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7 compétences générales dont chaque vendeur a besoin pour aller de l’avant

Qu’est-ce qui sépare les bons vendeurs des excellents ?Soyons réalistes, ce n’est probablement pas leur maîtrise du CRM ni le nombre d’emails de prospection qu’ils envoient chaque jour. Ces compétences et tâches sont importantes, mais elles ne permettent pas de conclure des accords.

Les commerciaux qui atteignent les objectifs de vente de leur équipe trimestre après trimestre ont quelques points communs : les compétences générales. Ce sont les capacités dont dispose un vendeur pour établir des relations, encourager une conversation productive et offrir une expérience client exceptionnelle.

Ce qui est bien, c’est qu’il n’y a pas de règles strictes sur la façon dont les compétences non techniques doivent être développées, et bien souvent, elles ne sont pas enseignées lors d’une session de formation formelle. Alors, comment apprenez-vous les soft skills ? Par l’exposition et la pratique.

Dans cet article, vous développerez une compréhension des sept compétences non techniques utilisées par les vendeurs qui réussissent et comment les acquérir pour augmenter vos performances commerciales.

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Examinons les sept compétences générales dont chaque représentant a besoin pour progresser et, plus important encore, comment les développer.

1. État d’esprit de croissance

Disons que vous êtes fantastique pour établir des relations. Pensez-vous que l’établissement de relations est l’une de vos compétences innées – ou pensez-vous l’avoir développée grâce à un travail acharné, à la pratique et à des commentaires externes ?

Si vous choisissez la deuxième réponse, vous possédez un état d’esprit de croissance. Les personnes ayant une mentalité de croissance croient qu’elles peuvent renforcer leurs talents naturels et développer de nouvelles capacités au fil du temps. Les personnes ayant des mentalités fixes, d’autre part, considèrent leurs compétences comme fixes. Ils ont la main qui leur a été distribuée, et c’est tout.

Comment développer un état d’esprit de croissance

Pour transformer un état d’esprit fixe en un état d’esprit de croissance, changez la façon dont vous percevez l’échec. Ne considérez pas l’échec comme embarrassant ou honteux – considérez-le comme une expérience d’apprentissage. Lorsque vous n’aurez pas peur de rater, vous aurez la bande passante pour rebondir et réessayer. Mieux encore, vous gagnerez quelque chose de nouveau à chaque défi que vous releverez. (Bien sûr, cela ne signifie pas que vous devriez être complaisant face à l’échec. Si vous commettez la même erreur plus de trois fois, examinez attentivement pourquoi vous ne vous améliorez pas.)

Envisagez d’utiliser « encore » pour décrire les compétences que vous ne maîtrisez pas. La psychologue Carol Dweck – qui a inventé le concept axé sur la croissance – dit que ce mot a le pouvoir de renforcer considérablement la confiance en soi.

Par exemple, plutôt que de penser « Je n’ai pas été en mesure d’atteindre 120 % de mon quota en un mois », vous penseriez : « Je n’ai pas atteint 120 % de mon quota en un mois… pour le moment. »

(Regardez l’intégralité du discours de Dweck pour plus de conseils pour renforcer la confiance.)

2. Adaptabilité

Lorsqu’un vendeur est doué pour écouter et mettre en œuvre les commentaires, son nom monte généralement en flèche au sommet du classement et y reste. Après tout, ils combinent les forces d’un excellent représentant avec les connaissances, la sagesse et l’expérience de leur gestionnaire. C’est un combo gagnant.

De plus, les attentes des commerciaux sont en constante évolution. Les acheteurs sont beaucoup plus sophistiqués qu’avant — et ce qui a fonctionné en 2001 ne fonctionnera certainement pas en 2021. Pour maintenir les processus et les stratégies à jour, les bons vendeurs doivent être capables de s’adapter et d’être coachables.

Comment développer l’adaptabilité

La première étape est simple : prenez cinq minutes chaque jour pour réfléchir à ce qui s’est bien passé et à ce que vous pourriez améliorer.

Selon Mark Roberge, maître de conférences à la Harvard Business School, les représentants hautement coachables analysent toujours leurs performances et recherchent les points faibles.

Bien sûr, le facteur d’adaptabilité le plus important est la façon dont vous répondez aux commentaires de votre manager, formateur ou mentor. N’oubliez pas de rester ouvert d’esprit et de suivre leurs commentaires et suggestions même si vous ne les aimez pas. Si leurs conseils fonctionnent, vous êtes en meilleure forme qu’avant. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez arrêter de l’utiliser. C’est un bon résultat de toute façon.

Enfin, communiquez avec votre gestionnaire. Il leur sera beaucoup plus facile d’évaluer vos progrès et de vous donner des informations précieuses s’ils sont toujours au courant.

3. Empathie

La capacité de s’imaginer dans la situation de son prospect peut transformer un représentant des ventes moyen en un artiste vedette. Lorsque vous avez une bonne idée de ce que votre prospect pense et ressent, vous pouvez cibler votre message sur ses points faibles et ses motivations spécifiques. Vous saurez également exactement quand pousser et quand vous retenir.

De plus, montrer à l’acheteur que vous êtes de son côté vous aide à surmonter le stéréotype du représentant agressif qui ne s’intéresse qu’à son quota.

Comment développer l’empathie

Bizarrement, le simple fait de vous imaginer à la place de quelqu’un peut vous rendre plus empathique. Alors la prochaine fois que vous commencerez à travailler avec un prospect, prenez deux secondes pour enfiler mentalement ses chaussures.

D’autres moyens scientifiquement étayés de renforcer votre empathie incluent le fait de parler à de nouvelles personnes, de méditer et d’écouter activement.

Et pour faire comprendre aux prospects que vous êtes derrière eux, utilisez des phrases telles que : « Je vous entends » et « Cela semble vraiment difficile ».

4. Communication

Entre parler au téléphone, envoyer des e-mails, faire des démonstrations et prendre la parole lors de réunions, la plupart des commerciaux passent au moins 90 % de leur journée à communiquer. Avoir de solides compétences en communication est essentiel. Vous devez être capable de faire passer vos idées de manière claire et persuasive, sans aller sur des tangentes ou utiliser des mots à la mode et des phrases dénuées de sens.

Vous devez également garder votre public à l’esprit à tout moment. Si vous parlez de la même manière à votre directeur des ventes qu’à vos prospects, quelque chose ne va pas : après tout, ils ont des objectifs, des désirs et des informations de base très différents.

Comment développer des compétences en communication

Regardez ou écoutez des enregistrements de vous-même. Vous remarquerez inévitablement des tics verbaux ou des déclarations confuses que vous avez complètement manquées lors de l’interaction réelle. Chaque fois que vous le faites, notez rapidement le problème afin de pouvoir l’éviter à l’avenir.

Passer en revue vos conversations vous donne également la possibilité d’analyser les réactions de vos prospects. Par exemple, peut-être que votre méthode de traitement des objections semble fonctionner pour le moment, mais vous vous rendez compte que ces mêmes objections sont revenues lors du prochain appel. Malheureusement, ce que vous pensiez être un contrepoint intelligent ne s’est pas traduit. Une fois que vous avez trouvé les points faibles de vos méthodes de communication, vous pouvez vous ajuster en conséquence.

5. Humilité

Terminez cette phrase : « Pain » est à « beurrer » comme « l’humilité » est à ____.

D’accord, « ventes » n’était probablement pas votre première réponse. Mais les représentants qui peuvent identifier le bon moment et le bon endroit pour l’humilité sortent systématiquement leurs affaires du parc.

Lorsque vous êtes assez humble pour révéler une vulnérabilité ou admettre que vous ne savez pas quelque chose, vos prospects vous feront immédiatement davantage confiance et vous respecteront davantage. En conséquence, ils vous considéreront comme un conseiller de confiance, voire un partenaire de leur réussite (c’est l’idéal).

Comment développer l’humilité

Lorsque la plupart des gens se rendent compte qu’ils ne savent pas quelque chose, leur instinct est de cacher leur ignorance ou de changer de sujet. Au lieu de faire l’un ou l’autre, dites simplement : « Je ne sais pas.

Vous craignez que le prospect perde confiance en vous ? Ajoutez : « Mais je vais le découvrir » ou « Je vais me renseigner tout de suite. » (Et puis assurez-vous de faire un suivi.)

L’humilité repose également sur le fait d’assumer ses erreurs. Lorsque quelque chose ne va pas, n’utilisez pas un langage qui rejette la faute sur d’autres personnes ou sur des facteurs externes. Par exemple, plutôt que de dire : « Nous avons dû croiser nos fils », vous diriez : « J’ai oublié de préciser quand nous nous rencontrerions – c’est à moi. »

6. Intelligence émotionnelle

Avoir une intelligence émotionnelle (QE) élevée fait de vous un maître bâtisseur de relations. L’EQ a cinq composants :

  • Conscience émotionnelle : Vous êtes bien à l’écoute de vos humeurs et de vos sentiments.
  • Confiance en soi: Vous êtes sûr de vous et affirmé, mais pas arrogant.
  • Autorégulation : Vous pouvez contrôler vos réactions aux événements externes.
  • Adaptabilité: Vous êtes flexible et pouvez réagir rapidement au changement.
  • Influence: Vous pouvez aider les autres à voir votre point de vue et à faire ce que vous recommandez.
  • Leadership: Vous pouvez efficacement unifier un groupe de personnes et définir un cap.

Avec un EQ élevé, atteindre vos objectifs est beaucoup plus facile, car les gens veulent naturellement vous suivre.

Comment développer l’intelligence émotionnelle

Construire le QE exige que vous prêtiez une attention particulière à vos émotions à tout moment. Demandez-vous : « Qu’est-ce que je ressens en ce moment ? Pourquoi est-ce que je ressens cela ? Ai-je ressenti la même émotion récemment et y avait-il une cause similaire ? »

Une fois que vous avez atteint la conscience de soi, l’autorégulation viendra de manière organique. Vous pourrez moduler votre état d’esprit et vos réactions.

Vous devez également surveiller les émotions de ceux qui vous entourent. Cela peut être difficile, car la plupart des gens ne révèlent pas tout – ou même la plupart – ce qu’ils pensent et ressentent vraiment.

Ces questions vous aideront :

  • « Comment décrirais-je l’humeur de cette personne ?
  • « Est-ce que leur humeur correspond à la situation ? » (Par exemple, si vous venez de résoudre leur objection, semblent-ils détendus ou sont-ils toujours tendus ?)
  • « Est-ce que leurs paroles contredisent leur humeur apparente ? » (Peut-être qu’ils disent qu’ils ne sont pas inquiets, mais ils parlent plus vite que d’habitude et tapent du pied.)

Cet exercice vous révélera comment vous devez réagir. Votre prospect semble-t-il nerveux ? Demandez : « Est-ce que quelque chose vous préoccupe ? » Le client est de bonne humeur ? Demandez une introduction dont vous avez besoin, ou si vous êtes dans les dernières étapes du processus de vente, pour leur entreprise.

7. Résilience

Le vrai test de la résilience n’est pas la façon dont vous gérez une mauvaise situation, c’est la façon dont vous avancez par la suite. Les vendeurs subissent quotidiennement le plus de rejets que la plupart des autres professionnels. La résilience et la ténacité sont les compétences générales qu’ils utilisent pour maintenir le cap et atteindre leurs objectifs face à l’adversité.

La résilience ne signifie pas ignorer les sentiments négatifs ou prétendre qu’un appel de vente difficile n’a jamais eu lieu. Au lieu de cela, il est important de traiter ces sentiments d’une manière saine qui empêche l’épuisement professionnel. Par la suite, les commerciaux résilients peuvent passer à l’appel suivant et donner au prospect 100 %.

Comment développer la résilience

Celui-ci vient avec le temps. Plus vous vous sentez à l’aise avec le rejet, plus vous aurez d’opportunités pour traiter le sentiment et recommencer avec le prochain client potentiel. Les vendeurs qui réussissent savent que leur prochain appel pourrait être leur prochain contrat conclu, alors donnez à ces prospects l’opportunité de vous voir, ainsi que l’entreprise que vous représentez et le produit que vous vendez sous le meilleur jour possible.

Associer des compétences non techniques à un travail acharné

Éthique de travail et savoir-être vont de pair. Comprendre votre produit, votre industrie et vos outils de vente vous aidera à répondre à vos attentes de vente. Les compétences générales comme la communication, l’empathie et la résilience vous aident à les dépasser constamment.

Les compétences générales de cet article sont spécifiques aux rôles de vente, mais elles sont transférables à la plupart des autres disciplines. Cela signifie que si vous décidez de passer à la gestion ou même à un nouveau département, ces compétences générales de vente vous suivront tout au long de votre cheminement vers la réussite professionnelle.

Note de l’éditeur : cet article a été publié à l’origine en décembre 2017 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.

formation à la vente

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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