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8 bonnes pratiques pour suivre vos prospects B2B

Vous faites beaucoup de travail pour obtenir un prospect de haute qualité et en faire des prospects qualifiés. Et il est encore plus difficile de les convertir en clients bien rémunérés. En ce qui concerne l’entonnoir marketing du modèle commercial B2B, le suivi des leads devient plus important. Le chemin entre les leads et les deals est long en B2B par rapport au B2C. Cet article parlera des prospects et des meilleures pratiques que vous pouvez suivre pour suivre vos prospects dans le modèle commercial B2B.

La génération et le suivi de leads sont une tactique puissante pour augmenter les ventes et les revenus de votre entreprise B2B. Cela signifie que les entreprises B2B doivent suivre, gérer et entretenir les prospects pour les convertir en prospects et en clients ultérieurs, bien sûr.

Qu’est-ce qu’un prospect?

Si vous n’êtes pas du domaine des ventes et du marketing, vous vous demandez peut-être ce qu’est exactement un prospect? Dans le domaine du marketing et des ventes, un prospect est toute personne ou organisation intéressée par vos produits et services. Cela peut être des cas comme quand ils ont cliqué sur votre publicité Facebook ou déposé un commentaire sous votre publication sur les réseaux sociaux, en demandant plus sur le produit ou le service. Quel que soit le point de contact initial, un lead est une opportunité de le convertir en client payant.

Parfois, une équipe peut se concentrer sur des pistes issues de publications sur les réseaux sociaux, tandis que d’autres peuvent uniquement envisager une piste lorsque quelqu’un ou une entreprise a demandé un devis. Par conséquent, il est essentiel de comprendre la définition d’un prospect pour faciliter la sélection et la qualification des prospects et permettre aux commerciaux de hiérarchiser les prospects qui entrent dans l’entonnoir marketing. En dehors de cela, il est essentiel de connaître la différence entre les bons et les mauvais prospects pour s’assurer que les prospects passent moins de temps dans le pipeline de vente.

Qu’est-ce que le suivi des prospects?

Le suivi des prospects est le processus d’identification et d’organisation des sources de prospects pour aider les équipes de vente à hiérarchiser et à gérer les activités de vente. Il s’agit du processus dans lequel une source de prospect est spécifiée, surveillée dans l’entonnoir de vente et où des mesures sont prises pour conclure la transaction. Il existe plusieurs méthodes pour suivre et organiser les prospects, et les organisations peuvent en choisir une qui correspond à leurs besoins et à leurs objectifs. Par exemple, vous pouvez utiliser un logiciel de suivi des prospects ou une feuille de calcul (dans une organisation de petite taille)

Mais quel est le besoin de suivi des prospects?

Pensez-vous que les prospects ne sont utiles que pour augmenter les revenus d’une entreprise? Si oui, détrompez-vous. Les prospects sont l’épine dorsale de toute entreprise et ils peuvent également vous aider à comprendre ce qui fonctionne dans votre processus de vente et ce qui ne fonctionne pas, en dehors de l’augmentation des revenus, bien sûr!

Permettez-moi de vous dire que les clients payants ne sont pas les seuls sur lesquels vous devriez vous concentrer, et ce ne sont pas les meilleurs prospects qui comptent.

Le suivi efficace des prospects vous aide à savoir où votre site Web se porte bien et où il doit être amélioré. Les données vous aident à connaître votre marché cible et où vous désactivez vos clients.

1. Suivez vos sources de prospects

Tout d’abord, vous devez savoir d’où proviennent vos prospects et comprendre la valeur réelle de la campagne. Si vous connaissez l’origine de vos prospects, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre budget marketing et économiser de l’argent sur les sources d’où vous obtenez le minimum ou PAS de prospects. La collecte des données de votre source de leads vous permet de créer des rapports de suivi et de meilleures opportunités de prospection.

Avec les feuilles de calcul, les codes sources marketing facilitent l’organisation des prospects par source. Cependant, il reste le défi de la saisie manuelle des données et du suivi des interactions. Les logiciels CRM ou les outils de campagne par e-mail facilitent le suivi des sources de prospects grâce à l’automatisation. Par exemple, de nombreux CRM ont des formulaires Web-to-Lead qui amènent les prospects de votre site Web dans votre CRM.

2. Planifiez une séquence d’e-mails

Assurez-vous d’avoir le plan de l’ensemble de la séquence d’e-mails et le contenu que vous envoyez par e-mail pendant des semaines ou des mois. Envoyer manuellement un e-mail et simplement envoyer un e-mail de suivi ne vous aidera pas à comprendre l’efficacité de votre campagne. Voici les outils de marketing par e-mail à votre secours.

Un outil de marketing par e-mail fiable vous permet de voir les taux d’ouverture des e-mails, les clics, les réponses et les taux de rebond, ainsi que d’autres mesures cruciales pour vous aider à connaître l’efficacité de vos efforts de marketing par e-mail. Une séquence d’e-mails bien planifiée peut vous donner des variables contrôlées et enregistrer les réponses individuelles des prospects. Cela vous aide en outre à laisser tomber ceux qui ne semblent pas intéressés par vos produits ou services.

3. Empêchez les fils de glisser à travers les fissures

Chaque fois qu’un prospect entre dans l’entonnoir de vente, il n’a pas besoin d’être prêt à acheter. Ils pourraient avoir besoin d’une attention supplémentaire de votre part pour devenir un prospect. Lorsque vous négligez de nourrir et de parler à vos prospects, vous gaspillez l’argent que vous avez envoyé pour les acquérir en premier lieu.

Oui, vous pouvez vous rappeler de faire un suivi avec 5 à 10 clients, mais il devient difficile de remonter aux centaines. Par conséquent, vous devez utiliser un logiciel automatisé pour suivre vos prospects dans l’entonnoir, ce qui vous oblige à avoir besoin de citations et à lire quel contenu. Les suivis automatisés vous aident à renforcer votre relation client et à l’empêcher de passer entre les mailles du filet.

4. Suivez un cycle de lead qui a du sens

Personne ne veut s’engager encore et encore avec des personnes indifférentes. Par conséquent, il est essentiel d’imposer un cycle de vie des leads. Le cycle de prospect définit le temps pendant lequel un prospect entre dans votre système pour finalement devenir un client. Il est utile de nourrir les prospects à long terme, mais il est tout aussi important de s’en tenir à un cycle de vie des prospects qui a du sens et augmente vos profits. Par exemple, si vous avez une entreprise B2B, le cycle de vie de votre prospect peut durer entre 4 mois et une année entière.

5. Suivez le pipeline

Pensez à intégrer le pipeline dans votre processus pour savoir ce qu’il y a dans votre assiette à cette minute. En suivant les leads à travers le pipeline, il devient plus facile de rester au courant des besoins de chaque lead. Chaque étape du pipeline des ventes représente une action que vous devez entreprendre. Vous devez suivre le prospect en fonction de son placement le long du pipeline. De cette manière, vous pouvez simplifier votre processus de gestion des leads et votre équipe peut effectuer des actions en masse pour gagner du temps et raccourcir le cycle de vie des leads. Il vous aide à établir des relations avec vos prospects en tant que groupe et à réduire vos efforts sans renoncer à la personnalisation.

6. Nourrissez vos prospects

En matière de lead nurturing B2B, il n’y a pas de solution unique. Le lead nurturing est vital pour les ventes interentreprises (B2B) et pour fidéliser les clients. Nurturing leads est un processus ou une activité qui transforme des prospects froids en clients fidèles. Pour nourrir vos leads, vous pouvez envoyer des e-mails et du contenu personnalisés et utiliser la technique de lead nurturing multicanal. Vous devez faire un suivi à temps avec les prospects et aligner les ventes et le marketing pour améliorer les taux de rétention.

7. Pratiquez la notation des leads

La notation des prospects classe la priorité la plus élevée aux pistes d’importance mineure. Le classement est effectué en fonction de l’historique de navigation sur le site Web, de l’interaction sur les médias sociaux, etc. Plutôt que de traiter tous les prospects de la même manière, vous vous concentrez et suivez les prospects les plus susceptibles de devenir des clients. Tout comme les arbres commencent à donner des fruits une fois arrivés à maturité, vous devez nourrir davantage vos prospects qui sont les plus susceptibles d’être convertis à ce moment-là – pratiquer la notation des leads augmente la probabilité de conclure cette transaction et d’intégrer un client bien rémunéré.

8. Utilisez un CRM de suivi des prospects

Les CRM B2B offrent un suivi des prospects utile pour gérer les transactions tout au long du pipeline de vente. Ils aident les commerciaux à gérer efficacement le cycle de vie des leads et à garder une trace de grandes quantités de données spécifiques aux leads. Un CRM B2B génère des rapports pour votre processus de vente afin d’identifier les points forts et faibles de votre opération de vente B2B. Un CRM aide les entreprises à maintenir une base de données fiable et à rationaliser les activités en un seul endroit, de la génération de prospects au suivi du parcours de l’acheteur.

Conclusion

Le suivi et l’organisation de vos leads sont essentiels pour maintenir un style de vie de lead et augmenter vos profits. Bien que le suivi et la gestion des prospects puissent être effectués à l’aide de feuilles de calcul, il est essentiel d’investir dans un logiciel d’automatisation du marketing pour obtenir des informations sur le retour sur investissement des sources de prospects, la hiérarchisation des prospects et les calendriers de développement. Nous espérons que ces bonnes pratiques de suivi des prospects vous aideront à suivre vos prospects et à les convertir en clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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