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7 techniques de clôture et pourquoi elles fonctionnent

La clôture est un moment décisif dans les ventes. Choisir les bonnes phrases pour sceller un accord de vente est crucial. Et ce moment est probablement le verdict final déterminant si oui ou non vos efforts équivaudront à quoi que ce soit.

Vous n’êtes pas le seul vendeur qui s’inquiète de la clôture. Cependant, sans ce sentiment de risque, conclure une vente avec succès ne serait pas si excitant, ce qui pousse les vendeurs à toujours s’efforcer d’en faire plus.

Télécharger maintenant : Guide de clôture des ventes gratuit

Étant donné que les professionnels de la vente sont censés générer les meilleurs taux de réussite possibles pour leurs efforts, un grand nombre de techniques de clôture des ventes ont été développées au fil des ans.

Voici quelques techniques de clôture éprouvées et pourquoi elles sont si efficaces.

Pour conclure une vente avec un prospect, il existe de nombreuses techniques que vous pouvez utiliser. En voici quelques-uns :

Techniques traditionnelles de clôture des ventesTechniques traditionnelles de clôture des ventes

Les techniques traditionnelles de clôture des ventes utilisent généralement des astuces psychologiques conçues pour donner ce coup de pouce final. Voici deux des plus courantes.

1. Ferme maintenant ou jamais

C’est là que les vendeurs font une offre qui inclut un avantage spécial qui incite à l’achat immédiat. Par example:

  • « C’est le dernier à ce prix. »
  • « Nous avons une réduction de 20 % uniquement pour les clients qui s’inscrivent aujourd’hui. »
  • « Si vous vous engagez à acheter maintenant, je peux vous placer rapidement en tête de la file d’attente de mise en œuvre. »

Cette technique fonctionne car elle crée un sentiment d’urgence et peut aider à surmonter l’inertie lorsqu’un prospect veut acheter – mais pour une raison quelconque, elle n’appuie pas sur la gâchette. C’est aussi une méthode éprouvée pour conclure une vente par téléphone, car vous avez toute l’attention de la personne en temps réel. Bien sûr, vous devez toujours établir la valeur avant d’offrir une remise ou une promotion.

2. Clôture du résumé

Les vendeurs qui utilisent cette technique de clôture réitèrent les articles que le client espère acheter (en soulignant la valeur et les avantages) dans le but d’amener le prospect à signer. Par example:

« Nous avons donc la machine à laver Centrifab avec moteur brushless, la garantie globale de 10 ans et notre service de livraison et d’installation gratuite. Quel serait le bon moment pour livrer ? »

En résumant les points précédemment convenus dans un ensemble impressionnant, vous aidez les prospects à visualiser ce qu’ils retirent vraiment de la transaction.

3. L’angle vif se ferme

Les prospects demandent souvent des réductions de prix ou des ajouts parce qu’ils savent qu’ils ont le dessus – et ils savent aussi que vous vous y attendez. Si vous avez l’approbation de votre directeur des ventes pour le faire, essayez la technique de fermeture à angle vif pour surprendre ces prospects.

Quand ils demandent « Pourriez-vous ajouter quelques heures supplémentaires d’intégration à un tarif réduit ? » réplique, « Sûr. Mais si je fais ça pour toi, signeras-tu le contrat aujourd’hui ?« Il est probable qu’ils ne s’attendent pas à cette réponse – d’abord, parce que vous avez accepté leur demande, et ensuite, parce que vous avez proposé de fermer aujourd’hui.

Techniques modernes de clôture des ventesTechniques modernes de clôture des ventes

Ces techniques de fermeture en conserve semblent probablement un peu démodées. Peut-être qu’ils vous paraissent un peu trop « vendeurs », en particulier à la lumière de l’augmentation des ventes entrantes.

En particulier, l’idée de la fermeture elle-même doit englober tous les accords supplémentaires que vous obtenez tout au long d’un processus de vente, et pas seulement au moment de l’achat final.

Dans un engagement de vente, les représentants doivent s’efforcer de :

  • Découvrir les besoins du client
  • Communiquer efficacement comment des produits ou services spécifiques offrent une solution abordable et satisfaisante à ces besoins

Si ces deux exigences sont correctement remplies, il ne devrait y avoir aucun obstacle à la fermeture. La dernière question peut être posée directement à ce moment-là.

Petit rappel :

Assurez-vous de suivre toutes les informations que vous collectez à ce stade dans un GRC gratuit. Les données peuvent ne pas sembler immédiatement utiles, mais le suivi des objections d’un prospect peut vous aider à améliorer votre organisation et à conclure davantage de transactions à long terme.

4. La question se ferme

Pour atteindre ces deux objectifs fondamentaux, il est impératif que les commerciaux posent des questions approfondies aux prospects. Les vendeurs efficaces se concentrent sur la conclusion d’une vente dès qu’une conversation avec un prospect commence. Par une série de questions, ils développent le désir chez le client et éliminent toute objection à l’achat.

On peut même conclure la vente sous la forme d’une question, ce qui permet au représentant de répondre aux objections en suspens tout en obtenant un engagement en même temps.

Par example: « A votre avis, est-ce que ce que je propose résout votre problème ? »

La question vous permet de découvrir si le prospect est vendu sur votre produit tout en gardant la porte ouverte pour une vente ultérieure. Si la réponse est « non », cela reste leur opinion (pas encore la vérité), vous permettant ainsi de continuer à vendre. Si la réponse est « oui », la prochaine étape consiste à signer sur la ligne pointillée.

Voici une autre question proche: « Y a-t-il une raison pour laquelle nous ne pouvons pas procéder à l’expédition ? »

Cette question demande soit une clôture, soit plus d’informations sur les raisons pour lesquelles le client n’est pas tout à fait convaincu. C’est gagnant-gagnant.

5. Fermetures hypothétiques

Cette technique de clôture s’appuie sur le pouvoir de la pensée positive. Si vous pensez que, dès le premier e-mail de sensibilisation, vous conclurez cet accord, cela peut avoir un effet incroyable sur le reste du processus de vente.

Ce qui est important ici, c’est de surveiller de près l’intérêt, l’engagement et les objections de votre prospect tout au long du processus. Après un appel ou une réunion, demandez « Cette présentation correspond-elle à vos attentes ? » Si vous venez de leur fournir de nouvelles informations sur votre produit ou service, demandez, « Cela ressemble-t-il à quelque chose qui serait précieux pour votre entreprise ? Cela répond-il à un besoin spécifique ou à un point douloureux ?« 

En restant à l’écoute du terrain — et en supposant une bonne intention dès le départ — vous apporterez une autorité et une direction à votre processus de vente qui n’existeraient pas autrement.

6. Fermetures à emporter

Si vous avez des enfants, vous avez probablement remarqué que si vous leur enlevez un jouet, ils en voudront plus que jamais. Utilisez cette pratique psychologique similaire sur vos prospects.

S’ils rechignent sur le prix, supprimez une fonctionnalité ou un service et présentez-leur l’offre à prix réduit. Il est probable qu’ils penseront à la pièce que vous avez retirée plutôt qu’au prix réduit.

7. Fermeture en douceur

La fermeture en douceur est un moyen de montrer à votre prospect les avantages de votre produit, puis de poser une question à faible impact pour déterminer s’il serait disposé à en savoir plus.

Par example, « Si je pouvais réduire la maintenance des widgets de 25 % et augmenter la productivité des widgets de 15 %, seriez-vous intéressé à en savoir plus ?« 

Vous avez clairement énoncé les avantages sans faire d’exigences ou de demandes soudaines.

Si l’exemple ci-dessus semble encore trop direct, vous pourriez demander, « Si je vous disais que je pouvais réduire la maintenance des widgets de 25 % et augmenter la productivité des widgets de 15 %, cela correspondrait-il aux objectifs de votre entreprise ?« 

Cela leur enlève le moindre besoin de s’engager envers vous et vous donne plus de temps pour en savoir plus sur leurs besoins commerciaux.

Que faire après avoir conclu une vente

Une fois que vous avez conclu la vente, il est temps de célébrer ! Mais n’oubliez pas de régler tous les détails avant de donner un high-five à votre équipe. Voici quelques conseils de pro sur ce qu’il faut faire après la conclusion de la transaction.

  • Enregistrez la transaction dans votre logiciel de vente — Faites-nous confiance, vos responsables commerciaux vous en remercieront. L’enregistrement de votre transaction aidera votre équipe à garder le cap pour les prévisions et à maintenir votre pipeline à jour.
  • Fournir une introduction à la prochaine équipe — Il est probable que la conclusion de l’affaire ne soit que la première étape du parcours du client avec votre entreprise. À partir de là, ils peuvent avoir besoin de parler avec le succès client ou le support pour s’intégrer. Mettez en place une présentation électronique à la prochaine personne prenant la relève afin que le client passe en douceur à l’étape suivante du processus.
  • Suivi avec le client en quelques jours — Le simple fait de vérifier ce que votre nouveau client pense de son achat contribuera grandement à renforcer la confiance et à fidéliser la clientèle. Si des problèmes surviennent, vous pouvez rapidement intervenir et aider ou trouver quelqu’un de votre équipe qui le peut.

Sceller l’affaire avec ces techniques

Être habile à conclure est sans doute l’une des techniques les plus importantes qu’un vendeur puisse maîtriser. Trouvez un mentor ou un collègue vendeur qui excelle dans ce domaine pour vous aider à mettre en œuvre ces meilleures pratiques.

Note de l’éditeur : cet article a été initialement publié en octobre 2019 et a été mis à jour pour être complet.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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