Comment augmenter les ventes: conseils d’experts HubSpot

Vos chiffres de vente sont-ils stables cette année? Avez-vous du mal à atteindre vos quotas de vente? Avez-vous besoin de quelque chose de plus pour motiver l’équipe à atteindre des objectifs agressifs?

Si c’est le cas, vous n’êtes pas seul. Avouons-le: vendre un produit est difficile. Le processus est rempli d’obstacles dès le début – vous avez peut-être atteint un prospect au bon moment, seulement pour que ses priorités, son budget ou son processus de prise de décision interne vous empêchent de faire avancer un accord. Ou vous pourriez être venu au mauvais moment, vous empêchant d’entamer une conversation fructueuse en premier lieu.

Cela est vrai même pour les ventes entrantes. Même après qu’un prospect ait volontairement contacté votre équipe de vente, il n’y a aucune garantie qu’il se connectera avec vous ou vous choisira plutôt que la concurrence.

Alors, naturellement, il est difficile d’atteindre les quotas. Mais avec quelques conseils d’experts, vous serez sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente.

Pour vous aider à y parvenir, j’ai interrogé quelques experts de la vente sur leurs techniques préférées pour augmenter les ventes – et j’ai ajouté quelques conseils de ma part.

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Comment augmenter les ventes

1. N’oubliez pas que votre mission est d’aider.

Citation sur la façon d'augmenter les ventes: "Définissez une mission et motivez tout le monde à aider plus de personnes."

« Définissez une mission et motivez tout le monde à aider plus de gens. » – Dan Tire, directeur des ventes, HubSpot

Regardons les choses en face – les ventes sont répétitives. Il est facile de tomber dans une ornière et de simplement passer par les mouvements de lancement d’un produit. Parfois, vous avez besoin d’une poussée supplémentaire pour rester engagé et sur vos orteils. Cela peut vous aider à vous rappeler régulièrement, à vous et à votre équipe, la mission de l’entreprise, qui vous servez et pourquoi vos clients bénéficient de votre produit ou service.

Il est également judicieux de parler des conséquences pour vos représentants et votre entreprise s’ils ne font pas avancer les affaires. Cela peut donner à votre équipe une motivation et une urgence supplémentaires pour atteindre ou dépasser son quota.

Les gens n’ont pas toujours besoin d’une promotion ou d’une réduction. Ce dont ils ont besoin, c’est de leur rappeler la valeur de la prise de décision – la douleur que vous soulagerez et les avantages qu’ils verront.

Le fait de proposer trois puces qui redéfinissent la valeur de votre entreprise – du point de vue du client – peut remettre les gens dans le bon état d’esprit: aider et non vendre.

2. Alignez les ventes sur le marketing.

« Pratiquez le smarketing – cela fera toute la différence. » – Jen Spencer, directrice des revenus, Smartbug Media

Spencer recommande aux spécialistes du marketing de suivre leur trafic et les conversions correspondantes. Cela leur permet de voir où ils pourraient subir une baisse de leur volume entrant.

Elle explique: « Si les responsables des ventes disposent de ces données, ils peuvent les développer avec des données relatives aux transactions. En regardant ces chiffres, il devrait être clair où le marketing et les ventes doivent augmenter leur volume d’activité pour garantir que les objectifs sont atteints. »

Spencer pense que c’est à la fois le travail du marketing et du leadership des ventes de contribuer à ce que les commerciaux aient plus d’opportunités à exploiter pendant les mois plus calmes.

3. Configurez les clients pour réussir maintenant.

Astuce pour augmenter les ventes: "N'oubliez pas que «moment de l'achat» ne signifie pas «moment de l'impact»."

«N’oubliez pas que« l’heure de l’achat »ne signifie pas« l’heure de l’impact ».» – Michelle Benfer, vice-présidente des ventes, HubSpot

Combien de temps faut-il à vos clients pour extraire de la valeur de votre produit? Un jour? Un mois? Un quart? Michelle Benfer, vice-présidente des ventes de HubSpot, recommande aux représentants d’utiliser les mois d’été pour vendre au «moment de l’impact» plutôt qu’au «moment de l’achat».

Benfer explique: «De nombreuses entreprises ont leur saison chargée à la rentrée scolaire, à l’automne ou avant les vacances. Préparez-les maintenant pour réussir pour s’assurer qu’elles tirent le meilleur parti de votre partenariat lorsqu’elles ont besoin de cet impact ou de cette valeur. « 

4. Pratique, pratique, pratique.

« Profitez de l’été pour vous exposer davantage aux clients et pratiquer votre argumentaire. » – Michelle Benfer, vice-présidente des ventes, HubSpot

Benfer conseille: « Les vendeurs doivent constamment perfectionner, améliorer et réitérer leur métier. Et l’été est le moment idéal pour simplement s’entraîner à s’améliorer. »

Pourriez-vous commencer vos réunions avec un ordre du jour plus serré? Synchronisez-vous les calendriers pour les prochaines étapes à la fin de chaque appel? Faites-vous le suivi de vos prospects avec un contenu à valeur ajoutée qui leur tient à cœur?

Pourriez-vous obtenir de meilleurs taux d’ouverture d’e-mails et de réponse en envoyant un message plus personnalisé et sur mesure? Obtenez plus de pratique, testez différentes stratégies et améliorez votre métier. Vous pourriez apprendre et améliorer quelque chose.

5. Gardez une trace des KPI.

« Connaissez vos statistiques. » – Michelle Benfer, vice-présidente des ventes, HubSpot

Celui-ci est assez simple. Vous devez connaître vos statistiques et suivre les indicateurs de performance clés. Analysez vos performances personnelles et engagez-vous à améliorer un KPI en huit semaines.

Pourriez-vous améliorer la taille de votre transaction? Nombre de transactions conclues? Profondeur de contact sur vos prospects? Que diriez-vous de raccourcir la durée de votre cycle de vente? Benfer dit: « Connaissez vos statistiques, possédez-les, aimez-les, améliorez-les. »

6. Soyez empathique.

Astuce sur la façon d'augmenter les ventes: «Faites preuve d'empathie - cela vous aidera à mieux vendre le produit."

«Faites preuve d’empathie – cela vous aidera à mieux vendre le produit.» – Michelle Benfer, vice-présidente des ventes, HubSpot

Pour certaines personnes, les soldes peuvent être le jour de la marmotte. Pour d’autres, chaque transaction est une nouvelle opportunité d’aider une entreprise ou une personne à résoudre un problème difficile.

Benfer recommande: « Faites preuve d’empathie. Entraînez-vous à être à la place de vos acheteurs. Améliorez votre sens des affaires et aidez mieux vos clients à atteindre leurs objectifs. Et n’oubliez pas de sourire. Vos prospects peuvent le sentir. »

7. Essayez la vente en équipe.

« La vente d’équipe vous aidera à augmenter votre pourcentage de clôture. » – Dan Tire, directeur des ventes, HubSpot

Lorsque notre équipe est dans une ornière, nous secouons les choses en essayant quelque chose d’innovant, comme le jumelage de personnes.

Il existe de nombreuses grandes variations à cette technique. Demandez à deux représentants de travailler ensemble sur une même transaction ou mettez en relation une personne âgée avec une personne junior. Vous pouvez même diviser l’équipe en paires pour un concours. Ou demandez à quelqu’un d’écouter les appels d’un autre représentant pour donner une rétroaction efficace.

La vente en équipe rend les ventes amusantes, instructives et différentes. De plus, les clients apprécient généralement l’attention supplémentaire.

8. Promouvoir le processus d’intégration.

Astuce pour augmenter les ventes: "Organisez une promotion solide qui donne une grande valeur au processus d'intégration."

« Organisez une promotion solide qui donne une grande valeur au processus d’intégration. » – Dan Tire, directeur des ventes, HubSpot

Au lieu d’offrir une remise sur votre produit, offrez plus de valeur dès l’achat. Les clients apprécient une attention, une aide et une assistance supplémentaires après avoir pris l’engagement d’achat.

Offrir un enregistrement de 90 jours ou fournir de la main-d’œuvre pour exécuter une campagne qui économise du temps et des efforts au client peut vraiment faire bouger le cadran. Et n’oubliez pas de le mentionner également lors des premières conversations, lorsqu’un prospect peut envisager les produits d’un concurrent.

Si vous rassurez la perspective qu’elle ne sera pas laissée pour déterminer le produit par elle-même, elle peut choisir de vous accompagner pour cette raison même.

9. Demandez des références.

« C’est si important mais si facile à ignorer. Appelez les clients actuels et demandez des références. » – Dan Tire, directeur des ventes, HubSpot

À quand remonte la dernière fois que vous avez reçu un appel d’un fournisseur qui vous a remercié pour votre entreprise? Jamais? Exactement. Ne seriez-vous pas impressionné si vous receviez un appel? Voici à quoi cela pourrait ressembler:

Mme Prater, voici Dan de HubSpot. Je vous appelle pour vous remercier d’être un excellent client. Au cours des derniers mois, vous avez connu une croissance solide. J’appelle pour vous remercier de votre entreprise, vous donner mon numéro de téléphone portable et vous faire savoir que si jamais vous avez une question, vous pouvez m’appeler directement. Nous espérons être un excellent partenaire pour les années à venir. Au fait, connaissez-vous quelqu’un d’autre qui pourrait convenir à nos produits ou services?

10. Vendez-vous, pas seulement votre produit.

Astuce sur la façon d'augmenter les ventes: «Vous êtes un produit de la même manière que l'article que vous vendez est un produit."

«Vous êtes un produit de la même manière que l’article que vous vendez est un produit. Alors vendez-le et vendez-le bien. – Michelle Benfer, vice-présidente des ventes, HubSpot

Les clients recherchent une connexion – quelqu’un avec leur meilleur intérêt à l’esprit. Si vous faites bien votre travail, c’est ainsi qu’ils vous verront. Mais ils ne sauront pas que vous vous souciez de cela tant que vous ne vous positionnerez pas de cette façon.

Benfer dit: «Pour le prospect, vous êtes un produit. La question est: êtes-vous un produit qui résout un problème? Ou un produit qui prend plus qu’il ne donne ou qui tombe en panne juste pour qu’il soit nécessaire de le mettre à niveau? »

Ne divertissez pas un client sans enthousiasme ou sans vente incitative pour aucune autre raison que pour atteindre votre quota. Créez une connexion profonde, cherchez à les aider et prouvez que vous êtes un allié qui sera là pour tout ce dont ils ont besoin.

Vendez plus en faisant moins

Ne laissez pas les techniques de vente obsolètes gâcher votre trimestre ou votre année. Donnez une nouvelle vie à votre processus de vente en essayant régulièrement de nouvelles techniques comme celles ci-dessus. Ce faisant, vous grandirez dans votre rôle, développerez une équipe de vente solide, améliorerez les taux de clôture et favoriserez des relations durables avec des clients qui ne cesseront de revenir vers vous.

Note de l’éditeur: Cet article a été initialement publié en octobre 2016 et a été mis à jour pour être complet.

plan de vente

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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