6 DES MEILLEURES TACTIQUES ABM POUR GÉRER VOTRE PROCESSUS DE VENTE – Sifdata

Le marketing basé sur les comptes renverse l’hypothèse selon laquelle plus de prospects B2B = plus de ventes en mettant l’accent sur la personnalisation des relations avec les grands comptes individuels.

En termes simples, ABM aide à créer plus d’opportunités de vente en ciblant des segments de marché B2B plus petits et en établissant des relations avec eux.

L’ABM est non seulement un meilleur moyen de gérer les perspectives de vente B2B, mais c’est également une meilleure stratégie pour aider votre équipe de vente à obtenir un retour sur investissement plus élevé et à conclure des transactions plus importantes.

Le nombre de sociétés de vente mettant en œuvre des GAB a augmenté de 21% et continuera d’augmenter. Voici 6 tactiques rapides mais puissantes pour commencer avec le marketing basé sur les comptes.

1) Personnalisez les expériences de site Web pour chaque compte clé

Compte tenu de la nature de grande valeur du marketing basé sur les comptes et de la vente B2B, c’est une excellente idée d’ajouter cette tactique ABM à votre ceinture d’outils:

Personnalisez l’expérience de chaque compte sur votre site Web

Avoir une page de destination personnalisée pour chaque compte qui reprend son nom, le nom de l’entreprise, l’appareil, la taille de l’entreprise, etc. peut vous aider à créer une portée plus personnelle.

Vous pouvez collecter des données utiles en collectant des cookies, en proposant de créer un compte sur votre site Web (si c’est une option) ou en offrant des ressources gratuites qui nécessitent une adresse e-mail et un nom.

Si vous n’avez pas de développeur interne pour configurer les pages de destination et le suivi, il existe quelques fournisseurs qui proposent des analyses de données sur des individus comme Woopra, Marketo ou Instapage.

Certains pourraient dire que tout ce suivi des données est intrusif, mais en fin de compte, il vous aidera à proposer des offres plus pertinentes à vos comptes.

2) Mentionnez les comptes clés dans le contenu de votre blog

Vous écrivez quelque chose et vous trouvez un endroit parfait pour inclure l’un de vos comptes? Génial, mentionnez leur produit ou service dans votre blog.

Cela vous aide à rester en face de votre compte cible en leur donnant une mention positive qui augmentera la notoriété de votre marque.

Mentionner des comptes clés dans le contenu de votre blog vous ouvrira également la porte pour commencer à communiquer avec vos comptes.

3) Créer des offres de valeur spécifiques à certains comptes

Une tactique intéressante pour personnaliser les relations avec vos comptes clés consiste à créer un contenu précieux directement pour eux.

Internet regorge de contenu générique qui n’ajoute pas vraiment de valeur à l’activité de votre prospect. C’est là que vous intervenez pour apporter une valeur réelle.

Les agences de référencement qui analysent et auditent des sites Web et leur fournissent une liste de contrôle courte (mais pas complète) des éléments de référencement sur lesquels leur prospect doit travailler.

Cela les aide à attirer l’attention de leur prospect et à prouver qu’ils peuvent immédiatement offrir une valeur réelle au compte.

Utilisez les informations accessibles au public sur votre compte clé pour rédiger un rapport bref mais utile qui attirera leur attention et vous aidera certainement à conclure une affaire.

4) Tirez parti des médias sociaux dans votre stratégie ABM

Les SDR et les spécialistes du marketing ont toujours adopté les médias sociaux comme un moyen de développer leurs réseaux, de promouvoir un contenu pertinent et de communiquer avec les prospects.

L’utilisation des médias sociaux dans votre programme de marketing basé sur votre compte vous permet de faire 3 choses précieuses:

  1. Écoutez votre marché et attendez qu’il parle des points faibles que votre solution peut atténuer.
  2. Établissez des relations avec les entreprises et les individus clés que vous souhaitez cibler.
  3. Partagez et amplifiez le contenu qui apporte de la valeur à vos prospects.

Pour tirer parti des médias sociaux en tant que tactique ABM, vous devez surveiller régulièrement les commentaires de vos clients et prospects et attendre les moments clés pour proposer votre solution.

5) Incorporez le courrier dans vos efforts de marketing basés sur votre compte

Le marketing par publipostage est l’une des tactiques de marketing basées sur les comptes les plus efficaces pour les dirigeants de grands comptes.

Vous pouvez plus facilement atteindre des cadres de haut niveau qui restent généralement à l’écart des canaux de marketing typiques tels que les pages de destination, les réseaux sociaux et les offres par e-mail.

Le courrier physique peut être plus puissant pour créer une connexion que le marketing numérique. C’est plus intime, crée plus de buzz et d’obligation pour le compte de rendre la communication.

Dans une étude récente, la société d’études de marché Millward Brown s’est jointe au Center for Experimental Consumer Psychology de l’Université de Bangor pour tester l’effet du publipostage sur le cerveau. En utilisant la technologie IRM, les scientifiques ont vu comment le cerveau réagissait lors de la visualisation d’un élément de communication numérique et d’une copie physique. Ils ont découvert que la pièce physique laissait une empreinte beaucoup plus profonde sur le cerveau. – La source

En intégrant le publipostage, vous pouvez accroître la notoriété de votre marque et améliorer les taux d’engagement de vos grands comptes.

6) Utilisez les signaux d’engagement pour contacter les comptes au meilleur moment

Chez SifData, nous avons créé un outil Salesforce pour mettre en œuvre l’une de nos tactiques ABM préférées: le reciblage après qu’un compte clé déplace des entreprises ou vers une autre position.

La raison pour laquelle cette tactique est si efficace est qu’un acheteur B2B clé est le plus susceptible de dépenser de l’argent pour votre solution après avoir déménagé dans une nouvelle entreprise ou avoir été promu à un poste plus élevé.

Sans des applications comme SifData, il n’y aurait pas de moyen facile de savoir quand vos grands comptes changent d’entreprise ou où ils vont.

Vous pouvez en savoir plus sur la valeur de SifData en tant que tactique ABM dans l’arsenal d’un vendeur ici: Construire un processus de vente à toute épreuve.

Commencez à utiliser ces 6 tactiques ABM pour voir un retour sur investissement et des ventes améliorés

Le marketing basé sur les comptes fait une résurgence, car c’est un moyen incroyablement efficace de créer des relations de vente avec des comptes clés et de conclure des transactions de plus grande envergure.

Avec nos 6 tactiques ABM ci-dessous, vous pouvez commencer à utiliser le marketing basé sur le compte pour obtenir un retour sur investissement plus important sur les dépenses de marketing et de vente de votre équipe:

  1. Créez une UX personnalisée sur votre site Web pour les comptes clés que vous souhaitez convertir.
  2. Mentionnez les comptes clés dans le contenu de votre blog pour augmenter la notoriété de votre marque.
  3. Créez des offres basées sur la valeur pour vos prospects qui montrent exactement comment résoudre leur problème.
  4. Tirez parti des médias sociaux pour développer votre réseau de comptes et vos relations.
  5. Utilisez le publipostage comme moyen personnel de contacter des cadres de haut niveau.
  6. Utilisez des signaux d’engagement comme lorsqu’un compte clé déménage dans une autre entreprise pour savoir quand le contacter.

Tirez parti des signaux d’engagement avec SifData

SifData est une application Salesforce native qui alerte les utilisateurs dans Salesforce lorsque leurs contacts clés changent de poste ou de poste. Nous aidons les SDR partout dans le monde à augmenter leurs chances de décrocher une réunion en les alertant lorsque leurs contacts clés changent d’emploi.

Essayez vous-même en demandant une démo gratuite de 30 jours sur SifData ou en téléchargeant l’application sur AppExchange de Salesforce.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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