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7 principes Les représentants des ventes (qui écrasent leur nombre) ne jurent que par

Les principes de vente sont les concepts fondamentaux qui sonnent vrai dans chaque processus de vente. Ils sont basés sur la psychologie du client, la science du marketing et les études d’interaction humaine.

L’intériorisation de ces principes fera de vous un meilleur vendeur en renforçant les liens avec vos prospects. Cette connexion renforcera la confiance, ce qui vous aidera à conseiller votre client sur ce dont il a besoin. Lorsque vous êtes un conseiller de confiance, la conclusion de l’affaire devient beaucoup plus facile et vous avez plus de chances de garder le client plus longtemps.

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En gardant à l’esprit les sept principes de vente ci-dessous lorsque vous vendez, vous vous assurerez que votre stratégie est centrée sur le client et efficace. Poursuivez votre lecture pour découvrir les meilleurs principes de vente que votre équipe devrait utiliser pour chaque transaction.

Les meilleurs principes de vente pour établir des relations et conclure des affaires

1. Les clients achètent des choses qui leur apportent de la valeur.

Les clients voient la valeur de différentes manières. Un produit peut être un gain de temps, un booster de résultats, un générateur d’argent ou un apport d’informations. Mais en fin de compte, les clients n’achèteront qu’un produit qui, selon eux, leur sera bénéfique. Les excellents commerciaux sont capables de détecter le besoin et d’adapter leur approche pour aider le client à voir également cette valeur. C’est ce qu’on appelle les ventes basées sur la valeur.

La vente basée sur la valeur se concentre sur l’apport d’avantages au client. Plutôt que de répertorier les fonctionnalités ad nauseum, les commerciaux qui utilisent la vente basée sur la valeur écoutent leurs clients, découvrent ce dont ils ont besoin, puis fournissent de la valeur en fonction des problèmes individuels de leurs clients.

2. Écoutez au moins autant que vous parlez.

"Écouter vraiment, c'est entendre les besoins du client, comprendre ces besoins et s'assurer que l'entreprise reconnaît les opportunités qu'ils présentent." -- Frank EliasonPlus des deux tiers des acheteurs sont d’accord : être à l’écoute de leurs besoins est le moyen le plus important de créer une expérience de vente positive. Personne ne sait plus qu’eux ce dont votre acheteur a besoin.

Au lieu de passer votre temps à convaincre le prospect que votre solution est le bon choix pour lui, passez du temps à écouter son histoire et ses points faibles. À la fin de l’appel, ils auront l’impression que vous savez vraiment ce dont ils ont besoin et ils seront plus ouverts à l’écoute de votre solution.

Plutôt que de donner aux prospects une déclaration générale sur les avantages de votre produit, vous serez en mesure de déterminer où ils verront la valeur et de parler directement de leurs besoins.

3. Instaurer la confiance en démontrant son expertise.

Seuls 3% des acheteurs font confiance aux commerciaux. Ce déficit de confiance est l’un des plus gros problèmes auxquels sont confrontés les vendeurs. Peu importe à quel point vous expliquez la valeur de votre produit ou recommandez une solution spécifique si vos prospects ne vous croient pas… vous faites face à une bataille perdue d’avance.

Mais heureusement, il existe un moyen de développer cette confiance dont les commerciaux ont désespérément besoin. Démontrer constamment votre expertise et partager ces connaissances avec vos prospects montre que vous comprenez l’industrie et que vous êtes empathique face à leurs défis.

En vous positionnant comme un défenseur du client et un conseiller de confiance, vous devenez un membre de l’équipe. Plutôt que de vous asseoir de l’autre côté de la table pour leur vendre, vous êtes assis du même côté et travaillez avec eux pour résoudre le problème.

4. Soyez utile.

"Lorsque les vendeurs sont utiles, cela minimise la résistance naturelle entre un acheteur et le vendeur.  Lorsqu'un acheteur considère son commercial comme un allié et un atout, cela crée un type de partenariat qui peut résister aux tempêtes des concurrents." - Victor ClarkePlutôt que de considérer les ventes comme un objectif spécifique, concentrez-vous sur la compréhension des besoins de vos clients, puis donnez-leur ce dont ils ont besoin.

Comme Gary Vaynerchuk l’a expliqué dans son livre de 2013 « Jab, Jab, Jab, Right Hook », se lancer immédiatement dans la vente ne vous mènera nulle part. Les jabs sont les petites choses que vous faites pour les clients qui montrent que vous les comprenez et que vous vous souciez de vous. Une fois que vous avez construit cette connexion, cette relation, vous pouvez les assommer avec le bon crochet : votre argumentaire de vente.

Il existe de nombreuses façons d’être utile aux acheteurs potentiels, telles que;

  • Présentation des prospects aux personnes de votre réseau.
  • Transmettez des articles intéressants qui pourraient les aider à résoudre un problème (même s’il n’est pas écrit par votre entreprise).
  • Mettez-les en contact avec des opportunités de promouvoir leur propre marque.
  • Référez les autres à leur entreprise ou laissez des commentaires sur leurs produits que vous utilisez et aimez.

5. Momentum conclut des affaires.

Les gens sont occupé. Sans élan, les transactions tomberont au bas des listes de priorités pour les prospects, les parties prenantes et même les commerciaux. Mais avec l’élan, il y a toujours une prochaine étape prête à être travaillée et de l’énergie pour conclure l’affaire.

À toutes les étapes du processus de vente, continuez sur votre lancée. Configurez des workflows dans votre CRM pour avertir les commerciaux lorsque les prospects ont besoin d’un suivi. Utilisez des liens commerciaux dans les présentations pour faire avancer la conversation et parvenir à un accord. Découvrez ce qui doit se passer du côté du prospect afin de conclure l’affaire et soyez proactif pour lui fournir ce dont il a besoin.

6. La persévérance paie.

Vous avez probablement déjà entendu toutes les statistiques :

L’une des vérités fondamentales de la vente est que vous ne pouvez pas abandonner facilement. Faire passer vos messages devant des prospects demande du temps et de la persévérance. L’utilisation d’une plate-forme de suivi des ventes comme HubSpot peut vous aider en enregistrant tous les appels et e-mails que vous passez, ainsi qu’en mettant en file d’attente votre liste de prospects à contacter chaque jour. HubSpot suit toutes les actions de vos prospects, y compris les visites de sites Web, les ouvertures d’e-mails et les téléchargements de contenu. Ainsi, même si vous ne vous connectez pas avec l’acheteur, vous saurez toujours qu’il vous écoute.

Une mise en garde cependant : ne soyez pas ce vendeur qui ne sait pas comment faire marche arrière. La persévérance ne vous donne pas une excuse pour être implacable. Lorsque quelqu’un vous dit d’arrêter de le contacter, ou qu’il n’est pas intéressé, il est temps de passer à autre chose.

7. La vente est une question de relations.

"Si vous êtes en affaires, vous devez avant tout être gentil.  Montrez à vos clients que vous vous souciez de vous." -- Gary VaynerchukLes représentants commerciaux avec une mentalité à court terme ne se soucient probablement pas beaucoup de nouer des relations avec leurs prospects. Mais ils n’ont probablement pas non plus beaucoup de clients fidèles. Sans établir une relation à long terme avec votre prospect, il est peu probable que vous voyiez de nombreuses références, atteigniez des objectifs de vente incitative ou augmentiez la valeur à vie de vos clients.

Être gentil avec les gens n’est pas seulement la bonne chose à faire, c’est aussi un principe commercial essentiel. Prendre le temps de s’en occuper (comme être flexible avec les heures de réunion, vérifier comment les choses se passent avec eux, envoyer des cadeaux attentionnés) signifiera que vos clients resteront avec vous sur le long terme.

Stratégies de vente pour les entreprises centrées sur le client

Les principes de vente vous aident à développer de meilleures stratégies de vente. Garder les bases à l’esprit lorsque vous créez des flux de travail, concevez des présentations et rédigez des scripts vous assurera que vous vous dirigez dans la bonne direction : vers des relations clients durables et rentables.

plan de vente

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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