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Comment faire évoluer efficacement votre équipe de vente, selon AWS Startup Advocate

La croissance d’une entreprise peut être une période incroyablement excitante et exaltante pour votre entreprise.

Mais cela peut aussi être stressant, difficile et désordonné.

Une mise à l’échelle efficace est vitale pour la réussite commerciale à long terme. Considérez, par exemple, comment la moitié de toutes les startups échouent au cours des cinq premières années. Bien qu’il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une entreprise échoue, l’une des principales est l’incapacité à maintenir des processus réussis alors que votre organisation se développe rapidement.

Et, au fur et à mesure que vous commencerez à évoluer, votre équipe de vente sera l’une des premières équipes dont vous voudrez vous assurer qu’elle est prête à faire face à l’augmentation de la demande.

Heureusement, il existe quelques stratégies clés que vous pouvez mettre en œuvre en tant que responsable des ventes pour vous assurer que votre équipe de vente – et votre processus de vente – ne connaissent pas de graves problèmes de croissance à mesure que votre entreprise évolue.

Continuez votre lecture pour découvrir les conseils de Mark Birch, avocat principal des startups AWS, pour préparer votre équipe de vente à la croissance et au succès à long terme.

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Comment faire évoluer efficacement votre équipe de vente et vos processus

1. Anticipez votre embauche plus tôt que vous ne pensez en avoir besoin.

Au fur et à mesure que votre organisation grandit, vous recevez probablement de nouveaux objectifs de revenus qui peuvent sembler impossibles à atteindre pour votre équipe actuelle.

Et c’est un appel important : peut-être que les nouvelles projections de revenus sommes impossible à réaliser pour votre équipe actuelle.

Pour se préparer à une augmentation de la demande, il est essentiel de constituer votre équipe maintenant, pas plus tard.

Comme Birch me l’a dit, « de nombreux responsables commerciaux ne pensent à embaucher que lorsqu’ils savent qu’ils ont un besoin identifié et qu’ils travaillent en fonction de ces dates. Cependant, dans la plupart des organisations à croissance rapide, les entreprises embauchent car elles ont cette augmentation des besoins et de l’activité , et ainsi ils ne devancent jamais là où ils doivent être du point de vue des revenus. »

Considérez, par exemple, le scénario suivant : vous avez les mêmes cinq commerciaux que vous aviez en 2020, et vous savez combien de revenus ils peuvent générer en équipe de cinq. Cependant, d’ici la fin de 2021, vous devriez atteindre des objectifs de revenus beaucoup plus élevés que l’année dernière.

Mathématiquement, c’est une situation impossible pour votre équipe existante. Vous devez embaucher des représentants supplémentaires pour vous assurer de pouvoir atteindre les nouveaux objectifs de votre entreprise.

Comme le dit Birch, « vous voulez vous assurer que vous embauchez avant même le début de l’année, afin que vous ayez suffisamment de temps pour terminer le processus d’embauche, ainsi que pour intégrer et former vos nouvelles recrues, afin qu’elles puissent démarrer dès le début de l’année. »

2. Commencez à façonner la culture de votre équipe de vente au stade de l’embauche et du recrutement.

Au fur et à mesure que votre équipe grandit, vous commencerez à remarquer un changement dans la culture de votre équipe. Et c’est normal.

Cependant, en attendant d’avoir ajouté de nouvelles recrues à votre équipe pour commencer penser à la culture est une grosse erreur.

Birch recommande aux responsables des ventes de prendre le temps de réfléchir aux principes ou aux valeurs fondamentales qui comptent le plus pour vous et votre équipe. De plus, il encourage les dirigeants à écrire ces valeurs sur papier.

Une fois que vous avez identifié les valeurs qui rendent votre équipe particulièrement qualifiée pour faire le travail, Birch dit que les dirigeants devraient utiliser ces principes pour façonner la façon dont ils recrutent et embauchent.

« Si vous attendez de penser à la culture lorsque vous embarquez des commerciaux, vous avez commencé trop tard », déclare Birch. « La formation de la culture commence dès le processus de recrutement et d’embauche. »

Birch ajoute : « Ce que je veux dire par là, c’est que dans votre processus d’embauche, vous devez avoir des questions que vous avez prédéterminées à poser à chaque candidat qui vous donne une indication claire de la façon dont ils s’alignent sur les aspects culturels que vous avez trouvés importants pour votre équipe. De cette façon, vous pouvez embaucher selon vos principes énoncés. « 

Mark m’a dit que le conseiller HubSpot et ancien directeur des revenus de la division des ventes de HubSpot, Mark Roberge, a écrit à propos de ce concept dans son livre « La formule d’accélération des ventes : utiliser les données, la technologie et la vente entrante pour passer de 0 $ à 100 millions de dollars ».

Au début de HubSpot, Roberge a construit une équipe de vente efficace en créant une rubrique pour déterminer les traits et compétences de base qu’il a identifiés comme importants pour une culture de vente, y compris la curiosité, la capacité d’encadrement et l’intelligence.

Réfléchissez à la façon dont vous pourriez faire de même pour votre propre équipe.

De plus, il est important d’itérer votre processus d’entretien au fil du temps, à mesure que vous identifiez les questions qui fonctionnent – ​​et ne fonctionnent pas – pour sélectionner les meilleurs candidats pour la culture et les valeurs de votre équipe. Birch m’a dit qu’une grosse erreur qu’il voit dans les organisations de vente est que les responsables des ventes ne prennent pas le temps de modifier leurs processus d’entretien au fil du temps.

3. Créez un programme de mentorat structuré.

L’exclusivité est l’un des plus grands obstacles à toute culture forte et durable.

C’est pourquoi tant de dirigeants investissent tant de temps et d’énergie dans la création d’une culture plus inclusive.

Considérez, par exemple, comment 83 % des millennials sont activement engagés lorsqu’ils pensent que leur organisation favorise une culture inclusive, contre seulement 60 % des millennials qui sont activement engagés lorsque leur organisation le fait. ne pas favoriser une culture inclusive.

Si vos représentants n’ont pas l’impression de travailler dans un environnement inclusif, il y aura moins de confiance, moins d’engagement et moins d’engagement à atteindre les objectifs de votre équipe.

Tout cela pour dire : il est impossible d’évoluer avec succès sans prendre le temps de s’assurer que chaque membre de l’équipe se sente entendu, valorisé et inclus.

« Le plus grand défi qui se pose dans les organisations commerciales à mesure qu’elles grandissent est qu’il y a un mur qui commence à se former entre le premier groupe de commerciaux et le deuxième groupe de commerciaux », explique Birch.

Il ajoute : « Cela [divide] ne grandit qu’avec le temps parce qu’aucun d’entre eux ne se parle vraiment, même s’ils font partie de la même équipe. C’est comme si vous aviez des cohortes, et ces cohortes forment leurs propres micro-cultures, ce qui exclut les personnes qui les rejoignent plus tard. »

Heureusement, Birch a une solution à ce défi : un programme de mentorat.

« Afin de briser ces cohortes », dit-il, « vous devez exiger que les représentants qui sont là depuis un certain temps – les anciens combattants – prennent le temps de parler avec les nouveaux représentants dans le cadre d’un programme de mentorat structuré.

Birch me dit qu’un programme de mentorat structuré présente deux avantages majeurs :

  • Commence à briser les murs entre les différentes cohortes à mesure que l’équipe évolue
  • Aide à inculquer la culture de l’organisation aux nouveaux représentants, afin qu’ils comprennent ce qu’ils doivent savoir pour être un représentant efficace dans l’équipe

Si vous n’avez pas encore de programme de mentorat, envisagez d’en développer un. Au fur et à mesure que vous évoluez, vous ne pouvez pas à vous seul protéger la culture de votre équipe – et vous ne devriez pas avoir à le faire. Vos représentants chevronnés peuvent assumer le rôle clé d’enseigner et de dialoguer avec de nouveaux représentants pour assurer la croissance de votre équipe ensemble, pas à part.

(Consultez les 7 étapes pour établir un programme de mentorat des ventes réussi pour en savoir plus.)

4. Activez la même dynamique de communication de la salle de vente, même dans un environnement virtuel.

Le passage au travail à distance a été difficile pour le lieu de travail dans son ensemble, mais certains pourraient prétendre que c’était plus difficile pour les vendeurs.

« Le passage à distance a été un changement sérieux dans les modes mentaux pour le leadership des ventes », m’a dit Birch. « Je dirais que si je parlais de faire appel à une équipe de vente à distance, bien plus de neuf commerciaux sur 10 me diraient : « Ce n’est pas ce que nous voulons faire ». »

Malheureusement, la pandémie a rendu obsolète le choix de la vente à distance ou en personne. Les dirigeants n’avaient pas le choix : ils devaient pivoter, rapidement et apprendre à servir leurs représentants commerciaux lorsqu’ils s’adaptaient à un environnement de travail à domicile.

(Il est important de noter que nous parlons principalement d’organisations commerciales dans les organisations SaaS, B2B ou technologiques. Les équipes commerciales des grandes entreprises qui passent leur temps sur la route suivent un modèle différent.)

Alors… pourquoi les responsables commerciaux hésitaient-ils tant à adhérer au mode de vie éloigné ? Comme le dit Birch, « de nombreux responsables des ventes estiment que l’expérience en personne est le meilleur moyen pour les représentants d’apprendre les uns des autres, car être en présence d’autres représentants crée un sentiment de dynamique concurrentielle. »

« En personne, incite les commerciaux à vouloir travailler plus dur, à collaborer et à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. »

Birch ajoute : « Travailler dans une salle de vente réduit une grande partie du retard de communication qui se produit lorsque vous travaillez de manière asynchrone. Vous ne pouvez pas vraiment reproduire cet environnement dans un environnement distant. »

Au cours des deux dernières années, un défi majeur pour les responsables commerciaux a été de trouver la réponse à la question suivante : Comment reproduire la surface de vente dans un monde éloigné ? Et si nous ne pouvons pas le reproduire, comment pouvons-nous activer certaines de ces mêmes dynamiques autour de la collaboration que nous avons vues en personne ?

Pour créer un environnement collaboratif tout en travaillant à distance, la technologie est la clé. Vous pouvez envisager d’utiliser un tableau de bord des ventes pour permettre aux représentants de voir leurs performances par rapport à leurs pairs – cela peut aider à faciliter une partie de la compétitivité que vous trouvez sur une surface de vente.

Birch recommande également de doubler les incitations à la vente pour que les représentants soient plus enthousiastes à l’idée de travailler.

De plus, Birch m’a dit : « Il s’agit d’essayer d’utiliser différents types de technologies et d’outils de communication pour garder les gens engagés et se parler. Je m’appuie sur ma propre expérience chez Stack Overflow, qui avait définitivement une culture à distance intégrée … nous souvent utilisé Slack comme bouée de sauvetage pour communiquer les uns avec les autres, même si nous étions dans la même pièce. »

Et, enfin, Birch recommande de jumeler vos représentants. Il dit : « Appairez deux ou trois représentants pour créer des mini-cohortes. Ils peuvent s’encourager et se soutenir mutuellement, et le fait d’avoir des équipes plus petites vous donne un sentiment de proximité avec des personnes en qui vous pouvez avoir confiance. »

marquer la citation de bouleau sur la surface de venteEn fin de compte, diriger une équipe de vente est plus un art qu’une science, il est donc important que vous abordiez les stratégies et les outils qui inspireront le mieux vos représentants commerciaux à mesure que vous évoluez. Idéalement, vous pouvez utiliser certains des conseils énumérés ci-dessus pour vous aider à démarrer.

Et rappelez-vous, comme le dit Birch, « votre équipe évolue aussi vite et vos résultats évoluent aussi rapidement que la moyenne de votre équipe » — il est donc essentiel que vous vous assuriez de créer la base la plus solide possible, afin que chaque membre de votre équipe peuvent se sentir soutenus et prêts à faire de leur mieux.

vitrine de mise à l'échelle

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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