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Comment l’écrire pour booster l’ouverture (2021)

8 minutes

Délivrabilité représente la moitié du travail nécessaire pour atteindre un taux d’ouverture de plus de 90%. Le reste se résume au choix du ligne d’objet de l’e-mail.

adapté à la chaîne, à votre cible et au contexte.

Sans la bonne recette, votre e-mails, aussi bien livrés soient-ils, risquent de tomber dans l’oubli faute d’intérêt suffisant de la part de votre public… Dans cet article, nous sommes sur le point de partager nos secrets pour trouver les meilleurs sujets possibles pour vos campagnes. Cet article a été écrit en partenariat avec Scalezia. Scalezia accompagne les startups, les scale-up mais aussi les PME dans la mise en œuvre des derniers modes de croissance pour créer une croissance durable et internaliser ces compétences, afin de rendre l’entreprise autonome sur le long terme. Ils offrent également une vaste gamme de contenus gratuits, couvrant tous les sujets importants de l’acquisition mais aussi la création de contenu, la recherche sur l’adéquation du marché des produits et de nombreux autres sujets essentiels. à développer une entreprise. Pour accéder aux cours, cliquez ici (vous ne le regretterez pas).

1. Nature et fonction de la ligne d’objet de l’e-mail

Avant de démarrer le l’écriture travail, il est nécessaire de comprendre le rôle joué par la ligne d’objet. Et ce ne serait pas rien de reconnaître que les malentendus sur laSujet du courriel ligne sont légion.

Non, sa fonction n’est pas de générer une conversion.

Non, ce n’est pas pour créer une envie d’acheter.

Non, il ne s’agit absolument pas non plus de donner de la visibilité à votre marque ou à votre site Web.

En fait, il n’y a pas d’objet moins efficace que ceux utilisant une structure et un ton résolument commercialisation.

Faisons un petit brainstorming:

  1. Pour commencer, repensez aux dix derniers e-mails que vous avez ouverts: quel est le rapport entre les e-mails envoyés par des personnes physiques (collègues, parents, partenaires) et des personnes morales (entreprises via des newsletters et autres e-mails transactionnels).
  2. À quoi ressemblaient les lignes d’objet des courriels que vous avez reçus d’individus?

Il est très probable que ce ratio soit très fortement en faveur de ces derniers, et que les lignes d’objet de ces e-mails allient concision, abstraction et informalité. Nous reviendrons sur ces points plus tard.

Vous avez ouvert ces e-mails pour deux raisons. Premièrement, ils vous ont été envoyés par des particuliers et non par des entreprises. À une époque de surexposition constante au marketing et à la publicité, vous avez développé filtres de protection qui vous aident à trier, voire à ignorer, sollicitations commerciales.

Deuxièmement, les lignes d’objet courtes et abstraites vous ont rendu assez curieux pour ouvrir l’e-mail et lire le contenu. Quelles informations importantes pourraient être cachées derrière ce «suivi» laconique?

Cela nous amène à la fonction même (et surtout: la seule et unique fonction) de la ligne d’objet: créer de la curiosité pour générer une ouverture.

2. Psychologie et connaissance de la ligne d’objet de l’e-mail

Au fil du temps, notre cerveau a construit des filtres qui lui permettent d’analyser et de filtrer rapidement les e-mails entrants en fonction d’une quantité minimale d’informations. Ainsi, une simple lecture de la ligne d’objet et de l’expéditeur suffit à déterminer le degré d’urgence et la priorité de son contenu.

. En conséquence, votre ligne d’objet est capable de catégoriser votre email en trois «dossiers» mentaux: 1. Les emails polluants, qui n’apportent rien et coûtent plus cher qu’ils n’apportent 2. Les emails non urgents, à consulter plus tard «quand nous aurons le temps »(C’est-à-dire jamais dans 90% des cas) 3. E-mails urgents, à consulter immédiatement pour ne pas rater une information importante.

Il est crucial de tomber dans la troisième option. Pour ce faire, vous devez comprendre la façon dont l’autre personne pense à ses e-mails. Chaque professionnel vérifie son boîte de réception.

pour une raison simple: obtenir des informations qui l’aideront à s’acquitter de sa tâche. Que ce soit pour travailler plus efficacement en coordonnant avec les collègues, pour identifier de nouvelles opportunités qui leur permettront de gagner de la valeur au sein de leur entreprise, ou pour se renseigner sur des informations importantes qui doivent être traitées de toute urgence afin d’éviter des problèmes potentiels qu’ils auraient pu éviter ( et évitez ainsi de se faire gifler des doigts).

Ainsi, pour chaque email, un destinataire gouvernera sa prise de décision avec la question suivante: «Parmi les articles disponibles, cet e-mail est-il susceptible de m’aider dans mon travail? Puis-je y trouver quelque chose qui m’aidera à atteindre mes objectifs, ou est-ce que ce sont des informations qui me feront du mal si je ne les lis pas tout de suite? »

. Oui, et l’e-mail sera lu. Non, et l’e-mail sera au mieux ignoré, au pire supprimé ou marqué comme spam.

La clé est de produire une ligne d’objet qui suggère l’urgence ou l’opportunité. La clé ici est l’idée de suggestion. Nous essaierons à tout prix d’éviter objets anxiogènes.

et d’autres fausses promesses afin d’établir une relation saine et un niveau élevé de confiance interpersonnelle. L’idée est de jouer sur l’abstraction de l’objet pour laisser l’imagination du destinataire faire le reste du travail.

Comme tu peux le voir, produire un objet.

n’est pas une question de hasard et est le résultat d’une réflexion sur les aspirations et le comportement de votre public. Un jeu bien maîtrisé et intelligent sur leurs peurs et leurs aspirations est un moyen particulièrement efficace pour les amener à ouvrir et à lire l’e-mail avec intérêt et attention. Cependant, veillez à ne pas en faire trop. Par exemple, évitez les lignes d’objet explicites telles que «URGENT», qui peuvent causer une gêne compréhensible à votre public.

3. Principaux concepts éditoriaux

L’objectif ici n’est pas de vendre, convaincre ou alors persuader. Le contenu de votre e-mail (une fois qu’il est ouvert), la qualité de vos supports et vos compétences en marketing auront beaucoup plus de chances d’y parvenir.

Pourquoi veux-tu faire cela?

Pour répondre à cette question, prenons quelques lignes pour en parler rédaction, ou l’art d’écrire pour inciter votre lecteur à effectuer une action spécifique, qu’il s’agisse d’une vente, d’une inscription, d’un don ou de toute autre action menant à une relation plus avancée. Cette discipline, aussi riche que complexe, est régie par une multitude de mécanismes psychologiques et de modèles d’écriture, également appelés cadres

Parmi les cadres les plus couramment utilisés (et les plus efficaces), le plus connu est l’AIDA, qui consiste en un alignement séquentiel d’éléments visant à:

  • UNE : Attrapez le lecteur Attention pour les amener à interrompre leur activité actuelle afin de consommer le reste du contenu – nous chercherons à répondre à la question « Qu’est-ce qu’il y a pour moi. »
  • je : Créer Intérêt en apportant un enjeu spécifique, que nous tenterons de rendre le plus palpable possible pour que le lecteur se sente le plus concerné et impliqué émotionnellement – nous essaierons de répondre aux questions «quel est l’enjeu? »Et« suis-je concerné par ce problème? »
  • : Faites en sorte que le lecteur vouloir résoudre le problème en proposant une solution au problème décrit – question: «Comment puis-je résoudre ce problème de manière sûre / rentable / rapide / efficace / saine? »
  • UNE : Enfin, invitez le lecteur à effectuer un action cela lui permettra d’obtenir ladite solution – question: «que dois-je faire pour obtenir rapidement la solution présentée?  » Attention. Intérêt. Le désir. Action. Dans cet ordre. Une formule si efficace qu’elle se retrouve dans la grande majorité des écrits persuasifs.

Alors maintenant, vous le savez: la ligne d’objet d’un e-mail n’a pas d’autre fonction que attirer l’attention du destinataire

, afin qu’il interrompe sa session Inbox Zero pour lire le reste du message.

4. Écrivez la ligne d’objet de l’e-mail qui s’ouvre

Mais alors, pourquoi préférez-vous court, abstrait et sans tonalité marketing? lignes d’objet ?

Tout simplement parce que la chaîne n’y est pas adaptée.

Un classique boites aux lettres se compose de 3 principaux types de contenu:

  1. Les emails marketing sollicités (newsletters, emails transactionnels…): ce sont des emails que le destinataire s’attend à recevoir et connaît l’expéditeur.
  2. Les e-mails marketing non sollicités, qui ont généralement peu d’impact, et finissent souvent comme du spam, pour la simple raison que leur réception va de pair avec le sentiment désagréable de faire partie d’une masse de contacts regroupés dans une liste de diffusion.
  3. Des emails interpersonnels, échangés d’un individu à un autre, qui vont de pair avec le sentiment que l’interlocuteur a pris le temps de rédiger le mail reçu, à nous et à nous seuls.

C’est dans cette dernière catégorie que vous cherchez à vous placer. Et, si vous regardez de plus près, ceux-ci sont généralement introduits par des objets courts, abstraits et informels.

Ainsi, parmi les milliers d’objets que nous avons testés au cours des dernières années, ceux qui fonctionnent le mieux de notre côté (à travers les personnages et les industries) sont:

  • E-mail 1: «Intro.
  • Email 2: «Re: question.
  • Email 3: «suivi.
  • Email 4: «(sans objet)».

Chacun d’eux génère en moyenne 70% des ouvertures. À l’échelle d’un campagne, il est donc quasi inévitable d’atteindre 80% voire 90% des ouvertures, à condition que votre délivrabilité soit optimale. Vous l’avez vu: les objets ci-dessus ne font aucune promesse. Il n’y a pas de pratique plus délétère que celle de surévaluer les tenants et les aboutissants d’une interaction. Évitez à tout prix les objets «clickbait» qui risquent de tromper votre public et de couper court à la relation de confiance que vous essayez de créer.

Les possibilités sont infinies et il est crucial que vous trouviez des objets adaptés à votre public et au contexte du contact. Par exemple, si votre contact concerne le site Web de votre contact, vous pouvez tester des objets tels que « Site entreprise », « Question domaine » ou simplement « Site ». Dans la même idée, si vous envoyez un rappel

consistant à partager une vidéo de grande valeur, vous pouvez simplement utiliser «vidéo».

Ces choix imitent la manière dont toute personne sensible au temps introduit les e-mails: avec rapidité, simplicité et désintérêt. «(Pas de ligne d’objet)» est un exemple poussé à l’extrême.

Comme vous pouvez le voir, l’objectif ici est double. D’une part, il s’agit d’éveiller la curiosité du destinataire afin de l’amener à ouvert et lisez le message. D’autre part, nous cherchons à jeter les bases d’une relation interpersonnelle, plus susceptible de conduire à la conversion. Attirer et éveiller l’attention est au cœur de nos réflexions. PS. Vous manquez d’inspiration? Ne vous inquiétez pas: nous avons préparé une liste d’articles qui vous permettront d’obtenir au moins 70% des ouvertures. Cliquez ici pour y accéder. 🌳

5. Testez les lignes d’objet de vos e-mails

Néanmoins, et vous le savez aussi bien que nous, le marketing n’est pas très à l’aise avec des techniques qui sont copiées sans aucune nuance. Il est essentiel que vous trouviez vos propres objets, c’est-à-dire ceux qui résonnent avec votre public assez pour vous offrir les meilleurs résultats. La meilleure façon de procéder est de tester de nombreux éléments. Voici un exemple de campagne que nous avons menée:

    • Email 1 – A: Intro – Linkedin / B: question indépendante.
  • Email 2 – A: Re: question / B: suivi.
  • Email 3 – A: lien / B: info.
  • Email 4 – A: (sans objet) / B: ‘(.

La même campagne a été dupliquée 4 fois. Avec 8 objets par campagne, nous avons réussi à tester pas moins de 32 objets différents, ce qui nous a permis de trouver rapidement les objets qui fonctionnaient le mieux à chaque étape. La prochaine étape consistera à compiler les plus performants éléments pour produire une super-campagne des meilleurs articles, qui garantira les taux d’ouverture les plus élevés. Mais attention: ne faites pas l’erreur de ne regarder que les taux d’ouverture. Il est essentiel que le taux de réponse soit également pris en compte. En effet, il peut arriver qu’un objet génère un taux d’ouverture élevé mais influence négativement les taux de réponse. Par conséquent, assurez-vous de sélectionner des objets qui garantissent des tarifs élevés dans les deux cas.

Maintenant tu sais comment écrire un vif ligne d’objet de l’e-mail ! 🚀

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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