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Comment la dégradation des données tue votre pipeline

Construire un pipeline de ventes dans l’espace B2B est un investissement à long terme. Même pour les entreprises dont les cycles de vente sont relativement courts, conserver un pipeline de quelques mois est la norme. Pour d’autres, cela peut prendre des années. Cela ressort clairement du processus de vente typique de la plupart des entreprises qui ressemble à ceci :

  1. Vous dépensez des dizaines de milliers de dollars sur un événement ou toute campagne marketing pour générer un grand nombre de leads
  2. Vous marquez et qualifiez ces prospects pour obtenir une poignée d’opportunités
  3. Vous passez ensuite les prochains mois à saisir et à entretenir ces opportunités dans l’espoir de remporter quelques affaires.

Dans la plupart des cas, les acheteurs se sont déjà engagés contractuellement sur d’autres solutions et ont donc un long délai d’attente avant de pouvoir s’engager de manière significative pour un nouvel achat. « J’ai adoré votre démonstration de produit. Notre contrat avec XYZ expire en août, j’aimerais donc entrer en contact avec vous à ce moment-là » est une sorte de réponse que la plupart des SDR ont entendue à plusieurs reprises.

Cela semble assez standard, non? Mais voici le problème : les mois ou même l’année qu’il faut pour qu’un prospect se transforme en un accord comportent de nombreux risques.

Que se passe-t-il si pendant cette période votre POC quitte l’entreprise ? Que se passe-t-il si vous négociez avec un prospect pour signer l’accord le mois prochain, mais qu’à ce moment-là, il n’y travaille plus ? Ceci n’est qu’un exemple courant.

De la génération de leads à la qualification et au suivi, la dégradation des données joue un rôle préjudiciable dans la pérennité de votre pipeline. Dans de nombreux cas, une piste ne vaut que par ses coordonnées. Vous manquez leur numéro de téléphone, puis vous manquez cette opportunité. Vous pourriez créer un pipeline avec des investissements massifs dans le marketing, mais cela donnerait peu de résultats si la dégradation des données continue de le corroder.

En moyenne, les données de contact B2B se dégradent au rythme d’environ 30% chaque année. En période de turbulences comme pendant la pandémie, il va encore plus haut. Donc, si nous prenons un chiffre prudent de 30%, cela signifie que vous perdrez la trace de 30% de votre pipeline désigné pour l’année prochaine en raison de données obsolètes. Selon la taille de votre entreprise, cela pourrait représenter des millions de dollars de pertes de revenus. C’est la raison pour laquelle la plupart des entreprises investissent dans une sorte de solution d’enrichissement des données pour minimiser ces pertes.

Par example…

Prenons un exemple simple pour mieux comprendre comment la dégradation des données affecte les différentes étapes du processus de vente et comment l’enrichissement des données permet de contrer ces risques :

Supposons que vous ayez assisté à un événement et que vous ayez rempli 100 cartes de visite/formulaires. Vous retournez au bureau et entrez ces 100 pistes dans votre CRM. En règle générale, les informations sur une carte de visite comprennent le nom, le nom de l’entreprise, le titre du poste, le numéro de téléphone et l’adresse e-mail.

  • À ce stade, si vous disposez d’un service d’enrichissement, vous pouvez obtenir des informations supplémentaires telles que les détails de leur entreprise, les technologies qu’ils utilisent, toute actualité récente, d’autres décideurs, etc.

Une fois que vous avez ces données dans votre système, vous commencerez généralement à vous rapprocher pour marquer et qualifier ces prospects.

  • Avec les bonnes données firmographiques et technographiques, vous pouvez effectuer la moitié de ce processus sans même décrocher le téléphone ou envoyer un seul e-mail. Par exemple, si votre produit fonctionne uniquement avec Salesforce et que cette entreprise ne l’utilise pas, il ne sert à rien de les appeler ou de les envoyer par e-mail.

Disons que 20 de ces prospects se transforment en opportunités qualifiées, et 10 d’entre eux vous demandent de faire un suivi après quelques mois car ils ne peuvent pas acheter immédiatement.

Si vous disposez d’un enrichissement de données, vous pourrez contacter les bons décideurs durant tout le cycle de vente, mais en son absence, vous perdrez de vue plusieurs opportunités et des revenus importants.

Selon la célèbre règle 1-10-100 qui montre le coût croissant de l’action en fonction du temps, il faudrait un dollar pour vérifier un enregistrement au fur et à mesure qu’il entre dans le système, 10 $ pour le nettoyer et le mettre à jour plus tard, et 100 $ si rien n’est fait .

Pour le dire à l’inverse, si vous dépensez 10 000 $ pour le nettoyage et l’enrichissement des données, vous économisez au moins 100 000 $ à un million de dollars à long terme. Et ce n’est qu’un aspect.

Comme la dégradation des données détériore votre pipeline de ventes, elle affecte également négativement vos performances commerciales globales. Avec des vendeurs qui appellent de mauvais numéros et voient leurs e-mails rebondir, les taux de connexion et de clôture subissent un impact majeur, ce qui a un impact supplémentaire sur les résultats.

Dans l’ensemble, bien que la construction d’un pipeline reste le cœur d’une entreprise solide, défendre ce pipeline contre une dégradation constante est le secret de la pérennité de votre entreprise. Il n’est tout simplement pas possible de faire des investissements massifs dans la génération de prospects, puis de perdre ces prospects en raison de données erronées.

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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