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7 situations où les données d’intention peuvent conduire à des cycles de vente 5 fois plus rapides

Avez-vous considéré ajuster votre plan marketing à une cible spécifique au bon moment précis pour qu’ils se ferment ?

Vous pensez probablement : « S’il y avait une telle chose, je conclurais des centaines d’offres chaque mois.

Entrez les données d’intention de l’acheteur.

Les données sur l’intention de l’acheteur fournissent un aperçu sans précédent du comportement de vos prospects en traçant les signaux d’intention sur le Web. Ces données vous permettent de « sauter la file d’attente », ce qui vous permet de présenter aux clients potentiels au moment précis et approprié où ils cherchent à acheter.

Qu’est-ce que les données d’intention en bref ?

Les données d’intention sont un ensemble de signaux comportementaux et de recherche pour aider les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente à comprendre la probabilité que les clients potentiels achètent un produit ou un service.

Vos prospects recherchent une solution à un problème que vous pourriez être en mesure de résoudre. Ils vont en ligne, lisent du contenu, recherchent des réponses et apprennent à faire face à leur inconfort.

Selon les sondages, un prospect B2B moyen est 67% du chemin à travers l’expérience d’achat avant de se connecter avec un vendeur. La combinaison des signaux des prospects avec les données sur l’intention de l’acheteur donne une vue d’ensemble plus précise pour aider l’organisation à exploiter les informations sur les consommateurs.

Voici quelques situations où les données sur l’intention de l’acheteur peuvent conduire à un cycle de vente 5 fois plus rapide.

Connaître l’intention de votre client potentiel

N’aimeriez-vous pas être en mesure d’identifier les prospects et les comptes particuliers sur le marché de votre produit, puis de les cibler avec le message approprié pour répondre à leur stade d’achat, leurs difficultés et leurs intérêts ?

Se connecter et trouver un écho auprès des bons publics sur un marché concurrentiel est un défi. Les données d’intention B2B fournissent une solution précise et efficace.

En bref, les données sur l’intention de l’acheteur B2B vous permettent de déterminer si un prospect B2B envisage ou cherche activement à acquérir votre type de produit ou de solution, ce qui vous permet de prendre des décisions marketing éclairées en temps opportun.

Les données d’intention fournissent des informations sur l’intention d’achat et le comportement de recherche en ligne de vos prospects. Cet aperçu vous permet de créer une image claire des défis et des intentions d’achat d’un prospect, des recherches de sujets, de la vitesse d’intention (à quel point ils sont actifs autour de ce sujet) et d’autres renseignements sur le compte en utilisant une variété de sources de données tierces mappées sur le compte de l’acheteur. périple.

Tirez le meilleur parti de vos efforts de vente

Accroître la productivité de votre personnel de vente est essentiel. Selon Données HubSpot, le vendeur moyen passe moins d’un tiers de son temps à vendre. Et 40 % des commerciaux pensent que la prospection est l’aspect le plus difficile de leur travail.

Imaginez une situation où vous mettez tous vos efforts pour atteindre le décideur; vous avez eu une excellente conversation et développé votre prospect jusqu’à la dernière étape de votre cycle de vente. Cependant, le prospect devient inactif et cesse de répondre à vos e-mails et appels téléphoniques. Tous vos efforts ont été vains.

Au lieu de cela, vous pouvez exploiter les données d’intention de l’acheteur pour limiter la prospection (connexion sur LinkedIn, passer outre le gardien et rechercher des e-mails) et toujours cibler les comptes les plus prioritaires. Dans ce cas, vous aurez un personnel de vente plus heureux et plus productif, ce qui se traduira par plus de ventes pour votre entreprise.

Outils de données sur l’intention de l’acheteur fournissez des données d’intention au niveau de l’entreprise et les coordonnées des principaux décideurs, afin que vous puissiez voir immédiatement vos meilleures cibles et les contacter.

Un ciblage plus personnalisé dès le départ

La personnalisation est la clé pour engager et convertir votre prospect en client payant. D’après un rapport de McKinsey, la personnalisation de votre messagerie et de votre conversation peut vous aider à augmenter vos revenus commerciaux de 5 à 15 %. De plus, une approche personnalisée améliore l’efficacité du marketing de 10 à 30 %.

Les données d’intention éliminent les approximations de votre approche commerciale et marketing. Il vous permet de proposer du contenu basé sur des signaux et des déclencheurs d’intention de prospect. Ces signaux incluent l’engagement avec les autres sites, les requêtes de recherche sur les moteurs de recherche, la publication de contenu, etc.

Plus vous disposez de données réelles de clients potentiels en tant que spécialiste du marketing, plus il est facile et rapide de développer un contenu personnalisé en réponse à ces déclencheurs. Les informations appropriées peuvent ensuite être livrées directement dans les boîtes de réception de vos prospects.

Le marketing entrant est une utilisation alternative des données d’intention de l’acheteur. La stratégie actuelle de marketing entrant nécessite un énorme matériel développé après des heures de recherche de mots clés, d’optimisation de contenu et de magie SEO, qui sont tous à la fois coûteux et complexes. Et avec 90,63 % de tout le contenu sur Google ne recevant aucun trafic (c’est vrai, pas de trafic du tout ! ), il y a de fortes chances que votre équipe marketing développe du contenu entrant pour un public vide.

Produire du contenu pertinent

Une tâche essentielle du marketing consiste à soutenir l’équipe de vente en créant des prospects qualifiés grâce au contenu.

Tout avantage marketing que vous pouvez obtenir peut faire une différence dans les ventes. Environ 1,8 milliard (et plus encore) les sites Web se battent pour attirer l’attention, et presque tous les sujets ont été largement couverts. Par conséquent, il deviendra de plus en plus important de se concentrer moins sur les classements de recherche et plus sur la connexion avec votre public cible.

Les données sur l’intention des acheteurs aident votre équipe marketing en leur permettant d’analyser à la fois la quantité et la qualité des réactions aux différents « déclencheurs » en ligne, tels que les mots clés et l’activité sociale. Cette approche élimine la recherche de contenu et les conjectures d’analyse, permettant à votre équipe marketing de développer du contenu basé sur des données « connues » plutôt que sur des données « estimées ».

Par conséquent, les données sur l’intention de l’acheteur peuvent aider votre équipe marketing à créer un contenu hyper personnalisé, pertinent et opportun qui peut être utilisé dans votre processus de vente pour interagir avec vos prospects nouvellement découverts.

Suivez un modèle fiable de notation des leads

Les données d’intention d’achat sont des informations comportementales sur les comportements en ligne d’un prospect ou d’une entreprise. En d’autres termes, qu’un prospect recherche une solution logicielle en ligne, analyse des rivaux ou lise des avis, toutes ces actions reflètent l’intention d’achat du prospect. Ces efforts peuvent être documentés sur le site Web d’une entreprise et sur Internet au sens large (par le biais de coopératives d’édition, de réseaux publicitaires et de sites Web individuels).

Avec les progrès récents du marketing d’intention, la notation des prospects basée sur des données comportementales a gagné en attrait. Les signaux d’intention d’un acheteur B2B potentiel peuvent aider les équipes à sélectionner les bonnes pistes et à optimiser les ressources marketing et commerciales, qu’il s’agisse de données d’intention d’achat ou de données d’intention d’acheteur du point de vue des ventes.

Exemples de comportement de prospect pouvant aider à déterminer l’acheteur ou l’intention d’achat :

Une fois les comportements évalués, attribuez des valeurs numériques à chacun.

L’accès à des données d’intention d’achat de haute qualité permet aux équipes commerciales et marketing de hiérarchiser les prospects les plus intéressants et de leur proposer le bon contenu au bon moment.

La notation des prospects basée sur les données de l’acheteur ou de l’intention d’achat peut également aider les entreprises des manières suivantes :

  • Déterminez quelles caractéristiques du produit sont demandées et doivent être mises en évidence dans les documents de vente et de marketing.
  • Déterminez les activités entreprises par les prospects avant de rejeter un produit logiciel et contactez ces prospects avec la communication appropriée.

Adoptez une approche marketing basée sur les comptes plus précise

Les relations sont essentielles pour marketing basé sur les comptes. Les données d’intention ont le potentiel d’être la contribution la plus critique pour engager et développer des relations avec les prospects appropriés. L’ABM nécessite fréquemment des données technographiques et firmographiques. Vous devez utiliser tous les canaux disponibles pour obtenir des informations supplémentaires sur vos prospects et adopter une approche centrée sur le laser.

Les données d’intention vous permettent d’élargir votre portée et vous fournissent des données que vous ne pourriez pas obtenir par vous-même. Ces données vous permettent de localiser plus de consommateurs sur le marché, d’évaluer les prospects plus précisément et de remodeler votre campagne ABM avec des messages personnalisés.

Selon les recherches, environ dix% des acheteurs achètent activement ou souhaitent acheter à tout moment. Si vous avez une liste cible de 100 comptes, 10 d’entre eux sont susceptibles d’être des prospects instantanés. La question est de savoir quels sont ces 10 ? Dans ce cas, les données d’intention entrent en jeu.

Publicité ciblée avec des audiences personnalisées

La voie empruntée par Apple et d’autres grandes entreprises technologiques en matière de confidentialité (comme le montre la version iOS 15) déstabilise le paysage publicitaire en ligne.

Il existe plus de lacunes dans les données que jamais auparavant, et le ciblage des plates-formes publicitaires devient moins efficace et plus coûteux.

Avec les données d’intention, vous pouvez supprimer les conjectures pour la plate-forme publicitaire et leur fournir un ensemble de données très pertinent et sur le marché pour commencer à diffuser des publicités. Ensuite, pour adapter la distribution de vos annonces, vous pouvez utiliser des audiences similaires pour augmenter l’audience au-delà de votre ensemble de données initial.

Vous économisez des coûts, augmentez l’efficacité et obtenez de meilleurs résultats de votre publicité en le faisant. Vous contrôlez également les données pour mélanger les publicités avec d’autres canaux pour des impacts optimaux, tels que la sensibilisation à froid par e-mail et LinkedIn.

Atteignez vos clients potentiels avant qu’ils ne vous atteignent

Les données d’intention sont précieuses en elles-mêmes car elles vous permettent d’atteindre vos clients potentiels avant qu’ils ne vous atteignent ou que vos concurrents ne les atteignent.

Cependant, il fonctionne mieux lorsqu’il est combiné avec des points de données supplémentaires tels que des mesures firmographiques, technographiques et d’engagement pour produire un modèle de notation holistique qui tient compte des exigences de qualification et de l’engagement.

Dans notre portail de données B2B, SalesIntel a simplifié la recherche de données d’intention afin que vous puissiez accéder rapidement aux données exploitables dont vous avez besoin pour améliorer la génération de prospects. SalesIntel fournit des données B2B précises et complètes, y compris des informations firmographiques et technographiques sur votre profil client idéal (ICP) ainsi que des données sur l’intention de l’acheteur.

Voulez-vous trouver des données qui peuvent vous aider à faire des choix plus rapides et à ajouter plus de valeur à votre entreprise ?

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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