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À quoi pourrait ressembler l’avenir des ventes ? Nous avons demandé aux meilleurs leaders des ventes

Livraisons par drones. Tourisme spatial. Fêtes d’anniversaire en réalité virtuelle.

Lorsque l’on pense à l’avenir, il est relativement facile (et amusant) d’imaginer à quoi le monde pourrait ressembler dans 10, 20 ou même 50 ans.

Mais qu’en est-il de l’avenir des ventes ?

Dans ce cas, je ne parle pas du tendances que nous verrons en 2022 (bien que ceux-ci soient importants). Je parle à long terme.

Au cours des cinq ou dix prochaines années, comment allons-nous commencer à voir évoluer les ventes ? Les surfaces de vente seront-elles différentes ? Quels types de technologies émergentes deviendront monnaie courante ? Comment le travail d’un chef des ventes pourrait-il changer ?

Ici, nous nous sommes entretenus avec quatre responsables des ventes pour obtenir leur point de vue sur l’avenir des ventes. Plongeons dedans.

[New Data]  Le rapport d'activation des ventes 2021

L’avenir des ventes

1. La confiance restera essentielle pour remporter des contrats.

David Bell, directeur général exécutif des ventes aux partenaires de la plate-forme mondiale des petites entreprises Xéro, déclare qu’une tendance durable des ventes – et quelque chose qui, selon lui, ne changera pas – est le besoin d’une confiance profonde établie par le biais de relations.

« Avec l’avènement des systèmes CRM basés sur l’IA et l’explosion des canaux, la capacité de créer et de maintenir la confiance pourrait facilement être perdue », m’a-t-il dit.

Bell déclare : « Les entreprises qui peuvent conserver la « touche humaine », créant cette connexion émotionnelle importante sur tous les canaux, qu’il s’agisse de conversations numériques ou physiques, surpasseront probablement celles qui ne le font pas. »

Bell ajoute : « Les équipes de vente qui exploitent la puissance des données pour ajouter plus de valeur aux relations grâce au marketing basé sur les données en bénéficieront également. »

2. Les commerciaux se concentreront davantage sur l’expérience de l’acheteur pour raccourcir les cycles de vente.

Selon le Étude sur l’expérience des acheteurs 2021, 80 % des acheteurs de SaaS signalent que le processus d’achat est trop lourd : trop d’étapes, trop compliqué et trop de paperasse, pour ne citer que quelques-unes des frustrations.

Mark Tanner, co-fondateur et directeur de l’exploitation de Qwilr, pense qu’à l’avenir, les commerciaux devront faire preuve d’empathie vis-à-vis du parcours de l’acheteur et faire ce qu’ils peuvent pour atténuer ces difficultés.

Il dit : « Les meilleures équipes de vente ont une conscience aiguë de la situation difficile de l’acheteur — elles sont venues vers vous pour résoudre un problème ou atteindre un objectif, pas pour acheter votre produit. Des équipes de vente capables de comprendre le besoin de l’acheteur et de proposer ensuite un chemin pour le résoudre le plus rapidement possible gagnera. »

Citation de Mark Tanner sur l'avenir des ventes

Tanner ajoute : « Tous les acheteurs partagent les mêmes contraintes de temps et les mêmes pressions : la recherche et l’achat d’une solution ne sont qu’une partie de leur travail. Un vendeur peut vraiment rationaliser le processus d’achat en le rendant plus pratique pour l’acheteur et en réduisant les frictions d’achat », a déclaré Tanner. .

En termes simples, l’avenir des ventes semble Plus facile pour l’acheteur qu’il ne l’est actuellement.

Se concentrer sur les besoins de votre acheteur n’est pas seulement bon pour l’acheteur. C’est aussi bon pour votre résultat net. Comme le dit Tanner, « Lorsque vous vous concentrez sur les besoins de votre acheteur, non seulement vous améliorez l’expérience de l’acheteur, mais vous accélérez également la conclusion de l’affaire. En fait, j’ai vu des équipes raccourcir leurs cycle de vente jusqu’à 65 %. »

Pour réduire les frictions, tenez compte des domaines de votre processus de vente actuel qui ne sont pas les plus faciles pour votre acheteur. Un domaine que Tanner suggère de réévaluer est la discussion sur les prix. Il m’a dit que les prix configurables et les signatures électroniques intégrées aux propositions de vente sont des solutions efficaces pour réduire le temps passé à négocier.

3. La nature hiérarchique des ventes s’aplatira.

Aidez les scouts Le vice-président des ventes, Stuart Blake, estime qu’au cours des cinq prochaines années, nous assisterons à un aplatissement de la nature hiérarchique des organisations de vente.

Il dit : « Cela se produit depuis cinq à dix ans, mais je suppose que cela s’accélérera au cours des cinq prochaines années. résultat du travail, l’utilisation de la technologie pour obtenir ce résultat et une communication plus propre. »

Blake ajoute : « Il y a aussi ce sentiment plus large dans l’air que nous devons simplifier les choses, et donc les processus. Cette décision pourrait finir par être de courte durée, mais je pense que nous verrons un changement de plus d’acteurs et moins de gestionnaires sur équipes commerciales au cours des cinq prochaines années. »

Prenez ce temps pour reconsidérer votre stratégie existante. Vous pourriez déterminer qu’il existe des moyens plus efficaces d’organiser la structure de votre organisation commerciale, offrant ainsi de nouvelles opportunités à votre représentant commercial à mesure que le secteur évolue.

citation de stuart blake

4. Des interactions significatives et l’établissement de relations seront essentiels au succès à long terme.

« La tendance à long terme va être sur l’interaction significative, la communication, l’établissement de relations et la résolution de problèmes », m’a dit Judson Griffin, directeur principal des ventes NORPAC chez Intercom.

Les consommateurs attendent plus de l’expérience de l’acheteur qu’il y a quelques années. Les médias sociaux, les blogs et d’autres canaux de marketing de contenu ont facilité l’éducation des acheteurs eux-mêmes, les commerciaux devront donc évoluer vers un rôle de consultant pour continuer à réussir.

Griffin ajoute : « Les organisations qui créent la culture et investissent dans la technologie qui permet à leurs équipes de collaborer, de résoudre des problèmes et de se concentrer sur la vente aux bons objectifs clients gagneront. »

5. Chaque partie du processus de vente deviendra plus spécialisée.

Matt Sunshine, associé directeur du Center for Sales Strategy et de LeadG2, estime que l’avenir des ventes comprend une plus grande spécialisation pour chaque étape du processus de vente.

Comme il le dit, « Le processus sera divisé en quelques parties – en fonction de ce que vous vendez – avec une personne se concentrant sur chaque partie. Les générateurs de prospects et les spécialistes du marketing produiront des prospects, les chefs de projet effectueront des recherches et pré-vente activités, les responsables de compte effectueront un travail de découverte, de présentation et de conclusion de transactions, et les responsables de compte mettront en œuvre ce qui a été vendu, tout en fournissant un service client. »

Pour vous préparer, réfléchissez à la façon dont vous pourriez former des représentants ou des équipes au sein de votre organisation commerciale pour qu’ils acquièrent des compétences spécifiques liées au parcours de votre acheteur. Par exemple, vous pouvez préparer un représentant commercial pour la prospection, un autre pour la sensibilisation et la découverte, et un autre pour les négociations et la conclusion.

Cela sera différent pour chaque organisation en fonction de votre stratégie de vente et du parcours de l’acheteur, mais cela vous aidera finalement à former plus efficacement chaque représentant pour qu’il atteigne son potentiel le plus élevé dans une catégorie liée au processus de vente plus large.

Comment les emplois de vente pourraient changer au cours de la prochaine décennie

Alors que certaines de ces tendances évoluent, voici comment nous pensons que les emplois dans la vente pourraient changer.

1. Les grandes entreprises auront des rôles définis, et les petites organisations rechercheront des personnes adaptables pour remplir plusieurs fonctions.

Étant donné qu’une vente efficace commence plus tôt dans le processus de vente et que la relation se poursuit après la vente, l’adaptabilité sera de plus en plus importante dans le rôle des ventes. Les petites entreprises s’appuieront sur des personnes aux talents multiples pour la gestion des comptes et la réussite des clients, de sorte que les lignes peuvent devenir floues. Les grandes organisations, cependant, peuvent diviser cela en plusieurs rôles, mais valorisent toujours les talents interfonctionnels.

2. Des outils de vente robustes seront considérés comme des collègues.

Avec l’augmentation de la dépendance à l’IA et aux équipes interfonctionnelles, le besoin de solutions logicielles de vente élégantes qui permettent aux commerciaux de prendre des décisions basées sur les données et/ou d’améliorer la productivité augmente également. Plus il faut d’outils de vente (ou plus la solution est élégante), plus l’entreprise y investira, en termes d’argent et de temps. Ces solutions seront intégrées à toutes les facettes du processus de vente et au-delà.

3. La maîtrise de la technologie fera partie de la description de poste.

Le recours aux e-mails et à la technologie rend déjà les compétences techniques plus importantes dans le monde des ventes. La familiarité avec les CRM les plus populaires, l’aisance avec la communication par e-mail et l’automatisation, et la capacité à naviguer sur Internet et les plateformes sociales sont des exemples de compétences qui sont plus que jamais nécessaires. À mesure que la technologie progresse, les exigences techniques pour les embauches commerciales augmenteront également.

Comme Zenaida Lorenzo, Lead Sales Trainer chez Unstopped Sales & Pareto Law, m’a dit : « Le courrier électronique a eu une grande influence sur la vente. Bien qu’il existe depuis plus de 20 ans, de plus en plus de communications commerciales se font par courrier électronique. s’expriment bien par écrit, ce qui peut être difficile. »

4. Les postes de vente débutants nécessiteront plus d’expérience ou se concentreront sur les compétences non techniques.

Étant donné que certaines des tâches de vente les plus manuelles et les moins stratégiques (telles que la prospection et le suivi) peuvent être automatisées efficacement, les postes de vente débutants qui ont passé beaucoup de temps à effectuer ces tâches devront évoluer. Il est possible que le « niveau d’entrée » soit augmenté pour nécessiter plus d’expérience. Alternativement, les organisations peuvent évaluer les représentants sur la base de compétences plus générales, telles que l’écriture, pour tirer le meilleur parti des nouvelles recrues.

5. Plus d’organisations diront au revoir à avoir toute l’équipe sous le même toit.

Avec l’émergence de SAAS et d’autres solutions, de plus en plus d’entreprises ciblent des groupes de clients nationaux, voire internationaux. Ceci, combiné au besoin de représentants commerciaux plus expérimentés, au besoin d’équipes plus diversifiées et aux tendances des ventes internes, il y aura une évolution continue vers le travail à distance. Changer les attitudes envers le télétravail et la technologie rendant encore plus facile la connexion avec les membres de l’équipe se traduira par des services commerciaux plus intégrés mais géographiquement éloignés. Et le talent sera plus accessible.

6. Les vendeurs avec de grands réseaux existants seront très recherchés.

Avec le marketing qui fait beaucoup de démarches pour remplir les pipelines, la prospection supplémentaire étant de plus en plus automatisée et une augmentation des achats en libre-service, la valeur que les professionnels de la vente ajouteront résidera dans leur capacité à forger des relations solides et à instaurer la confiance. Cela donne aux candidats des réseaux existants un avantage avec la preuve de leur aptitude à établir des relations.

Quel que soit l’avenir de la vente, la période n’a jamais été aussi passionnante pour la profession. En demandant aux experts d’examiner où en sont les ventes et où elles vont probablement, il est clair que l’avenir laisse beaucoup de place à l’innovation, à l’éducation et aux vendeurs géniaux.

Note de l’éditeur : cet article a été initialement publié en mai 2018 et a été mis à jour pour être complet.

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

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