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Comment apprendre les points douloureux des clients

Avez-vous déjà passé du temps avec un prospect qui n’a pas acheté ? Bien sûr que vous avez.

Est-ce amusant?

Non, ce n’est pas le cas.

Vendre à des personnes qui ne peuvent pas acheter ou qui ne veulent pas acheter pèse énormément sur votre productivité commerciale, votre budget et votre équipe.

Les deux pour cent supérieurs n’ont besoin de passer du temps qu’avec des prospects qui ont besoin de votre aide, veulent votre aide et sont prêts à travailler avec vous pour résoudre leurs problèmes.

Vos prospects doivent avoir de l’autorité et de l’argent, mais la douleur commerciale l’emporte sur les deux. Si vos prospects n’ont pas de problèmes commerciaux, ils n’en ont pas besoin. Et sans besoin, il n’y a aucun espoir de vente. Il appartient aux vendeurs de poser des questions commerciales efficaces et de découvrir les problèmes commerciaux le plus rapidement possible.

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Quels sont les points douloureux ?

quels sont les points douloureux?

Les points douloureux sont des problèmes persistants avec un produit ou un service qui peuvent gêner les clients et leurs entreprises. Ou pour le dire simplement, ce sont des besoins non satisfaits qui attendent d’être satisfaits. Tout type de client peut avoir des problèmes, à un niveau individuel ou pour des entreprises à grande échelle. Regardons quelques exemples courants.

Exemples de points douloureux

Nous détaillerons des scénarios plus spécifiques plus loin dans cet article, mais pour commencer, un problème typique pourrait être quelque chose comme :

  • Un client a besoin d’un service au dessus de son budget: Les limitations financières empêchent les clients de travailler efficacement et les amènent à rechercher des alternatives plus rentables.
  • Une entreprise avec trop d’étapes redondantes dans sa stratégie: Un délai de traitement trop long coûte de l’argent et révèle la nécessité de le réduire.
  • La communication n’est pas claire entre les départements: Les équipes doivent trouver un moyen de mieux communiquer les informations afin de réduire les erreurs de processus.

Ce sont toutes des situations qui causent de la « douleur » ou étouffent la productivité. La première étape pour traiter ces douleurs est de savoir comment les identifier et les éliminer, alors discutons de la façon de le faire pour vos clients.

Points de douleur du client

Qu’il s’agisse d’une plainte concernant le service client, d’une insatisfaction à l’égard d’un produit ou d’un service, ou d’une idée d’innovation qui n’a pas encore été découverte, votre client peut vous renseigner. Il existe de nombreuses façons différentes d’identifier et de traiter les points faibles des clients, et la meilleure façon le faire, c’est entendre ce qu’ils ont à dire.

Et les clients, en fin de compte, sont votre pain et votre beurre. Ils sont une priorité, qu’ils achètent un produit final ou un service pour les aider à gérer leurs opérations. Voyons maintenant ce que cela signifie d’avoir des problèmes en tant qu’entreprise.

Les problèmes commerciaux empêchent l’entreprise de fonctionner et doivent être traités en priorité.

Exemples de points douloureux pour l’entreprise

Si vos prospects disent qu’ils rencontrent des problèmes d’insatisfaction et de rétention des employés qui ont un impact sur leur productivité et leur embauche, un taux de désabonnement des clients qui a un impact sur leurs revenus, ou un grave manque de prospects qui rend impossible l’atteinte de leurs objectifs de revenus, vous avez fait des affaires. points douloureux.

La douleur est la première chose que les meilleurs vendeurs recherchent chez leurs prospects, car la douleur C’est ce qui les lance dans un parcours d’achat en premier lieu et c’est l’urgence motrice pour trouver une solution. Voici quelques-uns des types de problèmes commerciaux les plus courants auxquels vos prospects peuvent être confrontés, ainsi que des exemples de chacun :

1. Positionnement des points douloureux

Quelle entreprise n’a pas besoin d’acquérir plus ou de meilleures affaires ? Cependant, cet objectif final est plus facile à fixer qu’à atteindre. De nombreuses entreprises peuvent comprendre – ou pensent comprendre – ce qui freine leurs efforts de marketing et de positionnement. Voici quelques exemples de ce que vous pourriez entendre de la part de prospects qui ont des problèmes de positionnement :

  • « Personne ne sait qui est notre entreprise. »
  • « Nos concurrents nous dépassent. »
  • « Le marché change, nous laissant derrière. »
  • « Jusqu’à présent, nous n’avons pas envisagé le marketing numérique, nous sommes donc en retard. »
  • « Notre concurrent a plus d’espaces verts que nous sur la plupart des canaux. »

Parce que l’acquisition est si étroitement liée au chiffre d’affaires, identifier avec succès un problème de positionnement et votre solution est un excellent moyen de prouver la valeur.

2. Points de douleur financiers

L’argent est un sujet important dans les affaires, et de nombreuses difficultés commerciales sont causées par son manque et résolues par une plus grande partie de celui-ci. Chaque entreprise bénéficie de l’amélioration de sa situation financière. Voici quelques exemples de problèmes financiers critiques qui nécessitent des solutions sérieuses :

  • « Nous ne vendons pas assez pour garder les lumières allumées. »
  • « Les revenus sont en hausse, mais la rentabilité est faible. »
  • « Nous n’avons pas assez de visibilité pour savoir si nous prenons de bonnes décisions financières.
  • « Nous payons peut-être trop cher pour l’équipement et les outils, mais nous ne savons pas quoi couper. »
  • « Nous avons des inscriptions mais elles rebondissent. »

Vos offres peuvent aider les entreprises qui souhaitent réduire leurs dépenses ou mieux gérer leurs flux de trésorerie.

3. Points de douleur des gens

Les personnes sont au cœur de chaque entreprise, constituant souvent à la fois la dépense la plus importante et l’atout le plus important. S’il y a des problèmes de personnes tels que les suivants, cela peut causer des problèmes dans d’autres domaines de l’entreprise :

  • « Le moral des employés est bas. »
  • « Nous perdons nos meilleurs employés pour des postes mieux rémunérés ailleurs. »
  • « Notre manque de diversité conduit à un manque d’innovation. »
  • « Nous ne pouvons pas faire confiance à nos cadres intermédiaires pour former et motiver. »
  • « Notre culture d’entreprise actuelle ne correspond pas à ce que nous avons déclaré. »

Si votre produit ou service aide les organisations à gérer, motiver ou ravir les employés, vous soulagerez ceux qui sont au sommet et ressemblerez à un héros pour toute autre personne impliquée.

4. Traiter les points douloureux

Avec les problèmes humains viennent les problèmes opérationnels (ou peut-être l’inverse). Vos prospects savent que le meilleur moyen d’obtenir un succès reproductible consiste à mettre en œuvre des processus reproductibles. La question est alors : « comment ? Ils peuvent être confrontés à des obstacles tels que :

  • « Notre processus de recrutement est lourd et nous avons du mal à trouver des candidats hautement qualifiés. »
  • « Le taux de désabonnement des clients est élevé car notre service après-vente est inondé et ne peut pas suivre. »
  • « Nous n’avons pas de système en place pour qualifier les prospects. »
  • « Il existe des incohérences dans le flux de travail de chaque employé, ce qui entraîne une désorganisation et des performances variables. »
  • « Le logiciel actuel dans lequel nous opérons est obsolète, mais nous craignons que la transition vers un nouveau ne soit difficile. »

Si vous découvrez des problèmes de processus, demandez à votre prospect d’imaginer à quoi ressemblerait une entreprise, un service ou un système fonctionnant sans heurts et quel genre de différence cela ferait.

5. Points douloureux de la productivité

C’est le travail des managers d’éliminer les obstacles pour l’équipe afin que les choses soient faites, que la productivité reste élevée et que les bénéfices soient bénéfiques. Cela dit, il est facile de rester coincé dans les mauvaises herbes de l’entreprise et d’être victime d’inefficacités qui font perdre beaucoup de temps. Voici quelques exemples de problèmes de productivité dans les entreprises :

  • « Nous continuons à manquer les délais des clients. »
  • « Nous passons beaucoup trop de temps en réunion. »
  • « Notre travail administratif est incontrôlable. »
  • « Les problèmes de qualité avec notre produit ont entraîné des rappels coûteux et/ou une perte de clientèle. »
  • « Nos employés ne sont pas suffisamment soutenus pour accomplir les tâches qui leur sont confiées. »

S’il y a quelque chose qui empêche une entreprise et ses employés de travailler efficacement, vous pouvez positionner votre solution comme un gain de temps, d’argent et de maux de tête.

6. Points faibles des petites entreprises

Lorsque vous travaillez dans une petite entreprise, les points douloureux non résolus peuvent potentiellement arrêter complètement les opérations. Si votre client est une petite entreprise, vous devez poser des questions qui abordent les nombreuses tâches qu’une petite équipe doit accomplir, par opposition à une entreprise avec plus de mains sur le pont. Les points faibles des petites entreprises peuvent être généraux, tels que :

  • « Les commandes sont toujours expédiées en retard et notre équipe est déjà tellement stressée à essayer de suivre. »
  • « Rechercher les talents les mieux adaptés à l’entreprise n’a pas été facile. »
  • « La publication sur tous nos canaux de médias sociaux est vraiment fastidieuse. »
  • « Dans mon entreprise, gérer une équipe est intimidant car je porte déjà plusieurs casquettes.
  • « La comptabilité devient de plus en plus compliquée à mesure que le temps passe. »

Bon nombre de ces problèmes peuvent être résolus avec une offre de produits ou de services fondée sur la technologie et le conseil actuels. Les petites entreprises pourraient bénéficier de l’automatisation des flux de travail et des conseils appropriés de professionnels expérimentés.

4 conseils pour faire face à la douleur des entreprises

Une fois que vous avez identifié la douleur, vous pouvez déterminer comment la résoudre pour votre prospect. C’est un outil incroyable à exploiter en tant que vendeur, car vous pouvez devenir un fournisseur de solutions plutôt qu’un vendeur de produits. Voici trois conseils pour commencer à vous positionner de cette façon :

1. Utilisez le langage de votre prospect lorsque vous parlez de douleur.

Il s’agit d’une technique psychologique qui peut grandement contribuer à établir la confiance avec votre prospect. Au lieu d’essayer de paraître impressionnant en vous appuyant sur un jargon que seuls vos collègues comprendraient, montrez à votre prospect que vous le prenez au sérieux en utilisant son langage et sa terminologie.

2. Découvrez qui est habilité à résoudre la douleur.

Trouvez l’acheteur économique le plus rapidement possible. Demandez à votre prospect de qui sortirait le budget d’un achat et quelles équipes devraient être impliquées dans une décision d’achat. Il ne sert à rien de passer des heures avec une personne qui n’arrive pas à conclure un accord.

3. Identifiez dès que possible d’autres parties prenantes clés.

Si vous vendez à plusieurs équipes et qu’une équipe a des priorités complètement différentes des autres, vous devez le savoir tôt. Si vous devez passer par un processus d’examen juridique de deux mois avant de pouvoir conclure un accord, vous devez le savoir tôt.

Les prospects craignent parfois de paraître moins autoritaires s’ils vous disent qu’ils ne sont pas les seuls décideurs, j’aime donc utiliser les questions suivantes pour éviter cette impression :

  • Qui d’autre que vous doit être impliqué dans cette décision ?
  • Qui d’autre voudrait savoir que nous avons eu cette conversation ?

4. Cadrez votre offre pour refléter le dilemme du prospect.

Au fur et à mesure que vous établissez la confiance avec le prospect et écoutez différents points de vue, vous devez personnaliser la solution en fonction de ses besoins spécifiques. Si votre produit sert à plusieurs fins, dites-leur quelles fonctionnalités répondent à leurs problèmes.

Écoutez et affirmez les points faibles de votre prospect tout en lui demandant des informations, et il sera plus facile de faire en sorte que votre argumentaire réponde aux exigences de tout le monde.

Les ventes entrantes sont une question d’empathie. Pour conclure plus de transactions et devenir aussi utile que possible, commencez à poser les bonnes questions aux bons prospects.

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Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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