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Comment de mauvaises données CRM peuvent nuire à votre entreprise de cybersécurité

La cyberattaque contre un oléoduc américain critique montre à quel point la menace mortelle et à grande échelle de piratage contre rançon se développe de plus en plus, affectant les entreprises, les écoles, les hôpitaux et d’autres institutions.

Les chefs d’entreprise commencent à se rendre compte que leurs entreprises sont vulnérables et ils recherchent des solutions pour protéger leurs infrastructures informatiques.

Cependant, à mesure que la demande augmente, le marché de la vente de cybersécurité aux PME et aux entreprises devient de plus en plus concurrentiel. Bien qu’il soit difficile pour les organisations de sécurité de l’information d’entrer dans ces secteurs, une campagne commerciale de cybersécurité intelligente est la clé pour générer plus de prospects B2B et gagner le terrain.

Atteindre les entreprises qui ont besoin de votre solution nécessite des données fiables et précises, en particulier lorsque les concurrents sont prêts à saisir toute opportunité. Cependant, la qualité des données est l’un des principaux obstacles pour les spécialistes du marketing de la cybersécurité et les professionnels de la vente. De mauvaises données CRM peuvent nuire à votre entreprise de plusieurs manières.

Cet article met en lumière ce que nous entendons par mauvaises données, leurs causes et l’impact possible sur votre entreprise.

Comment définirez-vous les données erronées ?

Il est difficile de donner une définition précise des « mauvaises données ». Les valeurs manquantes, les enregistrements corrompus et les formats de fichiers incompatibles sont la définition technique. Et bien sûr, cela en fait partie, mais les mauvaises données sont bien plus que cela.

Il peut contenir de la désinformation qui vous fait perdre du temps, vous oblige à rester tard au travail et fait que les bonnes idées partent en fumée. De mauvaises données entraînent des taux de rebond élevés, des appels téléphoniques inutiles et des conversations confuses.

Malheureusement, cela affecte chaque industrie, entreprise et département. Le secteur de la cybersécurité ne fait pas exception. De mauvaises données peuvent causer des problèmes majeurs si elles ne sont pas reconnues et corrigées dès que possible. Peu de gens comprennent les conséquences graves de l’ignorance des mauvaises données, et encore moins prennent des mesures agressives pour contrer et traiter les sources de celles-ci.

Cela nous amène aux causes des mauvaises données.

1. Données en double

L’expérience client peut être altérée par des données en double. Vous pouvez envoyer la même campagne par e-mail pour dupliquer des enregistrements deux fois, indiquant un manque d’attention aux détails et apparaissant comme du spam. Les rapports peuvent également être faussés par des doublons. Plusieurs vendeurs peuvent contacter le même client ou, pire encore, travailler sur le même compte en même temps.

2. E-mails invalides et non livrables

Lorsque les clients soumettent des informations de contact incorrectes, intentionnellement ou par inadvertance, ou lorsque les professionnels de la vente font des erreurs lors de la saisie des données dans le CRM, des e-mails non valides peuvent entrer dans le système. Des erreurs peuvent se produire lorsque vous remplissez des formulaires sur votre site Web, lors d’événements au cours desquels des données client sont collectées ou lorsque vous travaillez avec un partenaire de données non fiable.

3. Adresses basées sur les rôles

Lorsque les équipes de recherche internes et les fournisseurs de données sont incapables de découvrir des informations de contact personnelles en récupérant des sites Web pour des données accessibles au public, ils peuvent recourir à des adresses e-mail génériques basées sur les rôles. Les e-mails génériques (par exemple, marketing@ ou info@) sont utilisés pour gérer les requêtes générales d’une organisation. La personne qui gère l’adresse n’est probablement pas le décideur. Même s’ils le sont, il est peu probable qu’un e-mail envoyé à l’adresse e-mail basée sur les rôles qu’ils surveillent suscite une réponse.

4. Adresses temporaires ou jetables

De nombreux décideurs hésitent à partager leurs coordonnées avec d’autres. Pour télécharger des supports marketing utiles ou assister à une conférence, certaines personnes génèrent des adresses temporaires ou jetables. Les gens peuvent utiliser ces adresses e-mail pour télécharger du contenu bloqué, ou ils peuvent demander à un gardien de fournir ces adresses aux appels de vente qui ne sont pas sollicités.

5. Décomposition des données

Les données se dégradent en moyenne de plus de 30% chaque année. Votre décideur peut, par exemple, être promu, changer de numéro de téléphone ou changer d’organisation. Maintenir vos données à jour est un défi sans fin.

De mauvaises données peuvent conduire à des opportunités perdues

1. Les clients potentiels restent inaccessibles

Personne ne voudrait être limité aux seuls prospects qui lui parviennent. Vous essayez toujours d’atteindre plus de clients potentiels.

Vous pouvez obtenir une image plus riche de qui sont vos clients, quels sont leurs points faibles et ce qu’ils recherchent dans une solution de produit ou de service en examinant vos données CRM. En conséquence, vous pouvez travailler en arrière à partir de ces informations pour approcher et commercialiser efficacement de nouveaux prospects.

Cependant, si votre CRM ne vous fournit pas de données précises sur vos prospects, il y aura une divergence significative entre les données informant votre lead nurturing et votre portée.

2. Impact sur le retour sur investissement du marketing par e-mail

Dans le monde B2B, vous ne pouvez pas éviter le marketing par e-mail. Nous comprenons que plus vos données sont précises, plus les messages que vous pouvez transmettre sont précis. Cependant, manquer des informations critiques qui pourraient conduire votre approche de contenu peut conduire à des erreurs facilement évitables, telles que des e-mails non conviviaux à la conversion.

Vous ne serez pas en mesure de capturer efficacement où en sont vos prospects dans le parcours de l’acheteur ou quelles actions ils effectuent sur votre site si vous avez affaire à des données CRM défectueuses, qui sont tous deux des facteurs importants dans la façon dont vous les nourrissez dans votre e-mails. Quel est le résultat ? Dans le meilleur des cas, les e-mails ne sont pas convertis et, par conséquent, ne vous rapprochent pas d’une vente. Pire cas? Vous sabotez la réputation de votre domaine et faites face à de sérieux problèmes de délivrabilité pour tous les e-mails.

3. Impact sur les revenus

Tous vos efforts se résument à générer des revenus pour votre entreprise de sécurité de l’information. De mauvaises données entraînent une perte de revenus en affectant négativement votre entonnoir de vente. En raison d’informations de contact client erronées, les communications avec les prospects peuvent ne pas être converties. Votre entreprise peut courir après des prospects sur la base de données obsolètes, ce qui entraîne une perte importante d’opportunités commerciales.

Réaliser l’impact total de données incorrectes sur votre organisation peut être alarmant pour de nombreuses organisations. De mauvaises données peuvent avoir un impact sur les ventes, le marketing, le service client, la rétention et presque tous les autres domaines de votre entreprise. De mauvaises données ont un impact financier annuel de 9,7 millions de dollars sur les entreprises. Le coût des mauvaises données devrait s’élever à plus de 3 000 milliards de dollars par an aux États-Unis.

Pouvez-vous améliorer la qualité de vos données ?

Oui, sans aucun doute.

Vous avez passé d’innombrables heures et dollars à mettre en place un système de gestion de la relation client (CRM) pour garder votre base de données organisée et vos équipes de vente et de marketing synchronisées. Cependant, pour stimuler les ventes, il faudra plus qu’un emplacement centralisé pour gérer les contacts et les comptes. Vos vendeurs et spécialistes du marketing ne tireront jamais pleinement parti de votre investissement ou de leur potentiel en tant qu’équipe tant que vous n’aurez pas des données de haute qualité dans votre CRM.

Cependant, pour tirer le meilleur parti de votre CRM, vous devez suivre des règles de base pour vous assurer que les données sont exactes, que vous pouvez obtenir les bonnes informations à partir de vos données et que vous continuez à améliorer votre plan de qualité des données.

Nous vous recommandons de vous concentrer sur cinq choses :

1. Précision

Les données doivent être exactes. Sinon, il n’y a aucune raison de croire à votre segmentation ou à votre rayonnement. Les données non fiables créent une boucle vicieuse. Moins les commerciaux font confiance aux données, moins ils s’y fieront, et moins ils les mettront à jour et les maintiendront, rendant les données encore moins crédibles et continuant le cycle.

Pour vous assurer que vos données CRM sont exactes, vous devez développer des processus de validation, de saisie et de mise à jour dès le début. Étant donné que les données ne peuvent jamais être précises à 100 % et qu’elles se dégradent toujours, le maintien de l’hygiène des données dépend de la culture organisationnelle.

2. Intégralité

Avez-vous toutes les informations dont vous avez besoin pour chacun de vos fichiers ?

Il est courant d’avoir des données incomplètes, en particulier au début d’un projet, comme la prospection. Cependant, omettre régulièrement des données cruciales peut être un problème majeur.

Il est essentiel de déterminer quelles informations sont essentielles à quelles fonctions, puis de créer des processus pour obtenir les données dont votre équipe a besoin pour accomplir efficacement son travail.

3. Cohérence

Vos données dans votre système CRM sont-elles cohérentes ?

Toutes vos adresses e-mail et numéros de téléphone, par exemple, ont-ils le même format ? Existe-t-il une échelle claire pour évaluer les évaluations des consommateurs et des opportunités ? Vos informations sont-elles dans les bons champs ?

Lorsque les données sont agrégées à partir de nombreuses sources, l’incohérence des données devient un problème. Conservez vos données au même endroit et essayez de les récupérer à partir d’un nombre limité de sources.

4. Unicité

Vous avez des données redondantes dans votre CRM ?

Trouver les informations dont les utilisateurs ont besoin peut être extrêmement difficile si vous n’avez pas de processus en place pour fusionner et supprimer les entrées de données en double, ou mieux encore, pour les empêcher de se produire en premier lieu. Pire encore, cela peut gâcher l’automatisation en synchronisant ou en fusionnant les champs des mauvais enregistrements ou en envoyant des communications redondantes.

Dans le même temps, supprimer les doublons au hasard peut entraîner des données manquantes, car les informations dont vous avez besoin peuvent être réparties sur de nombreux enregistrements en double.

5. Ponctualité

Toutes vos informations sont-elles à jour ?

Dans la plupart des cas, les données en temps opportun consistent à s’assurer que les informations de votre CRM sont utilisables à tout moment. Après tout, si les données que vous enregistrez ne vont pas vous aider à agir, à quoi bon en garder une trace ?

Organiser et nettoyer régulièrement vos données CRM est une approche importante pour les garder exactes, pertinentes et à jour.

Concentrez-vous sur la qualité d’abord, puis la quantité

La concurrence pour vendre la cybersécurité s’intensifie, il est donc essentiel d’atteindre les décideurs et les influenceurs.

SalesIntel vous aide à avoir confiance en votre portée. Avec plus de millions de points de données B2B et le plus grand nombre de numéros directs, y compris les numéros mobiles, vous pouvez segmenter votre public et adopter une approche sur mesure en conséquence.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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