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5 techniques de vente modernes très efficaces

Les techniques de vente qui ont déjà fait leurs preuves peuvent vous aider à réussir. Ces méthodes sont bien connues pour une raison ; ils se sont avérés efficaces pour de nombreux professionnels de la vente et peuvent vous fournir les mêmes résultats.

Même pour les meilleurs vendeurs, il est difficile d’acquérir de nouvelles compétences en vente, et encore moins de maîtriser les tactiques de vente utilisées par les représentants pour réussir. Les vendeurs ont tant à apprendre et à faire en si peu de temps. Comment peuvent-ils rester au top de leur forme ?

Voici cinq des meilleures techniques de vente modernes sur lesquelles les professionnels de la vente devraient se concentrer pour commencer le quatrième trimestre et terminer l’année en beauté.

Cibler le bon client

Trouver les bons clients n’est pas aussi simple qu’il y paraît. Même si vous avez un excellent produit SaaS, vous ne savez peut-être pas à qui le produit est destiné ou sur qui vous devriez consacrer votre temps.

Vos vendeurs ne peuvent pas conclure des transactions de manière routinière si les prospects qu’ils obtiennent ne proviennent pas de vos clients idéaux ou si les prospects ne comprennent pas votre produit. Les meilleurs prospects sont ceux qui ont déjà été exposés à votre produit par le biais du marketing, qui sont conscients du besoin que vous comblez et qui sont prêts à envisager un achat.

En règle générale, la faible qualité des leads résulte d’un marketing et d’une étude de marché insuffisants. Une mauvaise communication entre le marketing et les ventes peut également être un problème. Le marketing s’attend à ce que les ventes aillent dans un sens, mais ce n’est pas la situation sur le terrain.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création du profil client parfait et sur l’amélioration du processus de qualification des prospects en utilisant les données d’intention de l’acheteur.

Générer de nouveaux prospects de manière cohérente

Atteindre des marchés auparavant inexploités est l’approche la plus efficace pour les entreprises B2B pour continuer à générer de l’argent et élargir leur clientèle.

Les prospects sont constamment en train de disparaître et de se déplacer dans l’entonnoir. En conséquence, les vendeurs doivent rechercher de nouvelles méthodes pour attirer des prospects et les intégrer au processus de vente. Si de nouvelles pistes ne sont pas constamment générées, vous rencontrerez des périodes de sécheresse qui peuvent ruiner votre trimestre.

Identifier et contacter de nouveaux prospects demande du temps et des efforts. Lorsqu’il s’agit de données B2B fiables, SalesIntel peut vous aider en fournissant les coordonnées de vos prospects ainsi que d’autres détails spécifiques à l’entreprise, tels que des données démographiques et technologiques. Les clients idéaux peuvent être immédiatement ajoutés à votre entonnoir de vente et de marketing. Même si vous vous dirigez vers un nouveau marché ou un nouveau public, vous pouvez rapidement augmenter votre portée.

Éviter le froid

La connexion avec des prospects qualifiés dépend de votre modèle d’entreprise. Cela peut être fait en les attirant sur votre site Web ou en les contactant par e-mail, LinkedIn ou par téléphone.

Quel que soit l’itinéraire que vous utilisez, assurez-vous que vous vous adressez à la bonne personne. Si vous comptez sur le site Web, vous devez savoir qui sont vos visiteurs. Si vous faites de la sensibilisation par e-mail, assurez-vous d’adapter votre message aux besoins spécifiques du destinataire plutôt que d’en envoyer un générique.

Si vous appelez à froid, assurez-vous d’avoir suffisamment d’informations avant d’appeler pour pouvoir parler à la bonne personne.

Les appels à froid sont la partie du travail la plus détestée pour 63 % des vendeurs, mais 57 % des cadres supérieurs apprécient les informations que les vendeurs fournissent par téléphone. Si vous avez du mal à vous connecter, vous êtes probablement aux prises avec une dégradation des données ou un manque de numéros de composition directe. En composant avec précision vos prospects avec les données fournies par SalesIntel, vous pouvez multiplier par 7 le rapport numérotation/connexion.

S’adapter au nouvel état d’esprit B2B

Lorsqu’il s’agit d’achats B2B, les résultats sont plus importants que les spécifications. La grande majorité des vendeurs B2B gaspillent du temps de conversation en vantant leurs produits ou services auprès de clients potentiels. Votre client potentiel veut en fait savoir comment vous pouvez l’aider à développer son entreprise tout en augmentant sa productivité. Les prospects ont besoin que vous compreniez leur industrie et que vous ayez ou non la bonne réponse à leurs défis.

La plupart des clients modernes font des recherches considérables avant d’effectuer tout type d’achat. Les vendeurs doivent savoir quand et où intervenir pour aider. Faites vos devoirs sur les entreprises des prospects avant de les rencontrer.

Les vendeurs sont naturellement des individus axés sur les objectifs. Immédiatement après la conclusion d’une conversation avec un client potentiel, vous commencez à vous demander si la vente a été avancée ou non. Cependant, vous devriez prendre du recul et regarder ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. Cela vous aidera à comprendre pourquoi certaines ventes réussissent et d’autres non. L’objectif n’est pas de fermer le plus rapidement possible mais de s’engager véritablement avec le prospect. Vous voulez faire leur journée. Ne leur demandez pas de faire le vôtre avec une vente rapide.

Création d’une séquence de vente

Le séquençage des ventes élimine le mystère du processus de vente en indiquant à vos SDR comment faire progresser un prospect dans le pipeline des ventes. Par exemple, une séquence d’e-mails peut être composée de nombreux points de contact commerciaux envoyés à des intervalles prédéfinis. Les e-mails, SMS, messages sur les réseaux sociaux, appels téléphoniques et autres activités de vente peuvent être inclus dans ces points de contact.

Les processus de vente les plus efficaces trouvent un mélange entre l’automatisation et la personnalisation.

Il est crucial de suivre les meilleures pratiques pour mettre en œuvre avec succès une séquence de vente.

  • Cible — Planifiez votre stratégie de séquençage en trouvant et en vous concentrant sur les prospects appropriés. Évitez d’utiliser d’anciennes données pour déterminer vos prospects qualifiés. Au lieu de cela, concentrez-vous sur des données confirmées et fraîches.
  • Segmentation — La segmentation des prospects est cruciale pour tout processus de vente car elle vous aide à cibler un ensemble spécifique de prospects, à fournir des communications de prospection convaincantes et à améliorer la qualité de vos prospects.
  • Mix – Si vous voulez les meilleurs résultats, utilisez une variété de plates-formes dans le processus de vente, notamment les e-mails, le téléphone, le publipostage et les publications sur les réseaux sociaux. Vous pouvez également utiliser des messages texte et une messagerie vocale ou même une réunion en personne.
  • Aligner — L’objectif de votre séquence de vente doit guider vos points de contact. Une façon de le faire est de présenter un produit, d’entretenir le lead à travers l’entonnoir de vente, de suivre ou d’atteindre un autre objectif de vente.

Tirez le meilleur parti de vos efforts de vente avec SalesIntel

Vos données B2B existantes et vos listes de prospects peuvent être intégrées et enrichies avec SalesIntel. Vous aurez accès aux données B2B les plus récentes et les plus complètes du marché, y compris des informations firmographiques et technologiques sur votre profil client idéal et un accès aux données d’intention de l’acheteur.

De plus, SalesIntel vous aide à :

1. Obtenez des données B2B de niveau avancé : Vous aurez un accès instantané à des millions de données d’entreprises vérifiées par l’homme ainsi qu’aux coordonnées des décideurs. Tout cela est revérifié tous les 90 jours.

2. Accédez aux numéros mobiles professionnels : Les numéros mobiles de travail direct sont 7 fois plus susceptibles d’être joignables. Plus de 48 millions de numéros mobiles professionnels sont disponibles sur SalesIntel, vous pouvez donc contacter immédiatement un décideur et utiliser votre temps pour des activités plus essentielles que d’attendre un standardiste ou de laisser un message.

3. Ajoutez les pistes existantes et entrantes : Les données existantes peuvent être améliorées avec aussi peu qu’une adresse e-mail, et SalesIntel ajoutera automatiquement l’entreprise et les coordonnées dont vous avez besoin pour mener à bien vos efforts de vente et de marketing.

4. Suivre les signaux d’achat : Vous pouvez trouver des prospects prêts à acheter qui recherchent activement une solution et les contacter, ce qui permet de raccourcir votre cycle de vente. Avant de contacter un client potentiel, découvrez ce qui l’intéresse afin de pouvoir référencer des sujets qui l’intéressent déjà.

Vendre dans l’espace B2B est un marathon, pas un sprint. Vous devez rester patient tout au long du processus pour en savoir plus sur les acheteurs potentiels. La clé est de se concentrer sur les données. Plus vous utilisez vos données, plus vous vous rapprochez d’une croissance rapide des ventes.

Démarrez votre essai gratuit avec SalesIntel pour tester les données et mettre votre équipe de vente sur la bonne voie pour le prochain trimestre.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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