6 façons de vous lancer pour votre prochain appel de vente

En tant qu’introverti naturel, j’ai eu du mal à lancer ma carrière dans la vente. Au cours de mon premier mois en tant que BDR, j’ai roulé des zéros pour le quota chaque semaine. Cela m’a pris beaucoup de temps, mais autant j’ai eu du mal à trouver mes repères lors de mes appels, je n’ai pas laissé mes nerfs prendre le dessus.

J’ai fait mes recherches, suis venu à comprendre mon entreprise, pratiqué, écouté mes gestionnaires, essayé, échoué et essayé encore jusqu’à ce que je trouve enfin mon équilibre. Et une fois que j’ai atteint ce rythme, j’ai commencé à atteindre ou à dépasser les quotas de manière constante et je n’ai jamais regardé en arrière.

En cours de route, j’ai appris certaines stratégies pour m’aider à reprendre mon sang-froid et à réussir mes appels commerciaux – et maintenant, en tant que responsable du développement des ventes chez Skillz, j’essaie de transmettre ces techniques à l’organisation que je gère. Mais la valeur de ces tactiques n’est pas spécifique à mon équipe.

Il existe certains trucs et astuces que tout représentant peut utiliser pour tirer le meilleur parti de ses appels de vente, et dans cet article, je vais en partager quelques-uns avec vous.

Ressource gratuite: 10 modèles d'appels de vente pour la sensibilisation

Comment obtenir le feu pour votre appel de vente

1. Faites vos recherches.

Vous êtes-vous déjà senti si préparé pour une réunion ou un appel que vous savez que vous allez l’écraser? Cette confiance et cette excitation proviennent de la planification préalable – le pain et le beurre des vendeurs qui réussissent.

Avant de passer un appel, prévoyez du temps pour en savoir plus sur votre prospect. Formulez un plan décrivant exactement en quoi votre offre est une solution à leurs problèmes et soyez l’expert de confiance qui peut les aider à leur faciliter la vie.

Pendant que vous recherchez, cherchez des raisons de vous enthousiasmer pour votre prochain appel. Avez-vous des intérêts communs? Parlez-vous à une entreprise dans un secteur passionnant et révolutionnaire? Cherchez à comprendre à qui vous parlez – vous ne savez jamais ce que vous pourriez trouver!

2. Soyez un expert.

En plus de connaître votre prospect, sachez ce que fait votre offre à l’intérieur et à l’extérieur. Il est (littéralement) payant de connaître chaque petite nuance sur ce qui fait de votre produit ou service le meilleur choix pour la personne à qui vous parlez et comment il se différencie des solutions comme celle-ci.

J’avais l’habitude de redouter de sauter au téléphone les premiers jours après avoir commencé un rôle de vente. Mais au fur et à mesure que j’en ai appris davantage sur mon industrie, mon produit et la valeur que nous pouvions apporter, je suis devenu beaucoup plus confiant. Les appels sont devenus passionnants lorsque j’ai enfin su que j’étais pleinement équipé pour répondre aux préoccupations et répondre même aux questions les plus techniques.

3. Faites-vous rire et sourire.

Vous n’avez pas assez dormi la nuit dernière? Savez-vous que la perspective de cet appel sera difficile et abrasive? Vous avez un calendrier de réunions consécutives? Préparez-vous en vous mettant dans une humeur positive et énergique.

Faites les choses qui vous rendent heureux ou qui vous excitent. Rien n’est sur la table! Écoutez de la musique de pompage. Regardez-vous dans le miroir et faites-vous des grimaces stupides, ou même mangez votre dessert préféré! Faites tout ce qui vous met dans cette humeur pour être positif, utile et concentré.

4. Levez-vous, marchez et utilisez vos non-verbaux.

Que vous parliez à quelqu’un lors d’un appel vidéo ou téléphonique, levez-vous, marchez et utilisez un langage corporel positif. D’une part, la position debout fait couler le sang, par rapport à la position assise, ce qui vous aide à penser clairement et à vous concentrer sur la conversation. Deuxièmement, plus de 70% de la communication provient de nos non-verbaux, et négliger ce fait lors d’un appel peut être désastreux.

Peu importe qu’un prospect vous voie ou non. Il y aura toujours une alerte subconsciente dans leur tête, leur disant que quelque chose ne va pas quand nous n’agissons pas pendant que nous parlons. Utilisez vos mains pour donner un sens et parlez toujours à quelqu’un comme s’il était assis en face de vous.

5. Regardez les plantes juste avant de vous connecter avec quelqu’un.

D’accord, je sais que celui-ci sonne un peu là-bas, mais écoutez-moi! Parfois, nous finissons par avoir trop déclenché pour un appel – au point où nous commençons à nous sentir tendus et anxieux.

Nous voulons tous faire un excellent travail, faire passer nos prospects à l’étape suivante, conclure des accords, etc. Mais parfois, nous nous emportons et finissons par nous mettre dans ce trou de sur-réflexion sur la situation.

Entrez les plantes – la médecine de la nature. Il a été démontré que la nature et la verdure réduisent le stress et l’anxiété, tout en stimulant l’humeur et la créativité. Cela ressemble-t-il à quelque chose qui vous aiderait à écraser un appel de vente? Si vous êtes un croyant, regardez par la fenêtre certains arbres ou la plante sur votre bureau juste avant de répondre à cet appel. Personnellement, je suis un grand fan de plantes grasses pour mon équipe.

6. Respirez.

Les appels peuvent être éprouvants pour les nerfs, en particulier avec des clients plus importants ou lorsqu’il y a une affaire massive en ligne. Dans de telles situations, vous devez vider votre esprit et respirer. Lorsque notre respiration est coupée ou superficielle – parfois inconsciemment – nous coupons la ressource qui permet à notre cerveau de fonctionner à des performances optimales.

Ce que je dis ici, c’est qu’une méditation rapide de 30 secondes peut être la clé pour sauter dans cet appel avec votre face de jeu allumée. Alors fermez les yeux, prenez des respirations profondes et réfléchies, puis passez cet appel avec un esprit clair.

LeBron James a le mieux dit: quand il était sur la touche à la mi-temps lors de la finale de la NBA, il ne pensait pas au jeu qu’il aimait et connaissait comme sa poche. Au lieu de cela, il médita pour reprendre son esprit avant de revenir sur le sol.

Maintenant, cette liste de conseils est loin d’être exhaustive – et vous pourriez avoir votre propre routine pour vous mettre dans la zone avant un appel. Néanmoins, je peux garantir les techniques détaillées dans cet article. Ils ont travaillé pour moi, et si vous leur donnez une chance, je parie qu’ils travailleront pour vous.

Nouvel appel à l'action

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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