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6 tactiques de génération de leads pour remplir votre pipeline

Quelle est la partie la plus excitante de votre travail de vente?

Tu n’as pas dit ‘passer 8 heures à rechercher, enrichir et nettoyer des listes de prospects’ …as-tu?

Nous ne vous blâmons pas.

La génération de leads est l’une des parties les plus difficiles et les plus chronophages des ventes. Mais c’est aussi là que vous commencez, que vous soyez un AE auto-sourçant ou que vous débutiez en tant que SDR. Les appels de vente sont plus flashy et les démos sont plus sexy. Mais en utilisant d’excellentes tactiques de génération de leads, vous vous faites les dents sur ce qui fonctionne dans les ventes.

La création de tactiques efficaces de génération de leads est la meilleure formation pour de puissantes performances de vente sur toute la ligne.

Dans une certaine mesure, la génération de leads est un jeu de nombres. Mais à vraiment bien performer, c’est une forme d’art. 2k leads soigneusement sélectionnés peuvent fonctionner aussi bien qu’une liste de 10k leads sans aucune possibilité de messagerie affinée.

Ces bonnes pratiques de génération de leads vous aideront à créer de meilleures listes de leads. Mieux encore, ils vous aideront à bâtir une base plus solide pour votre carrière dans la vente.

Meilleure pratique en matière de génération de leads : n’oubliez pas que ce n’est que la première étape

Lorsque vous jouez aux fléchettes (ou au cornhole, pour ceux d’entre vous qui le souhaitent), vous ne lancez pas autant de projectiles que possible sur la cible et espérer quelque chose frappe dans le mille.

Qu’est-ce qu’il y a d’amusant là-dedans ?

Lors de la génération de prospects, il n’est pas recommandé de rassembler tous les prospects susceptibles de correspondre à votre public cible. Vous allez avoir du mal à obtenir des réponses positives à vos e-mails froids sur toute la ligne.

Pourquoi prendre votre temps avec la génération de leads ?

C’est simple : une meilleure recherche tôt signifie de meilleures réponses plus tard.

N’oubliez pas que la génération de leads n’est que le premier étape dans le processus de vente. Ce n’est pas aussi excitant qu’un appel de découverte ou une démonstration, mais c’est tout aussi important. Les meilleures tactiques de génération de leads ne consistent pas seulement à accroître la prospection efficace. Il s’agit également de dénicher les meilleures pistes.

Les premières étapes de la prospection ?

  1. Trouver des prospects
  2. Atteindre les prospects
  3. Qualifier les prospects
  4. Créer une opportunité

Réduisez votre entonnoir en haut pour des ventes plus efficaces tout en bas.

Meilleures seront vos tactiques de génération de leads dès le début, plus vous serez efficace et fructueux dans les étapes ultérieures. Votre AE ou chef d’équipe le remarquera.

3 meilleures pratiques de génération de leads

Les meilleures pratiques de génération de leads sont centrées sur une poignée de grandes idées :

  • Concentrez-vous sur les prospects qui correspondent à votre profil client idéal. Votre copie de vente se concentre sur des messages spécifiques concernant le rôle, les points faibles et les tendances de l’industrie. Votre génération principale devrait aussi.
  • Segmentez vos listes pour une diffusion plus efficace. C’est plus efficace envoyer le même e-mail à 10 000 personnes. C’est plus efficace envoyer des e-mails à 300 personnes à la fois. Préparez-vous au succès en segmentant vos listes au début du processus de génération de leads.
  • Allez au fond de vos recherches. « Salut first_name » ne le coupe plus. Lorsque vous commencez à générer des prospects, approfondissez les informations que vous collectez. Connexions mutuelles, intérêts, numéros de téléphone, entreprises passées, informations sur les réseaux sociaux – tout cela vous aidera à créer de meilleures séquences.

6 tactiques de génération de leads pour réserver plus de réunions

Il existe des dizaines (voire des centaines) d’outils que vous pouvez utiliser pour la génération de leads, tout comme il existe de nombreuses tactiques de génération de leads parmi lesquelles choisir.

Pour les stratégies de génération de leads B2B ici, nous nous concentrons sur une plateforme en particulier : LinkedIn Sales Navigator.

De nombreux commerciaux utilisent Sales Nav, mais d’après notre expérience, peu de professionnels de la vente réalisent à quel point la plate-forme est puissante pour la génération de leads. Avec Sales Nav, vous pouvez tirer parti des critères de recherche, des informations de compte, de l’activité des prospects et plus encore pour créer des listes ciblées pour une sensibilisation personnelle.

En savoir plus : Formation avancée de LinkedIn Sales Navigator

Ces tactiques de génération de leads décrivent comment nous utilisons Sales Nav pour la génération de leads chez Wiza – et comment vous pouvez également le faire.

Créez des listes ciblées avec une recherche avancée sur Sales Nav

La fonctionnalité de recherche avancée sur Sales Nav est presque inégalée pour un outil de génération de leads. Combiné avec les 500 millions d’utilisateurs de LinkedIn, vous disposez de critères pratiquement illimités pour créer vos listes de prospects et garder votre pipeline plein.

Pour commencer, vous pouvez essentiellement affiner votre profil client idéal à l’aide d’opérateurs de recherche tels que le rôle, la taille de l’entreprise, l’expérience passée, la fonction, l’ancienneté, etc.

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En dehors de la simple recherche des informations firmographiques et professionnelles typiques dont vous aurez besoin pour une sensibilisation efficace, vous pouvez aller plus loin dans vos tactiques de génération de leads exploitables avec Sales Nav :

  • Explorez les mots-clés. Soyez encore plus précis en recherchant ce dont les gens parlent dans leurs profils. Par exemple, le PDG de Wiza utilise la « génération de prospects LinkedIn » pour identifier les prospects qui seront déjà sensibilisés à l’idée de notre outil.
  • Utilisez les exclusions. Gardez les prospects non pertinents hors de vos listes en excluant des entreprises, des titres, des mots-clés spécifiques et plus encore.
  • Cherchez des opportunités d’établissement de relations. Utilisez des critères tels que les intérêts, l’ancienne entreprise et les groupes dont vos prospects font partie pour créer un enregistrement enrichi que vous pourrez extraire plus tard.
  • Retournez à vos recherches. Tirez plus de valeur de vos activités de génération de leads en les mettant en place pour continuer à produire à l’avenir. Pour commencer, revenez à vos meilleures recherches et modifiez juste une ou deux variables pour obtenir une nouvelle liste de prospects (c’est-à-dire ajoutez « devenu membre » pour inclure les nouveaux utilisateurs de LinkedIn). Vous pouvez également configurer des alertes par e-mail pour les nouveaux prospects – plus d’informations à ce sujet ci-dessous.

Configurer des alertes par e-mail pour les nouveaux prospects

Ceci est un conseil rapide, mais l’une des tactiques de génération de leads les plus précieuses ici. Recevez de nouveaux prospects directement dans votre boîte de réception en configurant des alertes par e-mail pour vos recherches.

Créez une recherche spécifique (notre recommandation se réduit jusqu’à ce que vous atteigniez moins de 2500 prospects), puis cliquez sur « Enregistrer la recherche » en haut à droite de la page. Vous pouvez paramétrer vos alertes pour qu’elles soient livrées quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement selon la taille de votre recherche.

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Une fois enregistré, LinkedIn vous enverra une notification lorsque de nouveaux résultats seront ajoutés à vos critères de recherche. Au lieu de devoir ressaisir et suivre manuellement vos critères pour les listes, vous obtiendrez de nouveaux prospects chaque jour, semaine ou mois. Lorsque vous cliquez dessus, seuls les nouveaux résultats s’affichent, c’est-à-dire de toutes nouvelles pistes à contacter.

Atteindre les références

Demander des références à partir de comptes nouvellement signés est un excellent moyen de maintenir le train de génération de prospects en marche. Mais faire en sorte que vos contacts Fabriquer l’introduction peut parfois donner l’impression d’arracher des dents.

Au lieu d’une demande générale qui passera très probablement entre les mailles du filet, utilisez l’une de mes tactiques préférées de génération de leads : soyez précis en demandant à vos comptes des références. Vous n’avez pas besoin d’être insistant pour que cela fonctionne.

  1. Recherchez votre compte signé sur Sales Nav. Si vous êtes actif sur LinkedIn, vous aurez probablement un bon nombre de connexions partagées.
  2. Vous pouvez afficher ces connexions partagées directement sur LinkedIn – cliquez simplement sur leur profil, puis sur « connexions partagées » dans la section des faits saillants.
  3. Parcourez la liste pour voir quelles connexions partagées correspondent à votre ICP.
  4. Rédigez une introduction transmissible et envoyez-la à votre compte nouvellement signé avec une brève note : « High Devin, je viens de réaliser que nous sommes tous les deux connectés avec John. J’adorerais organiser une conversation avec lui – seriez-vous prêt à aider cela ? »
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Vous avez fait 90% du travail pour eux et mettre en place un système qui est reproductible chaque fois que vous signez quelqu’un de nouveau.

Ajoutez des points de contact précieux avec la vente sociale

Personne n’aime recevoir un pitch juste après avoir reçu une demande de connexion.

Si vous allez vendre sur LinkedIn (au lieu de contacter par e-mail), assurez-vous de le rendre aussi organique que possible. Vous pouvez encore produire prospects sur Sales Nav (en utilisant la recherche avancée ci-dessus), mais rendez votre liste encore plus étroite pour la vente sociale. Concentrez-vous sur les 50 meilleurs clients de rêve, par exemple.

Enregistrez-les dans une liste distincte (#gagnants, n’importe qui ?), puis prenez votre temps pour vous engager avec eux. Voici une séquence orientée LinkedIn parmi tant d’autres :

  • La première semaine, cliquez sur le bouton « Suivre » et interagissez avec une partie de leur contenu tout au long de la semaine. Deuxième semaine, envoyez une demande de connexion axée sur l’utilité de leur contenu.
  • Troisième semaine, faites un suivi auprès de ceux qui ont accepté la demande par e-mail ou InMail.

Celui-ci mélange génération de leads et prospection, mais s’il donne des résultats, quelle est la différence, vraiment ?

Tirer parti des événements pour le premier contact

Les événements ont toujours été un moyen fantastique de générer des prospects de haute qualité. Puis 2020 est arrivé et a anéanti tous nos rêves à l’heure du cocktail.

Mais tout n’est pas perdu pour les événements et les tactiques de génération de leads. De nombreuses entreprises devaient parrainer de grands événements tout au long de 2020, et certaines parrainent toujours des événements numériques.

Pour tirer parti des commandites d’événements pour annulé événements, identifiez les 10 meilleurs événements de l’industrie auxquels vous vendez pour 2020. Ensuite, passez du temps sur de bonnes recherches à l’ancienne : regardez les sites Web des événements, identifiez les sponsors et, si vous voulez vraiment vous lancer, créez un liste des anciennes entreprises participantes utilisant des hashtags.

Ensuite, il est temps de se tourner vers Sales Nav. Recherchez les comptes et enregistrez-les dans une liste de comptes.

Enfin, retournez à l’onglet « résultats des prospects » et sélectionnez votre liste de comptes enregistrés dans le filtre « Listes personnalisées ». À partir de là, vous aurez des centaines de prospects que vous pourrez contacter avec l’événement en tant que contexte.

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En savoir plus sur les événements de valorisation sur SalesHacker.

Alternativement, vous pouvez assister une poignée d’événements virtuels que les marques organisent. Gardez une trace de qui parle et qui parraine lors des événements, examinez-les et créez une liste restreinte pour les prospects que vous souhaitez contacter.

Suivi lorsque les prospects trouvent de nouveaux postes

La plupart des prospects (personnes) ne resteront pas éternellement sur un compte (entreprise). Au fur et à mesure que les gens changent d’emploi et progressent dans leur carrière, cela représente une excellente opportunité de tendre la main de manière organique.

LinkedIn Sales Navigator a un onglet astucieux dans la recherche : « J’ai changé d’emploi au cours des 90 derniers jours ». En utilisant cet onglet, vous pouvez identifier toute personne qui répond à vos critères de recherche et qui a un rôle (relativement) nouveau. Vous pouvez en profiter de deux manières :

  1. Atteignez de nouveaux prospects. Créez une recherche spécifiquement pour votre ICP, puis cliquez sur ceux qui ont changé d’emploi. sauvegarder cette rechercher (avec un titre approprié) pour être averti à chaque fois que quelqu’un change d’emploi dans votre PCI. Vous obtiendrez de nouveaux prospects en utilisant les mêmes critères de recherche mois après mois.
  2. Enregistrez vos clients. Soyez alerté lorsque vos clients actuels prennent un nouveau poste ou une nouvelle entreprise. S’ils ont complètement changé d’emploi, envoyez des félicitations (ou, si l’ACV est suffisamment élevé, un cadeau). Soudain, vous aurez un accès à un tout nouveau compte.

Ce sont les six tactiques de génération de leads que nous recommandons pour jeter les bases de votre carrière dans la vente B2B. Essayez-en un ou deux – assurez-vous de nous faire savoir comment ça se passe !

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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