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9 façons peu connues de trouver de nouveaux prospects sur LinkedIn

Pour la plupart des vendeurs, vente sociale sur LinkedIn est un mode de vie. Ils utilisent une variété de techniques de prospection liées, comme rechercher les profils de leurs prospects avant d’appeler ou d’envoyer un e-mail, garder un œil attentif sur ce que les clients potentiels publient dans les groupes et garder leurs propres profils en parfait état. Les commerciaux savent également comment rechercher des prospects et affiner les résultats par secteur, entreprise, emplacement et autres spécifications.

En d’autres termes, ce sont des experts des bases de la prospection LinkedIn.

Mais que se passe-t-il si ces stratégies ne remplissent pas votre pipeline avec suffisamment de nouvelles opportunités ? Et si tu faisais Erreurs LinkedIn – sans même le savoir? Utilisez ces nouvelles idées pour trouver de nouveaux prospects sur LinkedIn lorsque la recherche ne suffit pas.

Téléchargez 37 conseils pour la vente sociale sur LinkedIn

Comment utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale

1. Regardez la barre latérale « Personnes également consultées ».

N’aimeriez-vous pas pouvoir cloner vos meilleurs clients ? Eh bien, il s’avère que vous pouvez le faire avec la barre latérale « Personnes également consultées ».

Visitez le profil de l’un de vos meilleurs clients ou prospects, puis regardez à droite. La zone « Personnes également consultées » affiche d’autres utilisateurs similaires à votre contact. Vous venez de transformer comme par magie un prospect en plusieurs.

Prospection Linkedin : les internautes ont aussi consulté la barre latérale

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2. Atteindre les prospects dans de nouveaux rôles

Le changement d’emploi est l’un des événements déclencheurs les plus efficaces dans le domaine des ventes. Lorsqu’une personne assume un nouveau rôle, elle est plus disposée à faire bouger les choses avec l’achat d’un nouveau produit ou service. Lancez-vous au bon moment et vous pourriez vous attirer un nouveau client.

Pour déterminer laquelle de vos relations a récemment rejoint une nouvelle entreprise, cliquez sur l’onglet « Notifications » et recherchez quotidiennement des mises à jour sur lesquelles de vos relations ont un nouvel emploi, un anniversaire ou un nouveau billet de blog qui servira de catalyseur pour atteindre en dehors. Voila ! Vous pouvez ajouter une poignée de nouveaux prospects à votre liste – assurez-vous simplement de contacter le plus tôt possible.

3. Enquêtez sur les réseaux de vos concurrents

Vendre à un client concurrent est souvent plus facile que de rechercher un prospect totalement nouveau qui n’a aucune expérience avec le type de produit que vous vendez. Vous avez probablement formulé des arguments convaincants pour expliquer pourquoi leurs clients devraient passer à votre offre – et ils ont clairement reconnu la nécessité de votre type de produit. Maintenant, tout ce dont vous avez besoin est une liste de clients.

Heureusement pour vous, les réseaux des autres membres de LinkedIn sont consultables (à condition qu’ils ne choisissent pas de les protéger) – et cela inclut ceux des vendeurs rivaux. Ils sont probablement liés à leurs prospects et clients, alors parcourez leurs réseaux avec votre chapeau de prospecteur.

4. Faites défiler les recommandations de compétences.

Les gens ont tendance à attirer les autres comme eux. Et parfois, ces autres font des éloges.

Semblable à la technique « Personnes également consultées », faites défiler jusqu’à la section « Compétences » d’un client ou d’un prospect exceptionnel et vérifiez qui les a approuvés. Vous constaterez que les oiseaux d’une plume affluent souvent (et approuvent) ensemble.

la prospection linkedin : compétences et avenants

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5. Utilisez l’outil de recherche d’anciens élèves.

Vous connaissez déjà la recherche standard de LinkedIn. C’est incroyablement utile, mais à moins de liens ou d’intérêts partagés, les personnes qui apparaissent dans vos résultats de recherche n’ont probablement rien en commun avec vous. Et il n’est pas facile de se connecter par e-mail ou par téléphone sans un intérêt mutuel ou un point de discussion pour lancer les choses.

Entrez dans la recherche d’anciens. Copiez simplement https://www.linkedin.com/edu/alumni dans votre navigateur, et vous obtiendrez une liste de nouveaux prospects qui ont fréquenté la même école que vous.

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6. Découvrez qui a commenté les publications de vos prospects.

La prochaine fois que vous parcourez votre flux d’activité ou vos notifications, ne passez pas sous silence les commentaires sous les publications de vos relations. De nombreuses personnes qui interagissent avec vos prospects et clients seront potentiellement de bons candidats pour votre produit – et elles sont clairement actives sur LinkedIn.

De plus, leurs commentaires sont le point de départ idéal pour un InMail qui obtiendra des résultats. Félicitez leur perspicacité et offrez une perspective connexe, partagez un article pertinent ou demandez-leur s’ils ont pris en compte un fait ou un point de données spécifique.

7. Parcourez les utilisateurs qui ont interagi avec vos publications.

Si vous avez un compte LinkedIn gratuit, vous ne pouvez voir qu’un nombre limité d’utilisateurs qui ont consulté votre profil. Les utilisateurs Premium ou payants peuvent voir chaque utilisateur qui visite leur profil.

Cependant, vous pouvez voir les personnes qui ont interagi avec vos publications, quel que soit le type d’abonnement que vous avez.

Dans le menu déroulant de votre profil, cliquez sur « Publications et activités ».

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Vous verrez un flux contenant uniquement les articles et les publications que vous avez partagés, ainsi que tous ceux qui ont interagi avec chacun d’eux. Cliquez sur l’onglet « Vos abonnés » dans la barre latérale gauche pour voir qui vous a suivi récemment. Vous ne savez jamais lequel de vos nouveaux abonnés pourrait également être une excellente nouvelle perspective.

8. Utilisez la recherche booléenne sur Google.

Certes, ce n’est pas un conseil LinkedIn en soi, mais il fera apparaître une liste de profils LinkedIn. La prochaine fois que vous rechercherez de nouveaux prospects dans Google, envisagez d’utiliser des opérateurs de recherche booléens, tels que des guillemets, OU, ET ou NON.

Une explication rapide de chacun :

  • Guillemets: affichera les résultats contenant la phrase exacte.
  • OU: affichera les résultats contenant soit le terme de recherche A, soit le terme de recherche B.
  • ET: affichera les résultats contenant à la fois le terme de recherche A et le terme de recherche B.
  • NE PAS: affichera les résultats contenant le terme de recherche A sans le terme de recherche B.

Entrez « site:linkedin.com/in » au début de votre recherche et prospectez.

technique de prospection linkedin : recherche booléenne googleSource de l’image

9. Créez une alerte de recherche.

Si vous avez eu du mal à contourner un portier ou si vous avez du mal à joindre la bonne personne dans une entreprise potentielle, surveillez de près son embauche.

Pour ce faire dans LinkedIn, rendez-vous sur la page de l’entreprise et cliquez sur le bouton « Emplois ». Une fois sur la page d’accueil des offres d’emploi, basculez le bouton « Alerte emploi » sur la position activée. Vous pouvez cliquer sur « Gérer les alertes » pour choisir une cadence et un canal de notification que LinkedIn utilisera pour partager avec vous les nouvelles d’embauche et les nouveaux postes.

Techniques de prospection linkedin : alerte emploiSource de l’image

Si vous avez besoin de parler à un décideur en marketing, recherchez des offres d’emploi pour les « responsables marketing » et cliquez sur « Enregistrer » lorsqu’elle se présente.

Passez en revue les travaux enregistrés sous l’onglet « Emplois ». Une fois la publication supprimée, utilisez vos compétences de détective LinkedIn pour trouver l’heureux destinataire.

Linkeddans l'onglet mes jobsSource de l’image

Quelques jours ou semaines après avoir commencé son nouvel emploi, le nouvel employé doit mettre à jour son profil LinkedIn qui le reliera à la page LinkedIn de l’entreprise potentielle. Gardez une trace des nouvelles recrues en cliquant sur le lien hypertexte « Voir tous [number] employés sur LinkedIn. »

voir d'autres employés

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Une fois que vous avez trouvé le nouveau responsable marketing de cette entreprise, établissez des relations en commentant ses publications sur LinkedIn ou en interagissant avec lui sur Twitter. Une fois la connexion établie, demandez si vous pouvez les contacter par e-mail.

La prochaine fois que votre liste de prospects semble mince et que la recherche LinkedIn traditionnelle ne fait pas l’affaire, envisagez d’utiliser l’un de ces hacks de prospection non traditionnels. La meilleure partie? Puisque vous travaillez sur LinkedIn, vous êtes au courant des détails personnels qui peuvent vous aider à créer un pitch parfaitement personnalisé.

Nouvel appel à l'action

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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