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Comment choisir le bon outil de veille commerciale pour votre entreprise

Selon un rapport CSO Insights, seules 9,7 % des entreprises ont donné accès aux informations sur les ventes aux représentants commerciaux, tandis que 90,35% conviennent que les vendeurs doivent faire preuve d’un niveau de dévouement avant d’avoir accès aux données sur les ventes.

Le pourcentage d’entreprises qui n’aident pas les vendeurs à organiser des conversations fructueuses avec des prospects est surprenant. Les directeurs des ventes veulent que leur personnel de vente soit à son meilleur lorsqu’ils contactent, mais ils ne disposent pas de suffisamment de connaissances.

Les commerciaux doivent avoir accès aux informations pour prendre contact et passer moins de temps à chercher des informations et plus de temps à vendre. Pour une entreprise qui anticipe et anticipe la croissance des ventes, la Sales Intelligence est un investissement essentiel.

Qu’est-ce que la Sales Intelligence ?

La Sales Intelligence fait généralement référence à un ensemble de technologies qui aident les ventes et le marketing à localiser, collecter, analyser et évaluer les données sur les consommateurs potentiels. De plus, Sales Intelligence vous assiste dans la génération de leads et vous offre des informations à jour sur vos clients potentiels. Sales Intelligence y parvient en utilisant des informations qui ont déjà été publiées sur Internet, sur des sites Web, des réseaux sociaux, etc. De telles technologies sont fréquemment utilisées dans l’industrie B2B, où elles peuvent faire gagner un temps considérable de recherche.

La Sales Intelligence est similaire à une boisson énergisante pour la vente. Il fournit un coup de pouce supplémentaire de tout ce dont vous avez besoin pour réussir à conquérir votre marché, votre public cible et le client souhaité, en particulier en B2B.

Avez-vous vraiment besoin d’un outil de veille commerciale ?

Il est important d’avoir votre objectif en tête – l’utilisation de logiciels sans but n’a jamais aidé personne. Pourtant, certains commerciaux utilisent la Sales Intelligence mais ne savent pas quel est leur objectif et ce qu’ils veulent en tirer.

Voici quelques-uns des domaines dans lesquels les outils de Sales Intelligence peuvent simplifier le processus de vente pour vous :

Générateur de listes et filtres : Les générateurs de listes, en conjonction avec des filtres approfondis, vous aident à réduire les cibles d’une grande liste de données aux plus pertinentes.

Notation des leads : Comme les outils de Sales Intelligence fournissent des informations complètes sur les clients/prospects, il est simple de noter les prospects en fonction de l’ICP des métriques sélectionnées par les représentants pour hiérarchiser les prospects, permettant aux représentants de s’attaquer d’abord aux comptes les plus importants et d’augmenter les chances de clôture.

Nettoyage des données: Le nettoyage des données comprend la découverte des inexactitudes dans les données, leur rectification, la normalisation des données, leur déduplication et leur mise à jour.

Alertes : L’un des aspects les plus utiles des outils de renseignement intervient lorsque quelqu’un commence tout juste son voyage d’achat, et le représentant reçoit une alerte, vous permettant d’accrocher l’utilisateur dès le début. Ou si un utilisateur arrête d’utiliser un outil, le vendeur en est immédiatement averti. Vous pouvez définir des alertes pour tout mouvement de l’acheteur, les événements majeurs qui se produisent et les tendances du marché qui changent afin que le personnel de vente soit prêt à capitaliser sur le nouveau développement.

Choisir la bonne liste de contrôle pour l’outil de veille commerciale

Les données – beaucoup de données – sont au cœur de la Sales Intelligence. Lorsque vous souhaitez maintenir vos pipelines de ventes (des prospects qualifiés d’un côté, des opportunités de marché de l’autre), vous devez avoir accès aux meilleurs outils de Sales Intelligence. Voici les trois éléments les plus cruciaux que vous devez prendre en compte pour choisir le bon outil de Sales Intelligence.

Couverture et exactitude des données

Ce sont les deux avantages et inconvénients les plus importants d’un instrument de renseignement. Quelle est l’étendue et la profondeur de la base de données, ainsi que la qualité et la fraîcheur de ses données ? Cela seul a le potentiel d’influencer la décision d’achat en faveur du vendeur. C’est un problème majeur car 30% des données se dégradent chaque année. En conséquence, la vitesse à laquelle une entreprise met à jour ses données devient extrêmement importante.

La majorité des données sont collectées par le biais de la technologie de mise au rebut et doivent être vérifiées par des humains pour garantir une grande précision. Par conséquent, le pourcentage de données qui ont été vérifiées par l’homme est un paramètre important à prendre en compte lors de l’évaluation de ces outils.

De nombreux fournisseurs de données font la promotion de leur plate-forme comme ayant la plus grande base de données, mais le niveau de qualité des données avec les données traitées par machine est faible et il peut y avoir un manque d’informations significatives. En conséquence, vous risquez de prendre de mauvaises décisions. La qualité est plus importante que la quantité.

Comment voulez-vous utiliser l’outil ?

De quelles données avez-vous besoin pour conclure plus de ventes ? L’outil Sales Intelligence dispose-t-il de toutes les données nécessaires pour booster le processus de vente ? Il est important de comprendre le type de fonctionnalités que vous devez rechercher. Alors, sur quel type de données ou de fonctionnalités devez-vous vous concentrer lors de l’achat ? En plus des coordonnées des décideurs, voici ce que vous devez avoir dans votre outil de Sales Intelligence :

Données Firmographiques : Les données firmographiques contiennent des détails importants sur l’entreprise qui vous aident à catégoriser les comptes (sociétés) qui vous conviennent.

Données technologiques : Les données technolographiques contiennent des technologies utilisées par les comptes/entreprises cibles.

Numérotations mobiles de travail direct : Les numéros mobiles professionnels ont un impact direct sur le temps nécessaire pour identifier et atteindre les décideurs. Ils vous aident à atteindre directement le décideur, surtout lorsque vous êtes sur le point de conclure l’affaire.

Données d’intention de l’acheteur : Les données de données sur l’intention de l’acheteur vous aident à identifier les prospects qui sont activement impliqués dans une décision d’achat en fonction du type de contenu qu’ils consomment.

Enrichissement des données : L’enrichissement des données est la méthode d’intégration des données brutes de vos ressources internes avec les données d’autres ensembles de données internes ou externes. Après intégration, vos données sont complètes et exactes.

Il s’agit de données et de fonctionnalités de base qui peuvent vous aider à acquérir un avantage concurrentiel dans l’environnement commercial moderne.

Intégrations

Pour mettre à jour et enrichir les informations sur les prospects, les outils de veille doivent s’interfacer avec votre CRM. Ils doivent également alimenter les initiatives d’engagement par e-mail de vos prospects. Par conséquent, il est essentiel de rechercher des solutions qui s’intègrent bien à la fois aux systèmes de CRM et d’engagement.

Disons que votre outil de Sales Intelligence n’est pas intégré à votre CRM. Vous avez identifié une liste de prospects potentiels dans l’outil, et maintenant vous voulez cette liste dans votre CRM. Vous devrez soit exporter la liste, faire correspondre/modifier la liste en fonction du format pris en charge par votre CRM ou saisir chacune une par une. Dans les deux cas, les risques d’erreurs humaines sont plus élevés.

Pour éviter les erreurs humaines, SalesIntel a des intégrations avec les CRM les plus populaires. Vous pouvez exporter directement vers votre CRM et enrichir les données pour éviter les données incomplètes et inexactes. Voici quelques-unes des intégrations populaires :

Mettez votre processus de vente en marche

Lorsque l’IA rencontre les ventes, il y a croissance. Si vous l’utilisez à bon escient, vous pouvez faire passer vos performances de vente au niveau supérieur.

Jusqu’à présent, les entreprises B2B considéraient les données comme une méthode d’exécution (données de contact) et comprenaient ensuite comment augmenter les performances. La Sales Intelligence annule l’approche « attendre et voir ».

Votre stratégie, votre contenu et votre segmentation ABM ne sont efficaces que si vous avez accès aux bonnes données pour atteindre le bon public. L’accès aux données sur une plateforme de Sales Intelligence rend un vendeur plus productif. Fournir une solide plate-forme de Sales Intelligence pour alimenter vos processus de vente et de marketing peut rapporter d’énormes récompenses aux équipes de vente.

Vous voulez commencer ?

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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