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6 erreurs de lead nurturing qui tuent vos conversions

L’objectif ultime de toute équipe de vente et de marketing est d’augmenter le volume total des ventes en maximisant le nombre de conversions de leads. Divers processus de génération de leads et de lead nurturing sont suivis pour faciliter ce processus. Mais malgré tous leurs efforts, certaines organisations ne peuvent pas augmenter leurs ventes en raison d’erreurs sous-jacentes dans leur système de lead nurturing.

Examinons-les et trouvons des solutions possibles à ces problèmes fondamentaux.

Qu’entendez-vous par lead nurturing ?

Un prospect est un client potentiel pour des produits fournis par une entreprise qui n’a pas encore effectué l’achat. Nourrir le plomb fait référence à la communication avec ce client potentiel de la part de l’entreprise pour le convertir en clients acheteurs réels, c’est-à-dire la conversion de prospects.

L’ensemble du parcours de vente, de la génération de leads à la conversion finale des leads, doit relever du lead nurturing. Le lead nurturing maintient les prospects au chaud et les clients potentiels intéressés, garantissant ainsi plus de conversions. Selon Forrester Research, environ 47% des marketeurs B2B déclarent clôturer moins de 4% de leurs leads marketing. D’un autre côté, les entreprises avec un lead nurturing approprié peuvent générer 50% plus de prospects prêts à un coût inférieur de 33 %.

La première étape du lead nurturing est la génération de leads appropriés avec des données de contact complètes et correctes.

Vous pouvez soit collecter les informations de contact manuellement, soit utiliser une plateforme de veille commerciale. Par example, VentesIntel fournit des données de contact B2B vérifiées par l’homme et une re-vérification de 90 jours qui s’est avérée augmenter les ratios d’appels pour se connecter de 100 %, passant de 5 à 10 % à environ 15 à 20 %. Une fois que les informations de contact du lead ont été trouvées et ajoutées à la base de données, il est temps de développer le lead nurturing.

6 erreurs courantes dans le lead nurturing et comment les éviter

1. Manque de recherche adéquate

La plupart des marketeurs se lancent dans le processus de lead nurturing sans recherche adéquate. Mais il a été démontré qu’un manque d’analyse réduisait les taux de conversion. Les équipes marketing doivent effectuer des recherches approfondies pour comprendre les produits qui intéressent un prospect, les problèmes auxquels ils sont confrontés et pourquoi ils recherchent une solution. Les taux de conversion des leads augmentent lorsque l’entreprise peut se connecter personnellement à l’acheteur. Il est également important de comprendre l’étape du parcours d’achat du lead pour faire la sensibilisation la plus efficace.

VentesIntel facilite le processus de recherche avec ses firmographics et technographics pour trouver, segmenter et personnaliser le contenu des leads. Nos systèmes de notation de leads peuvent également créer des listes de haute priorité pour des stratégies de lead nurturing plus efficaces.

2. Suivi inadéquat

Le lead nurturing est un processus à long terme. Cela peut prendre des mois, voire un an, pour convertir un prospect en acheteur dans le cas des ventes B2B. Des exemples de développement de leads issus de l’industrie du logiciel ont montré qu’environ 29% des entreprises peuvent prendre 6 à 9 mois pour acheter un nouveau logiciel. Certaines entreprises peuvent prendre encore plus de temps.

Une communication régulière avec les prospects nécessite que les équipes marketing élaborent un calendrier planifié de maturation des prospects au cours de ce long processus. La recherche a également montré que l’envoi de messages via différents canaux au cours de ce processus augmente les chances d’obtenir une réponse du responsable d’environ 14%.

Pour un retour sur investissement approprié du processus de maturation des prospects, il est également important de continuer à maintenir une relation client après la conversion des prospects afin d’encourager les ventes répétées ou un abonnement continu.

3. Processus de conversion lent et peu clair

L’objectif final du lead nurturing est la conversion du client. Mais parfois, même lorsque les prospects répondent au message et se retrouvent sur la page de destination, l’achat n’a pas lieu. Cela peut être dû à un processus de conversion peu clair et lent.

Les spécialistes du marketing doivent s’assurer que leurs pages de destination doivent être claires et brèves. Les prospects peuvent être dissuadés s’il y a trop de redirections ou d’étapes à partir de la page de destination à vérifier. Les CTA sont parfois trop vagues pour inciter à une action appropriée. Les incohérences entre les messages de sensibilisation envoyés par les équipes de lead nurturing et la page de destination réelle peuvent également ébranler la confiance du lead dans la marque et réduire la possibilité de conversion.

4. Ne pas analyser vos résultats nourrissants

Chaque processus doit être systématiquement analysé pour obtenir un retour sur investissement maximal. De même, le lead nurturing doit également faire l’objet d’une analyse et d’un examen approfondis. L’analyse montrera les canaux les plus performants pour les conversions à long terme. Les spécialistes du marketing pourront alors se concentrer sur ces canaux de communication spécifiques. Les moments où les conversions sont les plus susceptibles de se produire peuvent également être des informations utiles pour structurer les campagnes marketing.

Mais analyser le lead nurturing ne consiste pas seulement à trouver les domaines dans lesquels investir davantage. Il s’agit également d’identifier les zones à problèmes. L’étape où la plupart des leads abandonnent le parcours client peut être un outil essentiel pour améliorer le système de lead nurturing. Les taux de rebond des pages de destination peuvent être un excellent marqueur pour identifier les barrages routiers opérationnels.

SalesIntel propose 1 200 chercheurs à la demande et 200 chercheurs à temps plein. Vous pouvez soumettre des demandes de recherche personnalisées pour n’importe quel secteur, secteur ou personnalité, et nous obtiendrons les informations dont vous avez besoin en quelques heures.

5. Ne pas avoir un argumentaire de vente bien planifié

Un argumentaire de vente est la raison pour laquelle un prospect est finalement convaincu de faire son achat. Mais en réalité, de nombreux spécialistes du marketing n’ont pas de stratégie de contenu claire pour leurs argumentaires de vente.

La plupart des prospects ne veulent pas passer plus de quelques minutes au départ à recueillir des informations sur un achat potentiel. Ainsi, dans ce bref laps de temps, ils doivent recevoir des informations adéquates sur les produits proposés par une marque, ses avantages, pourquoi le prospect a besoin de ce produit et en quoi il est meilleur que ses concurrents. Toutes ces informations doivent être planifiées à l’avance en formant correctement les commerciaux et en travaillant avec des rédacteurs de contenu qualifiés.

Un résumé rapide et professionnel de toutes les informations de base requises par un prospect est idéal pour la conversion. Les marques bien établies avec une forte présence sur le marché peuvent s’en tirer avec peu d’informations dans leur argumentaire de vente, car la plupart de leurs prospects seront au courant des produits qu’ils vendent, mais la plupart des autres marques doivent travailler dur pour créer un contenu convaincant pour leurs prospects.

6. Éviter l’automatisation

Dans le passé, de nombreuses entreprises ont évité l’automatisation de leur processus de vente. Ils ne voulaient pas investir dans des logiciels coûteux de vente, de marketing et de CRM et ont essayé de travailler avec des bases de données manuelles.

Mais, maintenant que le lead nurturing multicanal devient important pour des ventes adéquates, il est impératif de passer à l’automatisation. Le logiciel de vente et de marketing utilise la base de données de l’entreprise et peut envoyer des messages marketing personnalisés à différents prospects à chaque étape de leur parcours client.

Les commerciaux sont libérés pour une communication directe avec les prospects et les clients si nécessaire. Selon les rapports de Gartner, presque 90% de tous les chefs d’équipe de vente envisagent désormais d’investir dans des solutions technologiques pour améliorer leur engagement avec les prospects et les clients.

VentesIntel les clients affirment que leur base de données a été multipliée par 15 après avoir utilisé notre solution de données de contact. Lorsqu’elle est utilisée pour déclencher des messages marketing automatisés, cette énorme base de données peut entraîner des améliorations massives du volume des ventes.

Sans un lead nurturing approprié, il est impossible d’obtenir le retour sur investissement maximal de l’automatisation et des investissements logiciels. Lorsque les entreprises mettent en œuvre des stratégies de maturation de leads multicanaux à l’aide d’une automatisation pilotée par logiciel, les clients bénéficient d’une assistance personnalisée à chaque étape de leur parcours d’achat. Cela renforce la confiance avec la marque et crée une forte notoriété de la marque.

En affinant votre processus de développement de leads et en identifiant les points de chute clés pour les leads, vous pouvez trouver des moyens d’augmenter considérablement vos conversions.

VentesIntel vous aide à affiner votre système de lead nurturing et à améliorer vos résultats.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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