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7 erreurs que font les entreprises lors du lancement d’un programme mondial de vente sociale

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Le déploiement d’un programme mondial de vente sociale peut être semé d’erreurs. Après tout, c’est une chose unique et la stratégie est encore relativement nouvelle – seulement 46 % des organisations « socialement matures » l’ont même déployé dans les ventes – ce qui signifie qu’il y a pas beaucoup de personnes sur qui s’appuyer ou des leçons largement disponibles à apprendre de. (Tout le monde ne veut pas reconnaître ce qui a mal tourné, après tout !)

Nous avons vécu ces voyages avec nos clients et nous parlons régulièrement avec de nombreux autres qui ont partagé leurs expériences – leurs luttes, leurs succès et les leçons qu’ils ont tirées en cours de route.

Ils disent que la meilleure façon d’apprendre est de vos erreurs et que la meilleure chose est celle des autres qui ont vécu la même chose. Voici donc notre liste des 7 principales erreurs que les organisations commettent lors du déploiement d’un programme mondial de vente sociale.

1. Oublier la glocalisation – La pierre angulaire d’un programme mondial de vente sociale

Lors du lancement d’un programme mondial de vente sociale, beaucoup déploieront un cadre standard de bonnes pratiques et de formation. Cependant, les connaissances et l’expertise locales sont toujours cruciales pour le succès de votre programme, car les habitudes des médias sociaux et les tactiques qui fonctionneront le mieux varieront pour chaque pays.

Autant un centre d’excellence mondial est un moyen efficace de fournir un pôle de connaissances incontournable, la formation doit encore être optimisée pour le local avec des ajustements là où c’est nécessaire. Et cela ne peut jamais remplacer le besoin d’entraîneurs, d’entraîneurs et de champions locaux qui sont essentiels à la livraison formation et accompagnement individuel si nécessaire (ou même simplement des webinaires dans la langue maternelle !). Et, tout aussi important, agir en tant que navire de rétroaction pour votre programme et comprendre comment obtenir l’adhésion dans chaque pays (car les motivations diffèrent souvent).

Webinaire : Comment Ericsson stimule l'activation et la transformation holistiques des médias sociaux pour tous les employés

2. Ne pas lancer de nouveaux pilotes

Les pilotes sont essentiels lors du lancement de tout nouveau programme. Ils vous encouragent à « échouer rapidement, échouer petit » – apprendre de vos erreurs, puis tester et optimiser votre stratégie avant de la mettre à l’échelle.

Une fois que les organisations ont atteint le stade où elles sont en mesure d’étendre leur vente sociale à l’échelle mondiale, il peut être facile de penser que les études pilotes peuvent maintenant s’arrêter. Mais comme nous l’avons mentionné ci-dessus, les programmes de vente sociale ont besoin à la fois d’un cadre global et de connaissances locales (ou « glocalisation »), ainsi que achat local. Vous avez donc besoin d’un étude pilote pour affiner votre stratégie pour chaque pays.

3. Ne pas avoir de plan évolutif à long terme pour l’amélioration des compétences

Les compétences de vente sociale doivent s’adapter constamment aux changements – des habitudes des acheteurs aux nouvelles fonctionnalités de la plate-forme et aux changements d’algorithmes. Sans oublier qu’il ne s’agit pas d’une approche universelle car elle nécessite industrie de niche et connaissances spécifiques au rôle.

La montée en compétences des équipes peut donc être un défi. Recrutement de formateurs et coachs en interne ne s’adapte pas bien aux besoins de flux et de reflux des programmes de formation et est donc rarement rentable, même si les budgets d’effectifs ne posent aucun problème. Les organisations donc se tournent généralement vers des entrepreneurs ou des agences de vente sociale pour les aider à dispenser leur formation.

Bien qu’il s’agisse d’un excellent moyen d’améliorer les compétences à grande échelle au départ, votre objectif à long terme devrait être à utilisez ces partenaires pour vous aider à activer vos experts internes existants et vos employés les plus enthousiastes pour perfectionner les autres.

par exemple Former le formateur, ou alors Entraîner l’entraîneur pour votre expert interne et Social Champions.

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4. Les bases – Risques liés aux médias sociaux

À présent, vous devriez être parfaitement familiarisé avec le rapport risque/récompense de la vente sociale par rapport aux risques liés aux médias sociaux. (Et peut-être avez-vous même rencontré une ou deux urgences de réputation que vous préféreriez oublier !)

Lors du déploiement d’un programme mondial, l’élimination des différences de problèmes juridiques pouvant découler de l’utilisation des médias sociaux sur le lieu de travail figure souvent sur la liste de contrôle, mais les problèmes de risque de réputation peuvent ne pas l’être.

Bien que les dommages potentiels à la réputation résultant de l’utilisation des médias sociaux puissent être globalement les mêmes dans chaque pays, il y aura toujours être des différences culturelles et des problèmes socio-politiques à considérer. Si vous ne voulez pas de retombées sur les réseaux sociaux, il est donc toujours essentiel que vous examinez attentivement votre politique et votre formation en matière de médias sociaux pour s’assurer qu’il reflète la culture de chaque pays.

5. Déployer votre programme mondial de vente sociale trop rapidement

Une erreur courante avec les programmes mondiaux de vente sociale est qu’ils sont déployés trop rapidement et essaient d’utiliser une approche globale, ce qui ne fonctionne pas. Même si le programme a été un succès dans divers pays ou régions, la décision de « se mondialiser » ne signifie pas que l’ensemble du programme doit être déployé en masse.

C’est toujours mieux de Déployez votre programme étape par étape, en vous concentrant d’abord sur les unités commerciales ou les régions qui en ont le plus besoin par exemple en attribuant un niveau de catégorie à chacun. Et tout aussi important, assurez-vous que vous avez pris en compte les problèmes de glocalisation. Si vous n’avez pas compris comment les différentes cultures affecteront vos meilleures pratiques et les motivations des employés à rejoindre, votre programme tombera rapidement à plat dans chaque nouvelle région.

6. En supposant que vous ayez besoin d’une grande équipe de base

Certaines organisations supposent qu’un programme mondial de vente sociale nécessite une grande équipe de base, mais avec la vente sociale, il est important d’impliquer rapidement les équipes et de tirer parti de l’enthousiasme initial. Si tu as « trop ​​de cuisiniers », le processus de prise de décision devient beaucoup plus lent et peut ralentir cet élan, ce qui rend beaucoup plus difficile l’adhésion au niveau local.

Cela peut aussi signifier que vous n’avez pas entreprise-vue large de ce qui est nécessaire. Par exemple, nous constatons souvent que l’achat de licences – de la question du nombre au financement – est laissé à des groupes individuels, ce qui entraîne une approche fragmentaire et décousue.

Certaines des équipes les plus performantes avec lesquelles nous avons travaillé n’avaient qu’un ou deux décideurs clés. pivoter et accélérer plus rapidement. Au lieu de cela, ils exploitent un modèle hub and spoke, avec quelques les gens font centralisé décisions et normesetng le programme et scoups de des réseaux locaux bénévoles de « champions » pour aider à la livraison. (Si vous avez survolé jusqu’ici, dirigez-vous retour à point 3 de la façon de le faire !)

7. Ne pas utiliser de partenaire

Comme nous l’avons dit, le déploiement d’un programme de vente sociale n’a lieu qu’une seule fois, mais c’est relativement nouveau. Certaines organisations essaient de le déployer en interne sans aide extérieure. Après tout, personne ne connaît mieux votre organisation que vous ! Mais savoir quelles mesures prendre ensuite et quand est tout un défi sans quelqu’un vers qui se tourner qui a déjà été là.

C’est là qu’un partenaire social de vente externe peut vous aider. Ils ont travaillé avec des organisations comme la vôtre (et dans d’autres industries) afin que vous puissiez vous appuyer sur leurs plan qui rassemble aussi les toutes dernières pratiques sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour vous aider à éviter des erreurs coûteuses (et embarrassantes).

Découvrez comment la responsable mondiale de l’engagement social et du plaidoyer d’Ericsson, Anita Veszeli, a fait évoluer la vente sociale au sein d’Ericsson et a atteint le statut de leader dans le Social Media Maturity Benchmark de Hootsuite – et les erreurs qu’elle a commises en cours de route.

Nouvelle incitation à l'action

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