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5 tactiques éprouvées pour générer des prospects de meilleure qualité

La prospection de prospects interentreprises est la tâche la plus essentielle que les équipes de vente et de marketing effectuent chaque jour. Plus vous créez de prospects, plus vous avez de chances de gagner et d’augmenter vos revenus de vente.

De nombreuses organisations sont continuellement mises au défi de développer des stratégies innovantes pour les prospects dans un environnement commercial hautement concurrentiel.

Une compréhension claire de la distinction entre les MQL et les SQL, ainsi qu’une transition en douceur des prospects du marketing vers les ventes tout au long de leur parcours dans votre entonnoir, sont essentiels pour atteindre votre objectif de revenus. Ceux qui lâchent le ballon risquent de perdre leur avance au profit de leurs adversaires.

Dans cet article, vous apprendrez à combiner moderne (technologie) et intemporel (théorie traditionnelle de la vente) pour générer des prospects qualifiés pour votre entreprise.

Déployer l’automatisation du marketing

L’automatisation du marketing collecte des données et les utilise pour minimiser vos efforts tout en stratifiant vos campagnes de génération de leads et leur qualification.

On estime que 70% des acheteurs décrivent complètement leurs demandes avant de s’engager avec un vendeur, et 44% identifier des solutions spécifiques avant de tendre la main. Par conséquent, vous devrez contacter les prospects de manière proactive pour influencer la discussion sur les ventes. À moins que vous n’interveniez, ils décideront sans vous consulter, et ils pourront choisir un concurrent.

Par exemple, vous pouvez utiliser les données d’intention de l’acheteur pour découvrir les sujets que les prospects recherchent. Ou combien de temps il leur a fallu pour remplir le formulaire après avoir atterri sur votre site Web avec les outils de suivi de HubSpot CRM. Vous pouvez utiliser ces informations pour vous aider à planifier vos prochaines étapes.

Tous les outils d’automatisation n’ajouteront pas de la valeur à votre commercialisation. Bien qu’une plate-forme CRM soit souvent le premier investissement dans les technologies de vente, l’automatisation du marketing est proche du deuxième. C’est toujours une grosse entreprise financière. Alors, choisissez judicieusement vos outils d’automatisation du marketing.

Appliquer une segmentation et une personnalisation ciblées

Pour définir la segmentation cible, les spécialistes du marketing se sont traditionnellement appuyés sur des données diverses, telles que des données démographiques, psychographiques et comportementales. Cependant, tous les types de données ne fonctionneront pas dans cette situation. D’autres sources de données peuvent vous en dire beaucoup plus sur un client, telles que les sources de données firmographiques et technologiques.

La segmentation basée sur la firmographie aide les responsables marketing et commerciaux à mieux comprendre les organisations et, au final, à mettre en place des efforts promotionnels plus ciblés et plus rentables. Vous pouvez vous concentrer uniquement sur les entreprises qui correspondent à votre profil de prospect idéal.

Les marketeurs B2B profitent souvent de la segmentation technologique. Les données technologiques, la connaissance de la pile technologique d’un prospect, peuvent être utilisées pour créer des profils de prospects, identifier les zones de difficulté et améliorer les efforts de marketing personnalisés. Pour de nombreuses organisations, quel que soit leur secteur, leur pile technologique est le moteur qui les propulse vers l’avant.

Mettez la puissance des formulaires au travail

Sur votre site internet, un formulaire d’inscription est un moyen traditionnel de générer des leads qualifiés. Les formulaires de contact permettent aux visiteurs de s’inscrire à un ebook, de prendre rendez-vous ou de demander une démo. En revanche, la manière dont vous publiez votre formulaire de contact sur votre site a un impact important sur le fait que les utilisateurs souhaitent ou non « soumettre » le formulaire.

Un formulaire d’inscription est conçu pour permettre à vos prospects de vous contacter pour de plus amples informations ou une démonstration de produit ou de service. L’approche idéale consiste à demander des informations limitées telles que le nom et l’adresse e-mail. Vous voudrez peut-être demander un numéro de téléphone, en fonction de votre cycle d’achat et si vous avez ou non gagné leur confiance, mais chaque champ supplémentaire diminue le taux de conversion de votre formulaire.

En tant que spécialiste du marketing, vous ne pouvez pas ignorer le fait que des données supplémentaires vous aident à mieux comprendre vos prospects et vous permettent d’avoir de meilleures interactions. En utilisant l’enrichissement des données, vous pouvez obtenir des informations supplémentaires sur vos prospects sans ajouter de champs supplémentaires à votre formulaire de contact.

Créez du contenu pour toutes les étapes du cycle d’achat

Étant donné que les clients sont plus informés et plus autonomes que jamais, il est essentiel de bien comprendre votre personnalité d’acheteur et le parcours qu’ils effectuent afin que vous puissiez développer un contenu qui les aide tout en vous établissant comme une autorité dans votre domaine.

Vous pouvez créer une stratégie de contenu à l’aide des données d’intention de l’acheteur qui correspond à ce que vos consommateurs idéaux recherchent à chaque étape de leur cycle d’achat. Même si de nombreux outils de référencement peuvent vous aider à identifier les mots-clés et les sujets actuels les plus populaires, l’ajout de données d’intention vous offrira une toute nouvelle couche d’informations pour améliorer votre message à chaque étape de l’entonnoir.

En créant le bon contenu au bon moment, vous pourrez avoir des leads plus qualifiés.

Focus sur la prospection intelligente

La prospection commerciale B2B évolue car les consommateurs ont plus que jamais un accès à l’information et peuvent examiner toutes les caractéristiques et avantages potentiels avant de prendre une décision finale. Les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente passent de la prospection à froid à la prospection basée sur les données. Si vous souhaitez acquérir une meilleure connaissance des consommateurs potentiels, personnalisez vos suivis avec des données ou utilisez l’analyse comportementale pour découvrir les prospects les plus dévoués. La personnalisation et la pertinence sont importantes.

Certaines équipes commerciales se sont rapidement adaptées à un environnement de vente numérique, d’autres non. C’est la même chose à chaque fois qu’il y a un changement important dans la façon dont les ventes se font. L’automatisation des e-mails, la vente sociale et maintenant la vente numérique suivent toutes la même tendance.

La data est devenue partie intégrante de la prospection. Si vous voulez toucher les décideurs appropriés au bon moment, vous avez besoin de Données B2B.

Par exemple, si vous utilisez le marketing par e-mail, combiner le marketing à l’ancienne avec l’automatisation du nouvel âge générer des revenus est de loin le meilleur moyen de générer plus de conversions.

SalesIntel vous donne accès à des millions de points de données vérifiés par l’homme, ainsi qu’au plus grand nombre de numéros d’appel direct pour les décideurs. Nos données sont revérifiées tous les 90 jours pour garantir que vous atteignez toujours votre avance.

Générer des leads qualifiés signifie générer des revenus

Un flux continu de prospects qualifiés ouvre la voie à la génération de revenus. Il n’y a jamais eu de meilleur moment pour réévaluer et redéfinir le plan de votre entreprise.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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