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8 façons de démarrer votre exécution des ventes dès aujourd’hui

L’un des moyens les plus lucratifs d’améliorer votre résultat net consiste à augmenter l’efficacité de votre équipe de vente. Pourtant, de nombreuses entreprises choisissent de se concentrer sur des aspects de l’entreprise tels que la vélocité des produits ou les coûts de support client plutôt que de se concentrer sur l’exécution de leurs ventes. Mais la vérité est que si votre équipe de vente travaille avec une efficacité maximale, le montant des revenus qu’elle génère sera nettement supérieur à celui de toutes vos autres équipes combinées.

Cela dit, l’exécution des ventes peut être insaisissable. Les équipes peuvent tirer de nombreux leviers qui contribuent à l’efficacité de leur travail. Ce billet de blog va décomposer la question, « Qu’est-ce que l’exécution des ventes ?» et proposez huit idées pour améliorer la vôtre.

Téléchargement gratuit : modèle de plan de vente

Considérée de manière holistique, l’exécution des ventes comprend tout jusqu’à la clôture d’une vente. Cela peut signifier n’importe quoi, de votre expérience client à la façon dont votre équipe de vente suscite l’intérêt et atteint les prospects aux nuances de votre entonnoir de vente.

L’exécution des ventes est intrinsèquement centrée sur le client – basée sur la concentration sur les besoins de votre client, la détermination de solutions ciblées et la mise en place de structures et de processus pour y répondre de manière cohérente.

Savoir ce qu’est l’exécution des ventes peut être la moitié de la bataille, mais y parvenir demande du temps et des efforts. Que vous soyez juste en train de lancer votre équipe de vente ou que vous ayez déjà une machine de vente bien huilée, il y a toujours des aspects de l’exécution des ventes qui peuvent être revus et resserrés. Voici huit méthodes pour stimuler l’exécution des ventes et vos résultats.

1. Identifiez vos marchés cibles.

De nombreuses entreprises finissent par essayer de vendre à un trop grand nombre de publics, ce qui peut être une erreur difficile à commettre. Lorsque vous adoptez ce type d’approche dispersée pour le ciblage, vous pourriez finir par être un « touche à tous les métiers, maître de rien. » Vous feriez bien mieux d’identifier quelques marchés cibles clés auxquels vous aimeriez vendre et de vous concentrer sur leurs besoins et leurs intérêts.

Par exemple, les jeunes entreprises supposent que plus elles commercialisent de personnes, mieux c’est. Cependant, supposons que le produit d’une startup soit le mieux adapté aux petites entreprises, mais qu’il dépense de l’argent en publicité auprès d’entreprises de toutes tailles.

Dans ce cas, même s’il vend à de plus grandes entreprises, ces entreprises finiront probablement par se désagréger parce que le produit ne convient pas parfaitement. Au lieu d’augmenter vos chiffres dès le départ et de payer avec le taux de désabonnement ultérieur, identifiez vos marchés dès le départ et concentrez vos ventes, votre temps et vos ressources sur eux.

2. Créez un plan

Après avoir identifié les marchés auxquels votre produit convient le mieux, il est temps de créer un plan pour les atteindre. Il y a quelques étapes pour créer un plan :

  • Développez des objectifs pour votre équipe ainsi que des objectifs au niveau organisationnel.
  • Identifiez votre public cible et définissez comment vous allez l’atteindre.
  • Maintenir une excellente équipe de vente qui se sente motivée et excitée par son travail.
  • Travailler avec le marketing pour créer un plan de génération de la demande.
  • Mesurer les performances et coacher les membres de l’équipe vers les objectifs.
  • Suivez les activités de vente et corrigez les goulots d’étranglement.

Chacun de ces éléments aide à créer un plan cohérent et définitif sur la façon dont votre équipe réussira dans son mouvement vers l’exécution des ventes.

3. Définissez les étapes de votre pipeline de vente

Les gens en dehors des ventes supposent souvent que le domaine est simple – vous trouvez un client et lui vendez, n’est-ce pas ? Tort. La vente est une danse complexe de sensibilisation, d’attente et de pression au bon moment sur le client pour assurer une clôture rapide. L’un des meilleurs moyens de s’assurer que les prospects parcourent votre entonnoir le plus rapidement possible est de définir des étapes claires dans votre pipeline de vente.

Chaque entreprise aura différentes étapes, en fonction de son produit et du type de client qu’elle a. Par exemple, une entreprise qui vend principalement des logiciels d’entreprise peut avoir un nombre important d’étapes plus détaillées dans son pipeline de vente. En revanche, une petite entreprise peut être d’accord avec quelque chose d’aussi simple que :

  • Conscience — Lorsque l’acheteur se rend compte qu’il a un problème à résoudre
  • Considération — Lorsque l’acheteur définit son point faible, crée une liste de ses besoins et évalue ses options
  • Décision — Lorsque l’acheteur est dans les dernières étapes du processus et évalue quelques concurrents

En identifiant ces étapes, votre équipe peut créer des étapes dans votre pipeline pour répondre aux besoins particuliers de vos prospects à chaque phase.

4. Construisez votre pipeline.

La meilleure chose que vous puissiez faire pour l’exécution des ventes de votre équipe est de leur donner quelque chose à exécuter. Sans pistes et prospects avec lesquels travailler, votre équipe de vente ne peut pas atteindre ses objectifs de vente.

Il existe de nombreuses façons de développer votre pipeline, notamment :

  • Faire prospecter activement votre équipe de vente sur les réseaux sociaux comme LinkedIn
  • Travailler sur votre contenu inbound marketing et collecter des leads via vos visiteurs
  • Ajout d’outils comme Justuno à votre pile pour permettre à votre contenu et à votre site de générer passivement des prospects
  • Supprimer rapidement les leads morts et évaluer en permanence votre processus d’évaluation des leads
  • Génération de listes d’appels automatisées pour votre équipe de vente
  • Gardez votre cycle de vente court.

Lorsque vous avez un pipeline bien alimenté, votre équipe de vente aura toujours des pistes et des prospects avec lesquels s’engager.

5. Automatisez les processus pour libérer votre équipe commerciale.

Automatisez autant d’étapes de votre processus que possible pour libérer votre équipe de vente et lui permettre de faire le dur travail de la vente directe. Par exemple, vous pouvez automatiser la saisie des données et les emails de prospection. En utilisant des outils avec des analyses intégrées, vous pouvez choisir de déclencher des e-mails ou des actions de sensibilisation spécifiques en fonction des comportements de vos prospects.

Par exemple, des outils comme GetAccept permettent de voir facilement ce que font vos prospects sur les documents de vente que vous leur envoyez. Lorsque vous savez qu’ils ont consulté un document mais qu’ils n’ont pas pris de mesures après un certain temps, vous pouvez utiliser l’automatisation pour déclencher un e-mail de suivi.

L’automatisation de cette fonctionnalité évite à votre équipe de vente d’avoir à regarder les analyses comme un faucon et offre une excellente expérience à vos prospects. Il sert également à les déplacer à travers le cycle de vente.

6. Itérer sur vos processus.

Comme pour tous les autres aspects de votre entreprise, vous ne devez pas figer vos stratégies d’exécution des ventes dans le marbre. Profitez de chaque occasion pour évaluer l’efficacité de votre plan et s’il sert toujours votre équipe. Il n’est pas nécessaire de conserver de vieilles habitudes qui ne fonctionnent plus pour améliorer la vitesse de vos ventes ou vos résultats.

Certaines équipes évaluent les processus, l’automatisation et les déclencheurs chaque trimestre. Certains le font plus fréquemment. Identifiez la période de révision appropriée pour votre équipe et mettez-la en place. N’oubliez pas que cela peut toujours changer et peut être déplacé pour être plus ou moins fréquent selon les besoins.

7. Passez en revue vos progrès avec les tableaux de bord des ventes.

Les membres de votre équipe de vente sont des éléments essentiels de l’exécution de vos ventes. S’ils ne fonctionnent pas au mieux de leurs capacités, votre équipe ne fonctionnera pas aussi bien qu’elle pourrait l’être.

Les tableaux de bord des ventes sont un excellent moyen d’évaluer de manière efficace et complète chacun des membres de votre équipe. Déterminez si vous aimeriez faire un mélange de tableaux de bord exécutés par le gestionnaire – ou si vous aimeriez mélanger l’examen par les pairs, puis développez un processus pour vous assurer qu’ils se produisent régulièrement. Les tableaux de bord aident votre équipe commerciale à continuer d’améliorer ses stratégies et servent de contrôle qualité pour les conversations avec les prospects.

Si vous ne tirez pas parti des tableaux de bord des ventes, trouvez un autre moyen de vous assurer que vous gardez le pouls de la qualité de la conversation de votre équipe. Dès que les prospects commencent à douter de l’efficacité de votre équipe, votre exécution des ventes s’effondre.

8. Alignez vos équipes

Comme je l’ai mentionné plus tôt, ce n’est pas seulement votre équipe de vente qui contribue à l’exécution des ventes. Vos équipes marketing et orientées client ont également un impact significatif sur le nombre de transactions que votre équipe peut conclure.

Prenez le temps d’aligner vos efforts de marketing sur les types de prospects et de prospects que vous souhaitez attirer. Au-delà de cela, travaillez directement avec vos équipes en contact avec les clients pour vous assurer que les attentes appropriées sont définies pour le traitement des prospects à certaines étapes de l’entonnoir de vente. Lorsque tout le monde travaille ensemble pour offrir la meilleure expérience possible à vos prospects, ils frapperont à la porte pour acheter votre produit.

L’exécution des ventes n’est pas sorcier.

Votre équipe est probablement déjà en train de faire certaines, sinon toutes, de ces choses. Cela dit, le meilleur moyen de booster l’exécution de vos ventes est de continuer à prêter attention aux détails de chacune de ces pratiques. Même si vous avez fait un excellent travail historiquement, il y a toujours place à l’amélioration.

Commencez par identifier à qui vous souhaitez vendre, puis créez un plan pour y arriver. À partir de là, identifiez les différentes étapes que votre acheteur idéal doit franchir pour réaliser une vente. Travaillez à développer votre pipeline afin que votre équipe de vente ait quelque chose avec quoi travailler, puis automatisez les tâches subalternes pour libérer son temps.

Il est essentiel d’évaluer constamment votre efficacité et d’itérer sur vos processus pour être meilleur. C’est une affaire d’équipe, alors assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde, et vous avancerez rapidement dans l’exécution des ventes en un rien de temps.

plan de vente

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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