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Comment l’écoute sociale B2B a aidé un fabricant à acquérir un compte cible clé de rêve

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L’écoute sociale implique bien plus que de simplement garder un œil sur ce que votre public cible dit de vos concurrents.

C’est un moyen puissant, mais souvent sous-estimé, pour les entreprises de toutes sortes non seulement de se connecter avec leur public cible, mais aussi de découvrir ce dont elles ont besoin en ce moment.

Les réseaux sociaux évoluent rapidement. Les gens l’utilisent souvent pour partager les choses qui les passionnent le plus, que ce soit de manière positive ou négative.

C’est donc l’endroit idéal pour que les entreprises repèrent les problèmes de leur public cible et leur présentent leurs solutions exactement au moment où elles en ont besoin.

L’écoute sociale peut même aider les entreprises à identifier les lacunes dans le contenu et les stratégies existantes qui pourraient leur coûter des ventes.

Une étude récente de Salesforce suggère que 76% des consommateurs s’attendent à ce que les entreprises reconnaissent leurs besoins.

Le rapport B2B 2019 de Demand Gen suggère que 70 % des acheteurs classent « un contenu pertinent qui s’adresse directement à notre entreprise » comme « très important ».

Ce qui signifie que si vous voulez attirer votre client idéal, vous devez démontrer votre compréhension du problème qu’il essaie de résoudre exactement au moment où il le rencontre.

Le rythme rapide des médias sociaux vous permet de voir de quoi les gens parlent à ce moment-là. Si vous pouvez publier du contenu à ce sujet rapidement, cela montre une compréhension approfondie de l’industrie.

Attirer de nouvelles entreprises grâce à l’écoute sociale

Récemment, une entreprise manufacturière européenne a utilisé l’écoute sociale pour ses efforts ABM.

L’entreprise de fabrication a trouvé un article en ligne qui a fait sensation en matière de relations publiques pour le client de ses rêves. Et pas dans le bon sens.

Leur fournisseur actuel n’était pas à la hauteur des attentes. Cela provoquait un équipement défectueux qui se répercutait mal sur la marque.

Ainsi, l’entreprise de fabrication a utilisé cette histoire pour inspirer son contenu, puis l’a utilisée pour entamer une conversation avec le client de ses rêves. Cela les a aidés à personnaliser leur approche ABM.

Comprendre les besoins des clients

La première étape de l’entreprise a été d’en savoir plus sur le problème que traversait son prospect. Pour ce faire, ils ont utilisé l’écoute sociale.

On suppose souvent que les discussions commerciales ont toujours lieu sur LinkedIn. Mais ce n’est pas toujours le cas.

Twitter, les formulaires en ligne et même Reddit peuvent également être des mines d’or pour le contenu.

Non seulement ces sites peuvent être une source d’inspiration, mais ils peuvent également être un excellent moyen pour les experts d’engager des conversations et de renforcer leur propre autorité.

L’entreprise de fabrication en question utilisait souvent Reddit pour se connecter avec son prospect. Bien qu’on l’appelle souvent « la première page d’Internet », de nombreuses entreprises ne considèrent pas à quel point cela peut être efficace pour les études de marché et la création de liens.

Les échanges autour et avec le client de leurs rêves leur ont permis d’identifier les problèmes rencontrés par l’entreprise et leurs prospects. Cela leur a permis de voir quel contenu pertinent ils avaient déjà et pouvaient commercialiser auprès de l’entreprise, et quel contenu ils pouvaient créer pour combler ces lacunes et renforcer leur autorité.

Utiliser les bons hashtags

De nombreuses personnes partagent leurs sentiments sur les réseaux sociaux sans prendre le temps de se filtrer, ce qui signifie que l’écoute sociale est un excellent moyen de découvrir ce que quelqu’un pense ou ressent vraiment à propos de quelque chose.

Le bon hashtag peut fournir de nombreux détails sur votre public cible et ce que les gens pensent d’eux. Sont-ils heureux? En colère? Triste? Indifférent?

Les hashtags peuvent également offrir une excellente source d’inspiration pour le contenu, vous orientant vers des événements et des sujets tendance qui préoccupent votre public. L’écoute sociale vous permet de repérer ces hashtags tendance et vous pouvez ensuite créer du contenu pertinent autour de ceux-ci.

Cela vous donne un avantage sur vos concurrents, vous permettant d’être l’un des premiers à parler des tendances de l’industrie et de développer votre leadership éclairé.

S’engager avec des influenceurs

Chaque entreprise a des employés influents. Parfois cette influence est interne, parfois elle est externe, et parfois c’est une combinaison des deux. Ils ont également des influenceurs au sein de l’industrie qu’ils admirent.

L’écoute sociale a aidé les entreprises de fabrication à interagir avec ces influenceurs et leur envoyer des échantillons de produits les aide à comprendre la différence entre votre produit et celui d’un concurrent.

S’ils l’aiment, ils peuvent alors discuter du produit avec leur réseau, et peut-être même faire participer le reste de leur équipe.

Être un leader

Le meilleur contenu est publié par des marques innovantes qui sont à la pointe de leur industrie. L’écoute sociale permet aux entreprises de garder une trace de ce qui se passe et quand, afin que vous puissiez être l’un des premiers à publier du contenu pertinent et opportun.

Lorsque les entreprises font cela, elles correspondent aux conversations qui se déroulent dans la tête des acheteurs. Ce match crée une connexion, où l’acheteur se sent comme l’entreprise obtient eux. Les rendant beaucoup plus susceptibles de venir dans l’entreprise pour trouver des solutions à leurs problèmes.

Les clients B2B s’attendent désormais à la même expérience que lorsqu’ils sont clients B2C. Plus vous pouvez faire pour offrir cette expérience, plus vous vous rapprochez de vos objectifs commerciaux.

Fournir des résultats

La stratégie d’écoute sociale de l’entreprise de fabrication a fonctionné. Ils ont attiré le client de leurs rêves en montrant qu’ils comprenaient le problème de leur public au moment où ils en avaient le plus besoin. Ce qui montre le pouvoir qu’il peut avoir lorsqu’il est fait correctement.

L’écoute sociale peut former des relations durables qui transforment les prospects en clients. Il s’agit de savoir ce dont votre public a besoin, puis de lui présenter le contenu pertinent quand il en a besoin.

Si vous souhaitez plus d’aide avec votre stratégie d’écoute sociale, découvrez-en plus sur notre programme d’écoute sociale.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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