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Comment aider votre équipe à atteindre le quota pendant la période des fêtes

Je vais préfacer ces conseils en mentionnant que de nombreuses équipes de vente ont du mal à atteindre leur quota pendant la période des fêtes – et ces problèmes proviennent de nombreux angles différents, notamment :

  • C’est un trimestre plus court avec des semaines de vacances pour les prospects.
  • Les perspectives prennent une prise de force supplémentaire pendant les vacances, en plus des vacances à l’échelle de l’entreprise.
  • Les gels à l’échelle de l’entreprise, tels que les gels de code, de site Web, d’achat et de budgétisation, ont tendance à se produire pendant les vacances.
  • Les dernier ce qu’une entreprise veut faire, c’est casser ses systèmes pendant la plus grosse vente de l’année.

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Tout compte fait, je trouve généralement que l’anxiété qui découle de ces facteurs peut amener les représentants à pousser trop fort leurs contacts – provoquant un cycle sans fin de pression accrue et aucun moyen de l’atténuer. Mais s’il peut être difficile de générer le type de motivation de fin d’année dont les représentants ont besoin pour s’attaquer à ces problèmes, je suis personnellement amour les vacances.

Ils ont toujours été là-haut avec mes mois les plus générants en tant que représentant des ventes, et je vois presque toujours mes équipes surpasser les autres lorsque cette période de l’année arrive. Alors quel est le secret ? Eh bien, c’est assez simple – au lieu de pousser, tirez.

Brisez le cycle de pression pour atteindre le quota en participant à la période des fêtes et en répandant la joie ! La saison des vacances est le moment privilégié pour atteindre le quota et préparer votre équipe à battre son nombre pour les mois à venir, mais seulement si vous jouez bien vos cartes.

Voici quelques conseils et astuces clés que vous pouvez utiliser pour vous assurer que vous et vos représentants prospérez pendant la période des Fêtes.

Comment aider votre équipe à atteindre les quotas pendant la période des fêtes

Concours de vacances d’étape.

Chaque année en décembre, j’organisais un concours des Fêtes pour mon équipe, une stratégie qui m’a été transmise par mon manager lorsque j’étais commercial. Si un représentant organise une réunion, il obtient un ticket de tombola. S’ils en fixent deux en une journée, ils obtiennent deux billets et peuvent choisir un cadeau emballé sous un arbre que vous avez installé au bureau.

À la fin de la semaine, faites une tombola et renvoyez deux gagnants chez eux avec des prix supplémentaires. Ces cadeaux doivent être amusants et peu coûteux, et ils inciteront tout le monde à chercher la prochaine piste, au lieu de jeter l’éponge à cause des vacances.

Les cadeaux allaient des jardins de bureau Mini Zen (mon préféré) aux haut-parleurs Bluetooth en passant par les supports de téléphone. Il y a des tonnes de bibelots que vous pouvez trouver sur Amazon, et au fil de mon temps dans la gestion, j’ai enregistré une liste de favoris pour chaque année.

Étant donné que beaucoup d’entre nous travaillent avec des équipes distantes cette saison, ce concours peut toujours être mis à profit en utilisant des tombolas virtuelles, en randomisant et en numérotant chaque cadeau, et en les livrant au domicile des membres de votre équipe.

C’est garanti pour motiver vos représentants à atteindre leur quota tout en mettant votre équipe dans le bon état d’esprit pour répandre la positivité pendant les vacances. Qui ne veut pas ramener un prix à la maison avec eux ?

Encouragez les commerciaux à envoyer des cadeaux de Noël aux prospects.

La réciprocité est un élément essentiel des efforts de vente productifs et mutuellement avantageux. À cette fin, les cadeaux sont un moyen fantastique de faire avancer une affaire – ou de mettre le pied dans la porte avec un contact avec lequel vous essayez d’entrer par effraction depuis des mois.

Développez une stratégie avec votre équipe concernant les entreprises auxquelles ils souhaitent envoyer des cadeaux. Faites une liste des comptes difficiles à pénétrer, des prospects qui sont devenus silencieux et d’autres prospects qui pourraient utiliser un cadeau pour faire avancer une affaire. Identifier les cadeaux et un budget approprié avant les vacances arrivent pour vous assurer d’avoir tout ce dont vous avez besoin pour faire de cette stratégie un succès.

Plus elles sont personnalisées et réfléchies, meilleures sont les chances d’obtenir le résultat souhaité par vos représentants, qu’il s’agisse d’un prospect généré, d’un accord conclu ou de toute autre fin de partie productive qu’ils pourraient envisager.

Par exemple, si votre représentant a remarqué que votre prospect a une tasse de café à moitié pleine sur son bureau toute la journée, envisagez d’envoyer une tasse de café qui garde les boissons chaudes tout au long de la journée.

Paniers cadeaux, écouteurs, notes manuscrites, les possibilités sont infinies. Vous ne savez pas quoi envoyer ? Si votre équipe sélectionne quelques options de cadeaux, essayez de demander aux représentants de contacter les prospects et de les laisser décider par eux-mêmes.

Mettez en œuvre des offres, des remises et des offres à durée limitée (LTO).

Les concepts de rareté et de FOMO peuvent être appliqués à l’extrême pendant les vacances, surtout si votre entreprise propose des LTO aux prospects qui s’inscrivent pendant cette période.

Avant les vacances, organisez une session de formation pour orienter votre équipe sur la vente efficace des OLT. Vous voudrez indexer sur la structure de la façon dont vos représentants communiquent l’offre et à quel moment précis du processus de vente pour donner la nouvelle à votre prospect.

Cette stratégie peut être un peu capricieuse. Dites-leur trop tôt, et la discussion porte alors sur le prix par opposition à la valeur de votre offre. Dites-leur trop tard, et vous risquez de perdre l’élan que vous avez construit avec votre prospect. Quoi qu’il en soit, assurez-vous que votre prospect est convaincu de la valeur de votre solution avant communiquer les changements de prix ou de structure de transaction.

Lorsque cela est fait efficacement, les prospects seront à la fois enthousiastes à l’idée de tirer parti de votre solution (ce qui crée une rétention à long terme) et prêts à profiter du LTO des vacances. Mais bien que cette stratégie soit efficace dans une fenêtre appropriée, elle ne fonctionne pas si les prospects pensent que ces offres sont indéfinies. Assurez-vous donc que vos représentants communiquent que les offres ne dureront pas éternellement !

Implémentez les révisions de la piste de conversation de vacances.

Quels que soient les conseils précédents mis en œuvre par votre équipe, tout le monde doit rester concentré sur la valeur – chaque représentant commercial doit donner la priorité à la communication la valeur de votre offre et pourquoi il est important d’acheter maintenant.

Bien que ce soit le cas mois après mois, les équipes commerciales peuvent réviser leurs pistes de discussion pour inclure un langage plus axé sur les vacances, mettant les prospects de bonne humeur tout en adaptant efficacement la valeur de la solution de votre entreprise à la période de l’année.

Assurez-vous que votre équipe de vente est prête à faire face aux objections typiques qui surviennent pendant les vacances, telles que la tarification, la budgétisation ou le report des conversations dans la nouvelle année. Votre équipe doit comprendre les deux Pourquoi les prospects recherchent une solution et comment retarder les conversations entravera la capacité d’un client potentiel à résoudre les problèmes liés à votre offre.

Lorsque de telles objections surviennent, votre équipe peut tirer parti de ce qu’elle comprend des besoins d’un prospect pour susciter l’urgence et faire avancer l’affaire.

Ils doivent rester à l’affût de questions telles que :

  • Quels sont les objectifs du prospect pour l’année prochaine ?
  • Comment commencer maintenant les préparerait-il à atteindre ces objectifs ?
  • Pourquoi est-il important qu’ils commencent maintenant pour assurer le succès de ces objectifs ?
  • Quels risques le prospect a-t-il découvert sur lesquels il travaille actuellement ?
  • Comment votre offre atténuerait-elle ce risque ?
  • Qu’est-ce qu’ils ont à perdre s’ils ne commencent pas maintenant ?

Il s’agit de créer une urgence et de communiquer pourquoi maintenant est le moment idéal pour eux de commencer avec vous.

Les vacances ont souvent mauvaise presse parmi les commerciaux, mais cela ne devrait pas être le cas. Cette période de l’année offre d’excellentes opportunités pour votre équipe de créer l’urgence et de capitaliser sur l’esprit de la saison.

C’est aussi le moment pour les commerciaux de s’épanouir et de se préparer à un succès futur. Même si les prospects ne peuvent pas se rencontrer tout de suite en raison de contraintes de temps ou de l’entreprise, ils deviennent des suivis à chaud sur lesquels votre équipe peut puiser dès le début du nouveau année.

D’une manière ou d’une autre, vous, en tant que manager, pouvez toujours trouver des moyens efficaces pour motiver vos représentants et les aider à écraser la saison des vacances. Bien que la liste des trucs et astuces que j’ai mentionnés ici ne soit pas exhaustive, elle s’avérera incroyablement utile à cette période de l’année.

Nouvelle incitation à l'action

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

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