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Aspirant: Générer un meilleur pipeline avec SalesIntel

Le client

Aspirant est une société mondiale de conseil en gestion et en technologie qui utilise un modèle innovant basé sur une expertise intégrée et des équipes de livraison allégées pour générer des résultats durables pour les clients.

Nous avons interviewé Andrew Rupert, directeur du marketing numérique et des communications chez Aspirant pour en savoir plus sur leur expérience d’utilisation de SalesIntel et son impact sur leurs efforts de vente et de marketing.

Le défi

Aspirant est actuellement dans une phase d’hyper-croissance, en pleine expansion dans tous les domaines, avec un accent particulier sur les nouveaux marchés. Ils voulaient étendre leurs campagnes de marketing pour augmenter la portée et l’engagement dans le cadre de l’introduction de nouveaux comptes nets. M. Rupert avait besoin d’une méthode pour identifier systématiquement leurs clients idéaux, ce qui nécessitait l’adoption d’une plateforme de renseignement fiable.

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Inscription à SalesIntel

En cherchant la meilleure solution de données pour leurs besoins, ils ont découvert SalesIntel. Ils ont été impressionnés par la qualité des données vérifiées par l’homme et par la possibilité de demander des recherches sur une organisation spécifique. La prévalence des numéros directs et des numéros mobiles était un avantage particulièrement important.

«Être en mesure de joindre quelqu’un directement par téléphone sans avoir à passer par un standard téléphonique ou un contrôleur d’accès dans l’arborescence téléphonique, c’était un élément important pour nous», a déclaré M. Rupert.

«J’ai comparé probablement une douzaine de plates-formes différentes, ainsi que des combinaisons potentielles entre elles. Celui-là [SalesIntel] c’est vraiment celui qui m’a sauté dessus.

Le facteur de différenciation pour eux était la capacité de filtrage robuste à travers des critères tels que la technographie et l’intention, tous intégrés dans une plate-forme unique. M. Rupert a fait remarquer que les ensembles de données étaient un «gagnant incontestable» par rapport aux autres solutions.

Meilleur pipeline, plus d’efficacité

L’équipe de marketing / développement commercial relativement petite d’Aspirant les oblige à se concentrer sur des méthodes de sensibilisation efficaces et efficientes. Leur objectif principal reste de générer des leads de haute qualité plutôt que d’augmenter simplement le nombre de leads qu’ils poursuivent. Leur entreprise offre un large éventail de services de conseil en gestion et en technologie, classés en 9 pratiques. Ces zones de service s’adressent à différents segments de marché, nécessitant la création de micro-campagnes pour chacun.

C’est là que SalesIntel a été utile. Les critères de filtrage détaillés permettent à Aspirant d’atteindre précisément le bon public avec le bon message au bon moment, augmentant de manière exponentielle l’impact des ressources disponibles.

L’un des points forts de l’expérience de M. Rupert avec SalesIntel a été la fonction d’identification des visiteurs, VisitorIntel. Son équipe l’utilise largement pour informer les campagnes de reciblage avec des résultats exceptionnellement solides.

«Le document VisitorIntel peut aider à informer au-delà des critères de filtrage, où vous pourriez dire:« Wow, la société XYZ a visité notre site Web cinq fois au cours de la semaine dernière. Nous devrions probablement les contacter.  » Cela peut en fait accélérer la conversion des prospects grâce à notre entonnoir de vente », a-t-il expliqué.

Aspirant est encouragé par les retours précoces alors qu’ils continuent à évoluer et à affiner leur rayonnement. Toutes les mesures (notoriété de la marque, trafic sur le site Web, qualité des prospects, appels planifiés) indiquent la valeur que SalesIntel a apportée à leurs efforts et leur équipe est enthousiasmée par le potentiel d’un partenariat plus étroit à l’avenir.

«Je pense qu’il existe de nombreuses opportunités pour nos organisations de travailler ensemble, et en général, pour d’autres entreprises qui réalisent la valeur qu’une solution comme SalesIntel peut apporter.»

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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