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Combien coûte le marketing entrant ?

Combien coûte le marketing entrant

« Contactez-nous pour les prix ». Il n’y a rien de plus exaspérant quand vous voulez juste savoir combien coûte quelque chose – et les coûts de marketing entrant ne sont pas différents. Vous appuyez sur le bouton de retour.

Et votre « Pogo-ing » entre les résultats (comme Google l’appellerait) vous a conduit ici.

Je vais donc tenter de répondre à la question « Combien de temps dure un morceau de ficelle » des coûts de marketing entrant. À partir du pourcentage de votre budget marketing que vous devez allouer et un coup d’œil aux prix des forfaits d’agence, à la façon de calculer vos besoins exacts et à la façon dont les coûts se cumulent.

Donc, que vous cherchiez à former une agence, que vous envisagiez de tout faire en interne ou quelque chose entre les deux, voici un guide rapide pour vous aider à établir votre budget.

Un guide approximatif des coûts de marketing entrant

Un examen rapide de cinq agences partenaires de marketing entrant Hubspot révèle que vous pouvez vous attendre à payer environ 5 000 par mois pour un forfait « de base » de 12 mois, comprenant des services tels que :

  • Une stratégie de contenu sur 12 mois
  • Évaluation marketing : audits/revues de la concurrence, etc.
  • 4 blogs par mois
  • Une offre de téléchargement chaque trimestre
  • Référencement
  • Gestion de compte

(Flux de travail de lead nurturing normalement basiques, partage/gestion simple des réseaux sociaux* et rapports mensuels.)

*[According to Edeman’s Trust Barometer 2019, in today’s world, social media posts by your experts and regular employees are trusted much more than marketing-led posts. Discover the secrets to social success with our eBook:  Employee Advocacy 2.0: Leveraging Influence to Drive a Connected Organisation and Employee-Led Buyer Journey.]

Pour le contenu supplémentaire, les campagnes de contenu PPC et de création de liens, la prochaine étape coûte généralement environ 7 500 à 10 000 £ par mois (mais attendez-vous à payer 15 000 à 25 000 £ pour des packages d’accélération rapides).

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Quel budget allouer au marketing entrant ?

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Les prospects sortants ne se convertissent tout simplement plus comme avant. Il suffit de regarder Implicite Données de référence des ventes B2B.

le Top 3 des sources de taux de conversion sont:

  • recommandations de clients et d’employés* (3,63 %)
  • prospects du site Web (1,55%)
  • et les médias sociaux (1,47 %.)

pendant ce temps les listes de prospects et les événements obtiennent un score proche de 0 % et les prospects générés par les ventes inférieurs à 1 %. Et tous prennent beaucoup plus de temps à se fermer. Et c’est tout avant de considérer que les prospects entrants coûtent généralement 60% de moins que les prospects sortants.

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Donc identifier d’où vous pouvez réaffecter votre budget. Puis travailler à rebours à partir des objectifs de revenus, aux offres nécessaires, aux taux de clôture, aux opportunités, aux prospects qualifiés, aux contacts et aux visiteurs du site Web.

Pour les taux de référence, consultez Rapport de référence de conversion d’Unbounce 2017. Vous constaterez une grande différence entre les pages de destination les plus performantes et la moyenne, par exemple 27,4 % contre 5 % dans les services aux entreprises.

Alors visez haut, mais soyez réaliste !

Comment les ressources de marketing entrant s’additionnent

Plan et stratégie de contenu

Durée typique : 3 mois

Construire une stratégie d’inbound marketing efficace implique de nombreuses recherches approfondies, c’est pourquoi les trois premiers mois d’un mandat d’inbound marketing sont généralement consacrés à la planification et à la stratégie.

Personnalité de l’acheteur et parcours de l’acheteur

Recherche en ligne, votre personnel de vente et les données historiques des ventes et du site Web peut vous donner des indices, mais vous avez vraiment besoin des informations des clients. Vous devriez viser à interviewer un minimum de 10 à 15 clients pour chaque acheteur.

Une fois terminé, vous devrez identifier les déclencheurs et cartographier leurs étapes, leurs douleurs et leurs motivations pour le phase de recherche, de réflexion et de décision.

Recherche et analyse de mots clés et de liens

Les outils gratuits (tels que Google Analytics, Google Suggestions, AnswerthePublic et UberSuggest) sont parfaits pour les débutants. Une fois opérationnel, vous souhaiterez peut-être envisager des outils avancés tels que AHRefs (coûtant 999 $ p/m pour 5+ utilisateurs).

Audit et cartographie de contenu

Identifier les sujets et le contenu requis pour chaque étape d’achat et où se trouvent les lacunes dans le contenu existant.

Analyse de la concurrence

Revoir les tactiques de différenciation, leur contenu, leur stratégie sociale et leurs backlinks.

Audit de site web

Identifier les points faibles ou les points forts, par exemple la copie/la conception, l’expérience utilisateur et les outils de génération de leads.

Audit SEO

Cela comprend l’examen de l’architecture des informations, l’indexation des pages, l’identification des pages de redirection 404 et la suppression des mauvais liens entrants.

Création de la stratégie de contenu et du calendrier éditorial

De nombreuses équipes d’inbound marketing suivront la stratégie Hero, Hub and Hygiene de Google pour les aider à planifier et à allouer des budgets de contenu, entre les offres de contenu, en répondant à des questions spécifiques sur les acheteurs et en donnant des détails détaillés sur les produits/services.

Logiciel d’automatisation du marketing

Coût typique : gratuit pour les forfaits de base, avec des forfaits payants généralement basés sur des contacts marketing à partir d’environ 2,50 £ à 3 £ par contact avec des remises potentielles pour les contacts en masse.

(Par exemple, au moment de la rédaction, Charge Hubspote 650 £ pour leur forfait Professionnel qui comprend 2 000 contacts, tandis que leur forfait Entreprise coûte 2 555 £ par mois pour 10 000 contacts).

Si vous êtes prêt à adopter le marketing entrant, vous aurez besoin d’outils d’automatisation du marketing et visibilité de bout en bout des prospects – des premiers contrats de publication sociale cliqués sur les pages du site Web/les pages de destination visitées jusqu’à la transaction gagnée.

Vous pouvez essayer de joindre les points avec beaucoup de logiciels gratuits, comme Mailchimp, les plug-ins WordPress et Google Analytics, mais c’est très difficile d’identifier les tendances (comme si un CTA particulier augmentait les clics de 10 %).

La version gratuite de Hubspot vous permet de lier les ventes et le marketing pendant que vous expérimentez MAIS elle est limitée à 1 000 contacts. Après cela, vous devez payer pour 1 000 contacts.

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Coûts mensuels courants

Une fois la stratégie et le logiciel initiaux configurés, vous devrez probablement budgétiser chaque mois ces ressources continues :

Contenu

Temps typique : 10 à 20 jours en moyenne, selon la quantité de contenu requise et la rapidité avec laquelle les résultats sont requis De nombreuses agences inbound suivent à peu près la stratégie de contenu Hero, Hub & Hygiene (comme le montrent leurs modèles de tarification). Ainsi, chaque mois, vous aurez besoin des éléments suivants :

  • 4 à 10 articles de blogs par mois, généralement répartis sur 2 à 3 campagnes
  • Au moins 1 « offre de contenu » Hero tous les 1 à 3 mois, par exemple une vidéo virale, un outil de calcul, un livre électronique, une feuille de conseils ou un livre blanc
  • Pages de destination, pages de remerciement et CTA pour soutenir chaque offre de contenu
  • Mises à jour de la page du site Web au besoin, par exemple des témoignages, des fiches techniques de produits, des témoignages

Nourrir le plomb

Cela comprend l’optimisation des flux de travail existants, la création de nouveaux pour chaque offre de contenu et la liaison avec les ventes au sujet des prospects chauds/du contenu que les comptes clés ont examiné.

Référencement

La plupart des agences entrantes incluront des liens « faciles » vers les répertoires pertinents dans le cadre des packages de base. Pourtant, vous pouvez vous attendre à payer des packages intermédiaires ou même supérieurs pour les campagnes de création de liens entrants.

Analyse/rapport mensuel

Comme pour tout marketing, les rapports et analyses mensuels sont indispensables ! (Mais le bon logiciel peut rendre la tâche un peu plus facile !).

La vraie question est : pouvez-vous vous permettre de ne pas le faire ?

La plupart d’entre nous ont entendu dire que les acheteurs B2B ont généralement effectué environ 70% de leur parcours d’acheteur avant même de prendre le téléphone pour vendre.

Mais saviez-vous que Vision d’entreprise trouvé ceci 74% des acheteurs choisissent le commercial qui est le premier à ajouter de la valeur et des informations ? Ou ça 89% des acheteurs B2B achetés auprès d’un fournisseur qui « fournissait un contenu qui facilitait la démonstration du retour sur investissement et/ou la création d’une analyse de rentabilisation pour l’achat » selon DemandGen ?

Et avec les taux de conversion plus élevés et le coût inférieur des prospects marketing entrants, le jury ne se demande plus si l’inbound convient aux entreprises. La question n’est pas de savoir si vous pouvez vous permettre de le faire, mais si vous pouvez vous permettre de ne pas le faire, alors que vos concurrents prennent l’avantage. Et que vous disposiez des ressources nécessaires pour le faire en interne ou qu’il soit plus rentable de l’externaliser.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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