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Comment la « règle de 78 » peut aider à calculer les quotas de vente

La règle de 78 est l’un des moyens les plus rapides et les plus simples d’établir une estimation solide de vos revenus annuels. Ici, nous allons examiner de plus près la règle, ce qu’elle implique, comment l’utiliser et comment elle peut être exploitée pour aider à calculer des quotas de vente raisonnables.

Allons-y.

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La règle du 78

L’application de la règle de 78 est assez simple. Vous multipliez simplement le montant des nouveaux revenus que vous prévoyez de générer chaque mois par 78, et alto – vous avez le revenu total gagné sur une période de 12 mois. Bien entendu, ce modèle suppose que vous n’apportez qu’un seul nouveau client chaque mois et que chaque client paie les mêmes frais chaque mois.

Regardons de plus près le Quel et Pourquoi derrière la règle.

règle de 78 : équation

Comme je l’ai mentionné plus tôt, la règle du 78 repose sur l’idée que votre source de revenus est toujours en expansion – que vous attirez constamment de nouveaux clients qui paient tous le même prix sur une base mensuelle. Pourquoi 78 ? Eh bien, disons que vous gagnez 1 000 $ de revenus lorsque vous acquérez un nouveau client et que vous vous attendez à attirer un nouveau client chaque mois.

Si vous recrutez un client en janvier, vous pouvez vous attendre à voir 12 000 $ de leurs revenus au cours de l’année civile. Ensuite, si vous recrutez un autre client en février, vous pouvez vous attendre à voir 11 000 $ d’eux dans les revenus de l’année. Ensuite, si vous recrutez un autre client en mars, vous pouvez vous attendre à voir 10 000 $ en revenus d’eux au cours de l’année – et ainsi de suite.

La somme de tous les chiffres entre un et 12 est 78 – d’où, la règle du 78. Donc, dans le cas que je viens de décrire, l’entreprise en question générerait au final 78 000 $ de revenus sur l’année civile.

Calcul de la règle de 78 pour les quotas de vente

La règle de 78 a plusieurs applications pratiques. Il est utilisé par les entreprises pour orienter les prévisions, aider à réfléchir à de nouvelles sources de revenus, dicter des modèles de tarification et informer un certain nombre d’autres aspects de leurs opérations qui sont impactés par les revenus.

L’un des moyens les plus courants pour les entreprises d’exploiter la règle de 78 est d’aider à fixer des quotas de vente. Voyons à quoi cela pourrait ressembler dans la pratique.

Règle de 78 Exemple

Par exemple, disons que le vice-président des ventes d’une entreprise souhaite générer 1 000 000 $ de nouveaux revenus au cours de l’année civile à venir. Une façon de déterminer ce dont ils ont besoin de la part de leur équipe de vente pour y parvenir consiste essentiellement à inverser le processus de la règle du 78 détaillé ci-dessus. Cela leur donnerait une estimation précise de ce qu’il faudra.

Divisez leur chiffre cible de 1 000 000 $ par 78. Cela leur donnerait un chiffre requis de 12 821 $ de revenus par mois pour atteindre leurs objectifs. S’ils supervisaient une équipe de vente de cinq personnes, ils diviseraient ces 12 821 $ par cinq, ce qui leur donnerait un quota de vente mensuel de 2 564 $ pour chaque représentant.

Pour une explication visuelle de la Règle de 78, consultez l’infographie ci-dessous.

calcul de la règle de 78 pour les ventes

En fin de compte, la règle de 78 est un moyen pratique, même s’il est imparfait, d’estimer rapidement vos revenus annuels à diverses fins. Si vous en tirez parti, assurez-vous de pouvoir compter sur un flux constant de revenus en expansion progressive – si c’est le cas pour votre entreprise, vous pourrez tirer beaucoup de profit de l’équation.

Note de l’éditeur : cet article a été publié à l’origine dans Janvier 2015 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.

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