Comment générer rapidement des revenus avec une campagne de réactivation – Jake Jorgovan

Il y a une tactique que j’ai utilisée deux fois maintenant chez Lead Cookie pour générer des augmentations significatives des ventes.

C’est un concept simple, et c’est un concept que toute entreprise établie peut utiliser.

C’est la campagne de réactivation.

En bref, vous atteignez tous les prospects avec lesquels vous avez déjà parlé avec une nouvelle offre.

Dans cet article, je plonge plus en détail ce qu’est une campagne de réactivation et je partage comment nous l’avons fait avec succès deux fois chez Lead Cookie.

Qu’est-ce qu’une campagne de réactivation?

Une campagne de réactivation est exactement ce que cela ressemble. Il s’agit d’une «réactivation» d’anciens clients ou prospects qui ne sont plus actifs.

Ce sont des personnes qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour votre entreprise, mais qui n’ont pas acheté ou qui se sont désistées à un moment donné dans le passé.

Pour une entreprise établie, cela peut être beaucoup. Chez Lead Cookie, nous avons plus de 2000 prospects inactifs dans notre CRM.

Pourquoi lancer une campagne de réactivation?

Les campagnes de réactivation sont des fruits à portée de main. Ce sont des personnes qui vous connaissent déjà, donc le potentiel d’engagement est nettement plus élevé. Ils sont beaucoup plus susceptibles d’ouvrir vos e-mails ou de recevoir vos messages qu’une piste froide.

Ils ont probablement aussi un besoin pour lequel vous pouvez les aider. C’est pourquoi ils vous ont contacté à un moment donné dans le passé.

Quand lancer une campagne de réactivation

Une chose clé à noter est que ce n’est pas une tactique à utiliser à tout moment. Les deux fois où nous l’avons utilisé chez Lead Cookie ont été lorsque nous avons évolué ou itéré notre produit.

La première fois que j’ai exécuté cela, c’était lors du déploiement d’une version « Lead Cookie Lite » de notre produit de base qui était à un prix inférieur. Cela s’est très bien converti.

La dernière fois que nous l’avons exécuté, c’est lorsque nous avons déployé notre offre de système de vente qui comprend LinkedIn, e-mail et téléphone.

Les deux campagnes étaient liées à des mises à jour majeures du produit, ce qui a contribué à une conversion significative.

Comment lancer une campagne de réactivation

Étape 1) Construisez votre liste

La première étape consiste à construire votre liste de prospects. Si vous avez conservé de bons dossiers avec votre CRM. Cela devrait être facile.

Chez Lead Cookie, nous avons simplement trié nos données CRM en fonction de tous les statuts qui n’étaient pas actuellement actifs dans le processus de vente. Nous avons commencé là-bas et avons exporté une liste géante de plus de 2 000 contacts.

Étape 2) Nettoyez votre liste

Une fois que vous avez exporté votre liste, il est temps de la parcourir à la main et de la nettoyer. Demandez à toute personne impliquée dans les ventes au sein de votre organisation de lire cette liste et d’éliminer toute personne que vous ne devez PAS contacter.

Mon chef des ventes et moi-même avons parcouru toute la liste et découpé les noms de personnes que nous savions que nous ne voulions pas présenter à nouveau, ou qui n’étaient pas notre solution idéale.

Étape 3) Chargez votre liste dans un logiciel de marketing par e-mail

Nous avons mis en place notre campagne sur Mailshake.com qui est un outil d’envoi d’e-mails en masse. Nous chargeons ensuite notre liste dans Mailshake et mettons en place une séquence de courrier électronique très simple, courte et douce.

Le script que nous avons utilisé avant le coup de Corona était le suivant: (Notez que nous ajustons actuellement cela pendant COVID-19)

Bonjour first_name,

Nous avons parlé dans le passé de la possibilité que Lead Cookie aide à augmenter les ventes de votre entreprise, mais nous n’avons pas avancé à l’époque.

Récemment, nous avons mis au point de nouvelles offres qui englobent la diffusion par e-mail, LinkedIn et par téléphone. Souhaitez-vous en savoir plus?

Étape 4) Envoyez la campagne lentement et régulièrement

Voici une chose intéressante à propos des campagnes de réactivation … le taux de réponse va être fou. Nous obtenons un taux de réponse supérieur à 10% à nos campagnes de sensibilisation. Et de ceux-ci une conversion très élevée pour appeler.

MAIS vous devez également reconnaître que cette liste est finie. Et c’est une tactique que vous ne pouvez faire que de temps en temps.

Donc, même s’il peut être tentant d’envoyer votre liste entière en une semaine, je vous encourage à ne pas le faire pour deux raisons.

Premièrement, envoyer à tout le monde à la fois mènera à la terreur et à la panique.

Deuxièmement, en envoyant lentement et régulièrement, vous pourrez apporter des modifications au message au cours des premières semaines pour l’améliorer.

Les campagnes de réactivation sont incroyables lorsque le moment est venu

Comme je l’ai mentionné, nous obtenons un taux de réponse supérieur à 10% chaque fois que nous menons ces campagnes de sensibilisation et constatons une augmentation significative des ventes en conséquence.

Mais vous devez reconnaître que pour que cela fonctionne, vous avez besoin d’une raison de sensibilisation. Et l’une des meilleures raisons est une mise à jour de produit ou de service qui vous permet d’aider plus de personnes d’une manière que vous ne pouviez pas auparavant.

Alors allez-y. Allez lancer votre première campagne de réactivation!

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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