner que les entreprises sont plus grandes que les petites et moyennes entreprises. Cela signifie que les entreprises tireront parti de votre solution à une échelle beaucoup plus grande que leurs homologues plus petites, ce qui créera des contrats plus importants et plus précieux, des contrats qui se chiffreront régulièrement à six ou même sept chiffres.

Risque plus élevé

Les offres d’entreprise sont plus difficiles à trouver et encore plus difficiles à décrocher. Cette rareté – prise avec tous les facteurs mentionnés précédemment – rend le cycle de vente de l’entreprise plus important que d’autres.

Étapes de base dans un cycle de vente d’entreprise

1. Découverte

Le cycle de vente d’une entreprise commence généralement lorsque vous avez une idée des besoins et des intérêts d’un client potentiel grâce à des entretiens et des recherches préliminaires. À ce stade du processus, vous devez poser des questions réfléchies pour évaluer la viabilité d’une transaction et exposer les points faibles d’un prospect.

Ceux-ci peuvent inclure des questions liées à des éléments tels que les missions organisationnelles, les objectifs plus larges de l’entreprise, les achats antérieurs, les échéanciers, les obstacles potentiels, les décideurs pertinents, les processus juridiques et la manière dont ils définissent le succès.

Avec ces informations à l’esprit, vous pouvez commencer à élaborer une stratégie de vente précise et efficace à laquelle votre prospect sera réceptif. Cela vous aide également à éliminer les offres qui sont moins susceptibles de se réaliser. Le cycle de vente de l’entreprise est particulièrement long et rigoureux, il est donc important de savoir que vous utilisez votre temps et vos efforts à bon escient.

2. Diagnostic

Comprendre l’activité de vos prospects dans un cycle de vente d’entreprise ne s’arrête pas à la découverte. Si vous souhaitez maintenir une relation productive avec les prospects tout au long des six mois et plus d’un cycle de vente d’entreprise, vous devez les connaître de fond en comble.

C’est à vous d’identifier et de trouver des moyens de remédier à leurs problèmes, même ceux qu’ils n’auraient peut-être pas envisagés. Faites des recherches sur leur industrie. Si vous avez des entreprises d’une envergure ou d’une nature similaire dans vos livres, examinez en détail comment elles tirent parti de votre produit ou service.

D’une manière ou d’une autre, identifiez le plus grand nombre de problèmes de vos prospects – actuels et potentiels – et traduisez ces informations en points douloureux définitifs et adressables. À partir de là, vous pouvez commencer à vous faire une idée précise de la façon dont ils peuvent tirer parti de votre produit ou service pour améliorer leur entreprise.

3. Conception

Une fois que vous savez quelle vos prospects sont confrontés, vous pouvez commencer à construire un plan définitif pour comment vous pouvez les aider à comprendre. Cette étape implique un certain degré de collaboration avec vos prospects.

La fin du jeu ici est de créer une solution qui réponde spécifiquement à leurs besoins. Il incombe donc aux deux parties d’élaborer un plan fonctionnel et bien adapté – dans une certaine mesure.

De toute évidence, il vous incombe principalement de faire en sorte que cela se produise, mais cela ne peut pas se faire sans une communication ouverte. Vous devez systématiquement éduquer votre prospect tout au long du processus et identifier les problèmes et les solutions au fur et à mesure de sa progression.

Cette étape souligne l’importance de l’établissement de relations dans le processus de vente de l’entreprise. Créer un personnalisé la solution nécessite d’importantes personnel investissement. Si vous avez travaillé en étroite collaboration avec vos prospects, jusqu’à présent, vous devriez être en mesure de formuler une proposition réfléchie, spécifique et efficace qui conviendra à leurs problèmes.

4. Livraison

Cette partie du cycle de vente de l’entreprise se produit après l’acceptation de votre proposition. Vous devez mettre en place cette solution personnalisée que vous avez mise en place. Cela signifie construire et exécuter un plan de mise en œuvre réaliste et personnalisé qui fonctionne à la fois pour vous et pour votre nouveau client.

Vous devez également avoir une idée précise de la manière dont vous allez évaluer le succès de votre solution : établissez les métriques pertinentes que vous référencerez et rapporterez pour voir si votre produit ou service fonctionne pour votre nouveau client.

Une fois que tout cela est en place, maintenez une relation active et productive avec le client. Positionnez-vous comme un conseiller digne de confiance, serviable et fiable sur lequel il peut s’appuyer pour tirer le meilleur parti de votre solution.

Calcul du taux de clôture des ventes d’entreprise pour un cycle de vente long

Le calcul du taux de clôture des ventes de l’entreprise pour un cycle de vente long n’est pas différent de ce qu’il est pour tout autre cycle de vente. Vous divisez le nombre de ventes d’entreprise fermées par le nombre de tentatives.

Si vous êtes intéressé par les ventes en entreprise, vous devez maîtriser le matériel abordé dans cet article. Ces types de cycles sont difficiles et stressants par nature.

Ils représentent un long processus qui nécessite de la finesse, de la patience, des compétences humaines, de la persévérance et un estomac pour un échec potentiel. Mais si vous êtes disposé et capable de démontrer ces qualités, vous devriez être en bonne position pour en mener une vous-même.

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