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7 stratégies de piratage de croissance pour les entreprises B2B SaaS

L’industrie SaaS a souffert en 2020. Selon le rapport de marketing mondial Software as a service (SaaS), l’industrie SaaS a connu une faible croissance de 2019 à 2020 à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 1%. La faible croissance est principalement due à un ralentissement économique mondial causé par l’épidémie de COVID-19 et les mesures prises pour la contrôler. Cependant, à partir de 2021, le marché devrait se redresser et augmenter à un TCAC de 10 %, pour atteindre 253 milliards de dollars en 2023.

L’objectif principal des entreprises SaaS s’est finalement déplacé vers la croissance. Et c’est ici que le Growth Hacking occupe le devant de la scène. Mais qu’est-ce que le piratage de croissance exactement et quelles sont les meilleures stratégies de piratage de croissance que les entreprises SaaS peuvent mettre en œuvre ? Nous allons jeter un coup d’oeil.

Qu’est-ce que le Growth Hacking

Le piratage de croissance est un terme fourre-tout pour les stratégies qui se concentrent entièrement sur la croissance. Le mot « piratage » fait ici référence à la recherche de moyens créatifs de commercialiser qui donnent de gros résultats. Il est le plus souvent utilisé par les entreprises en démarrage qui nécessitent une expansion rapide avec un budget limité. Cependant, (presque) toutes les entreprises sont en phase de reprise et essaient d’accélérer leur cheminement vers la croissance. En conséquence, le piratage de croissance devient crucial pour chaque entreprise, qu’il s’agisse de startups ou de grandes entreprises.

Le piratage de croissance génère souvent de gros rendements avec des investissements modestes. Des entreprises comme Dollar Shave Club, Dropbox et LinkedIn en ont profité pour gagner des millions de consommateurs et de dollars.

Le piratage de croissance se concentre sur la génération de nouveaux clients et la mise à l’échelle de leurs entreprises par rapport à toute autre chose pour augmenter la courbe de croissance. Ils créent, mettent en œuvre et testent leurs idées pour voir si elles sont efficaces.

Alors, quels sont les paramètres que les growth hackers devraient suivre ?

Quelles métriques stimulent le Growth Hacking

Chaque métrique se connecte à un niveau de l’entonnoir de piratage de croissance pour mesurer et suivre facilement les progrès.

  1. Nouveaux clients : Obtenir de nouveaux clients est la raison d’être de l’acquisition. Cela inclut le suivi des inscriptions au site Web, des points de dépôt des entonnoirs, etc.
  2. Utilisateurs actifs : Il s’agit de persuader les clients de continuer à utiliser votre produit et de leur offrir une première expérience positive. L’accent est mis sur les enregistrements, l’utilisation des fonctionnalités et les enregistrements, entre autres.
  3. Fidélisation de la clientèle: Fidélisez vos clients pour des affaires récurrentes. Surveillez l’utilisation du logiciel, l’utilisation des fonctionnalités et l’engagement avec les nouvelles mises à jour, etc.
  4. Revenus générés : Notez le nombre d’utilisateurs payants, le ratio d’utilisateurs gratuits/payés, le nombre de transactions initiales, les opportunités de vente incitative, le taux de désabonnement mensuel, etc.
  5. Références : Encouragez les clients à vous référer de nouveaux consommateurs par le biais de recommandations. Suivi en fonction du bonheur des consommateurs, des partages sur les réseaux sociaux et d’autres mesures.

Comme il existe plusieurs mesures pour chaque étape de l’entonnoir, il devient facile de savoir ce qui fonctionne et dans quelle mesure leurs efforts portent leurs fruits.

1. Connaissez vos clients

Tout comme vous devez comprendre le rôle que joue votre produit sur le marché, vous devez également comprendre vos acheteurs et pourquoi ils achètent. Cette connaissance vous aide à affiner votre bassin potentiel. Vous devriez jeter un nouveau regard sur les données de vos meilleurs clients plutôt que de vous concentrer sur d’anciens profils générés sur la base d’hypothèses concernant votre client idéal.

Créez un profil client idéal afin que votre stratégie marketing puisse être adaptée à certaines personnalités.

Ces points de données comprennent :

  • Industrie: Vos principaux clients proviennent-ils d’un secteur spécifique ou de secteurs différents ?
  • Taille de l’entreprise: Vos clients idéaux proviennent-ils d’entreprises de taille similaire ?
    Vos acheteurs ou les décideurs sont-ils typiquement des managers ? Cadres supérieurs? C – Des ouvriers au niveau ?
  • Revenu: Combien de revenus vos clients génèrent-ils habituellement chaque année ? Existe-t-il une norme minimale que les meilleurs clients doivent respecter ?
  • Technographique : Quelles stratégies emploient-ils maintenant en termes de technologie? Est-il possible d’utiliser des logiciels ou des réseaux qui fonctionnent avec vos produits ? Utilisent-ils le produit d’un concurrent ?
  • Pourquoi ils achètent : Qu’est-ce qui motive cette personne ou cette entreprise à acheter de nouveaux produits ? Y a-t-il un certain événement ou une combinaison d’événements qui signalent fréquemment leur volonté d’acheter ?

Analysez les caractéristiques communes de votre clientèle existante. Cela vous aidera dans vos efforts pour créer un profil client idéal hautement ciblé. Vous pouvez utiliser un outil de veille commerciale pour accéder à des données précieuses en un seul endroit.

Considérer les profils de clients idéaux vous permettra de générer plus d’engagement tout en mettant en œuvre une stratégie de vente et de marketing.

2. Construisez un outil Freemium utile

Une entreprise SaaS peut utiliser le terme « freemium » pour décrire une stratégie marketing dans laquelle elle propose à la fois des versions gratuites et payantes de son produit. Les outils gratuits sont un excellent moyen de familiariser les acheteurs B2B avec votre marque et vos produits avant de leur demander d’acheter.

Par exemple, RevDriver optimisé par SalesIntel permet aux utilisateurs de trouver gratuitement les données de contact et d’entreprise de LinkedIn. L’outil est précieux pour les spécialistes du marketing et les représentants des ventes car il fournit des données sur les prospects et il existe à la fois des versions gratuites et payantes.

En utilisant un outil freemium, vous créez non seulement un client potentiel pour votre produit, mais vous le laissez également l’utiliser avant de passer à une version payante.

3. Construire une liste de diffusion hautement ciblée

L’objectif de la création d’une liste B2B est de créer une liste de prospects hautement fiable et ciblée. Vous ne voulez pas perdre des semaines, voire des mois, à envoyer un e-mail à un prospect juste pour découvrir que cette personne ne correspond pas à votre produit, ou pire, qu’elle a quitté l’entreprise.

87% des entreprises B2B utilisent le marketing par e-mail car il s’agit d’une solution incroyablement peu coûteuse, à faible effort et à retour plus élevé. La création de la liste peut prendre un certain temps lorsque vous adoptez une approche de bricolage. Le bricolage prend du temps et est moins précis car les données que vous collectez peuvent être obsolètes ou inclure des conjectures.

SalesIntel élimine toutes les conjectures de la construction de la liste B2B. Il vous permet d’accéder à des millions de données vérifiées par l’homme dans différents secteurs en quelques clics. Cela vous aide à développer votre portée en moins de temps.

4. Créez un réseau de références

Les références jouent un rôle essentiel dans la stratégie de Growth Hacking. Considérez les statistiques suivantes :

  • La valeur à vie d’un nouveau client référé est 16 % plus élevée que celle des clients non référés.
  • Lorsqu’un ami vous réfère, vous êtes quatre fois plus susceptible d’acheter.

Par rapport aux autres, les entreprises dotées de programmes de parrainage organisés ont vu leurs revenus augmenter de 86 % au cours des deux dernières années.

Si cela ne suffit pas à susciter votre intérêt, gardez à l’esprit que les recommandations sont une technique de marketing peu coûteuse qui peut avoir un impact significatif sur votre entreprise.

Dropbox est un logiciel de partage de documents bien connu qui a utilisé un système de référencement solide. Le programme a payé généreusement. Plutôt que de simplement demander des recommandations, ils ont offert aux deux parties un stockage gratuit supplémentaire à titre d’incitation. Cette stratégie est devenue virale, entraînant une expansion rapide de l’entreprise.

5. Concentrez-vous sur l’intégration de votre produit avec d’autres plateformes

Les intégrations de produits B2B sont efficaces pour rationaliser l’expérience utilisateur et enrichir les produits que les clients utilisent déjà. Vous pouvez permettre à votre public de voir plus facilement les avantages de votre produit grâce à l’intégration.

Par exemple, supposons que vous ayez créé un système de gestion des avis. Votre utilisateur souhaite lier les avis à une application de marketing par e-mail afin de pouvoir collecter les avis plus rapidement. Intégrer votre produit à un logiciel de messagerie est alors une stratégie efficace pour augmenter l’expérience utilisateur de votre application.

6. Ciblage des mots clés des concurrents avec PPC

Les campagnes de marketing au paiement par clic vous aident à constituer une large base de clients. Le PPC peut profiter de diverses manières aux petites entreprises SaaS et, comme toute autre technique de marketing numérique, a tendance à générer des revenus plus rapidement.

Vous pouvez utiliser Google Ads et les publicités sur les réseaux sociaux pour faire la publicité de votre produit ou service, et vous ne payez le fournisseur de services que lorsque quelqu’un clique sur votre annonce. Voici quelques-uns des avantages du PPC :

  • Des résultats rapides et quantitatifs.
  • Améliore la notoriété de la marque.
  • Les clients de la région peuvent vous contacter rapidement.
  • Rentable pour vous.
  • Envoyer les bons messages aux bonnes personnes au bon moment.

Faites une liste de vos concurrents et enchérissez sur leurs mots-clés. Si les entreprises recherchent le produit de votre concurrent, cela signifie qu’elles rechercheront également des alternatives. Ainsi, vous vous assurez d’atteindre vos clients potentiels.

7. Utilisez l’outil d’identification des visiteurs pour arrêter les fuites d’opportunités

La grande majorité des visiteurs de votre site Web disparaissent dans les airs.

Selon Marketo, 96% des visiteurs du site Web ne vous contacteront pas. Jetez un œil aux statistiques des visiteurs du site Web de Marketo. Les spécialistes du marketing se concentrent généralement sur les 4% de visiteurs qui s’inscrivent ou s’inscrivent sur leur site Web. Il faut beaucoup d’efforts et d’argent pour obtenir ce chiffre jusqu’à 5 ou 6%. Cependant, les équipes négligent les 96% restants de visiteurs qui ont le potentiel de devenir des clients.

Les équipes de marketing et de vente deviendront plus productives si elles peuvent acquérir un aperçu des personnes qui visitent déjà votre site, car elles peuvent alors déterminer où concentrer leurs efforts et arrêter les fuites.

Vous pouvez utiliser des outils tels que VisitorIntel qui démasquent les visiteurs de l’entreprise pour vous et fournissent des données firmographiques, technologiques et d’intention pour chacun d’eux.

Assurez-vous de frapper le jeu de fléchettes

Se concentrer sur des méthodes de marketing axées sur la croissance vous permettra d’atteindre constamment de nouveaux publics et de les attirer, les acquérir et les convertir en utilisateurs. Cependant, ce faisant, vous devez vous assurer que vous frappez sur la cible de fléchettes. Cela signifie être intentionnel de cibler le bon public pour votre produit. Vous ne voulez pas jeter des spaghettis partout sur le mur en espérant que certains resteront collés.

Assurez-vous d’avoir les données nécessaires (les fléchettes) pour atteindre vos objectifs de Growth Hacking (le jeu de fléchettes). SalesIntel peut vous aider avec une plate-forme de données simplifiée afin que vous puissiez vous concentrer sur l’élaboration d’une stratégie, la génération de revenus et la croissance exponentielle.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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