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5 stratégies pour toute entreprise

Les entreprises existent pour gagner de l’argent. Ce n’est pas une déclaration particulièrement choquante ou controversée, mais cela mérite toujours d’être répété. Chaque entreprise a les yeux rivés sur ses résultats et, à son tour, est consciente de sa marge bénéficiaire – la mesure la plus définitive du succès de vos efforts de vente, par rapport à vos dépenses.

Ici, nous examinerons de plus près comment augmenter la marge bénéficiaire, examinerons à quoi ressemblent les marges bénéficiaires typiques par secteur et verrons comment vous pouvez évaluer la solidité de la vôtre.

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Façons d’augmenter la marge bénéficiaire

1. Auditez vos stratégies pour identifier les inefficacités.

L’augmentation de votre marge bénéficiaire consiste essentiellement à améliorer les points clés et les processus qui pourraient vous freiner. Et comme vous pouvez le supposer, vous ne pouvez pas le faire si vous n’avez aucune idée de ce que sont ces points et ces processus.

Cette étape vous permet plus ou moins de vous adresser à toutes les autres sur cette liste. Vous devez examiner de manière approfondie et complète la façon dont vous dépensez de l’argent, la façon dont vous produisez votre produit ou service, vos stratégies d’acquisition et de rétention et tout autre facteur crucial ayant une incidence sur la génération de revenus ou les coûts de production.

Examinez attentivement vos notes de frais pour cerner toute dépense frivole ou inutile. Trouvez des lacunes dans votre processus de vente où un nombre disproportionné de prospects tombent. Évaluez vos stratégies marketing et votre infrastructure de service pour voir si vous pouvez améliorer la façon dont vous attirez et fidélisez les clients. Effectuez une analyse comparative de la concurrence pour voir comment s’en sortent vos pairs de l’industrie.

D’une manière ou d’une autre, trouvez ce que vous faites mal et travaillez pour le corriger. Si vous voulez améliorer votre marge bénéficiaire, vous ne pouvez pas y aller à l’aveugle.

2. Réduisez les dépenses d’exploitation grâce à des coupes stratégiques et à l’automatisation.

Les dépenses ont un bénéfice direct — elles représentent littéralement la moitié de l’équation. Ainsi, si vous souhaitez améliorer votre marge bénéficiaire, vous pouvez commencer par rationaliser au maximum vos dépenses d’exploitation.

Vous pouvez faire toutes sortes de progrès, notamment :

  • Examiner les problèmes que vous pourriez avoir comme la dotation en personnel inutile
  • Abandonner les bureaux coûteux si la plupart de votre équipe peut fonctionner à distance
  • Payer les factures le plus tôt possible pour les remises potentielles des fournisseurs
  • Trouver des services ou des abonnements que vous n’utilisez peut-être pas régulièrement et les réduire de votre budget

Une autre voie que vous pouvez emprunter ici consiste à trouver des moyens d’automatiser certaines tâches que votre entreprise effectue systématiquement. Si vous regardez assez attentivement, vous serez probablement en mesure de trouver des processus quotidiens inefficaces qui pèsent sur votre personnel.

Une fois que vous les avez identifiés, recherchez un logiciel qui peut vous faciliter la tâche et libérer le temps de vos employés. Ce genre de liberté de se concentrer sur des responsabilités clés contribuera presque toujours à réduire les dépenses d’exploitation.

3. Augmenter les prix de manière stratégique.

Augmenter les prix signifie augmenter les revenus de chaque vente que vous effectuez. Par conséquent, si vous pouvez augmenter les prix de manière stratégique et réussie sans aliéner trop de clients, vous pouvez augmenter automatiquement votre marge bénéficiaire.

Cela dit, augmenter les prix avec tact est beaucoup plus facile à dire qu’à faire, au point que de nombreuses entreprises hésitent même à toucher à cette stratégie. Les modèles de tarification sont capricieux et il n’y a pas de solution unique qu’une entreprise puisse appliquer pour obtenir les résultats qu’elle souhaite.

Les stratégies de tarification optimales varient d’une entreprise à l’autre en fonction de facteurs tels que l’industrie, la position sur le marché, la gamme de produits et des facteurs externes tels que les circonstances économiques plus larges.

Et si vous voulez en identifier un qui fonctionnera le mieux pour vous, vous devrez effectuer des études de marché approfondies, effectuer une analyse comparative de la concurrence, façonner et comprendre soigneusement vos personnalités d’acheteur et être prêt à surmonter les vagues d’essais et d’erreurs.

Pour plus d’informations sur la façon de construire une stratégie de prix efficace, consultez cet article.

4. Remodelez l’identité et la réputation de votre marque.

Si les prospects sont prêts à payer plus pour votre produit ou service, votre marge bénéficiaire sur chaque vente augmentera – c’est assez simple. Mais conduire cette nouvelle volonté est un peu plus compliqué.

Pourquoi un client potentiel serait-il enclin à acheter votre produit à un prix plus élevé ? Comment les motiver à y arriver ? Eh bien, vous voudriez probablement commencer par remodeler votre identité de marque et renforcer votre réputation en tant qu’option premium dans votre espace.

Il y a plusieurs façons d’y arriver. D’une part, vous pouvez ajouter des fonctionnalités et des fonctionnalités à votre produit ou service que vos concurrents n’offrent pas. Vous pouvez également essayer de mettre en œuvre une refonte esthétique complète de votre image de marque pour donner une impression plus luxueuse.

Vous pouvez également mettre en œuvre une stratégie de prix de prestige – une méthode par laquelle vous vendez votre produit ou service à un prix plus élevé pour créer une impression de qualité supérieure.

La liste des stratégies que je viens de citer est loin d’être exhaustive. Il existe plusieurs autres façons de justifier une facturation plus élevée pour votre produit ou service, mais la quasi-totalité d’entre elles nécessitent un certain degré de démarche et de réinvention de la marque.

5. Concentrez-vous sur la fidélisation de la clientèle.

La fidélisation de la clientèle – la capacité d’une entreprise à garder ses clients à bord au fil du temps – peut être un point focal solide pour toute entreprise cherchant à améliorer ses marges bénéficiaires. Acquérir des clients coûte considérablement plus cher que de les fidéliser.

Donc, si vous souhaitez générer des revenus sans trop empiler sur vos dépenses d’exploitation, vous voudrez peut-être vous tourner vers votre clientèle existante. Commencez par définir des attentes claires et raisonnables sur lesquelles vos clients peuvent compter dès le début de votre relation.

Communiquez constamment le retour sur investissement qu’ils constatent en tirant parti de votre produit ou service. Assurez-vous que votre infrastructure de service client est active et efficace. Demandez l’avis de vos clients et agissez en conséquence.

Montrez-leur que vous vous souciez d’eux et prenez toute autre mesure possible pour servir vos clients tout en leur faisant savoir qu’ils tirent pleinement parti de votre offre. Si vous suivez cette voie et le faites correctement, vous pouvez augmenter vos revenus à un coût minime, en augmentant votre marge bénéficiaire tout en renforçant la fidélité de la clientèle.

Qu’est-ce qu’une bonne marge bénéficiaire ?

Le concept de « bonne marge bénéficiaire » est assez fluide et varie considérablement d’un secteur à l’autre. Il est donc difficile de déterminer un nombre optimal unique. Pour vous aider à évaluer où se situe votre marge bénéficiaire par rapport à vos concurrents, voici une liste des marges bénéficiaires moyennes par secteur en 2021 de NYU.

    • Publicité : 0,34%
    • Aéronautique et Défense : 2,49%
    • Air Transport: -25.03%
    • Vêtements : -3,94%
    • Auto et camion : 1,40 %
    • Pièces automobiles : -4,45%
    • Banque (Money Center) : 20,98 %
    • Banques (régionales) : 23,79 %
    • Boisson (alcoolisée) : 11,95%
    • Boisson (Soft): 14,10%
    • Diffusion : 0,12 %
    • Banque de courtage et d’investissement : 12,71 %
    • Matériaux de construction : 5,06%
    • Services aux entreprises et aux consommateurs : 2,47 %
    • Télévision par câble : 8,50 %
    • Chimique (Basique) : -0,72 %
    • Chimique (Diversifié) : 6,43%
    • Chimique (Spécialité): 2,21%
    • Charbon et énergie connexe : -31,79 %
    • Services informatiques : 3,62 %
    • Ordinateurs/Périphériques : 12,48 %
    • Matériaux de construction : 5,86%
    • Diversifié : 12,18%
    • Médicaments (Biotechnologie) : -0,94 %
    • Médicaments (pharmaceutiques) : 14,10 %
    • Éducation : -4,82%
    • Équipement électrique : 7,63 %
    • Electronique (Grand Public & Bureautique) : -1,53%
    • Electronique (Général): 3,49%
    • Ingénierie/Construction : 0,75 %
    • Divertissement : -3.00%
    • Services environnementaux et déchets : 3,52 %
    • Agriculture/Agriculture : 3,81%
    • Services financiers. (Non bancaire et assurance) : 20,13 %
    • Transformation des aliments : 6,38 %
    • Grossistes en alimentation : -0,36%
    • Mobilier : 4,63%
    • Énergie verte et renouvelable : -34,82%
    • Produits de santé : 10,91 %
    • Services de soutien aux soins de santé : 2,63 %
    • Information et technologie de la santé : 10,61 %
    • Construction résidentielle : 9,04 %
    • Hôpitaux et établissements de santé : 3,70 %
    • Hôtel : -30,78 %
    • Produits ménagers : 11,71 %
    • Services d’information : 15,76 %
    • Assurance (Général) : 1.43%
    • Assurance (Vie) : 6,54%
    • Assurance (Immobilier) : 6,68%
    • Investissements et gestion d’actifs : 6,58 %
    • Machines : 6,58%
    • Métaux et mines : 1,64%
    • Équipements et services de bureau : 1,95 %
    • Pétrole et gaz (intégrés) : -7,20 %
    • Pétrole et gaz (production et exploration): -78,85%
    • Distribution de pétrole et de gaz : 0,96 %
    • Services et équipements pétroliers : -10,98 %
    • Emballage et contenant : 2,98%
    • Papier et produits forestiers : 2,27 %
    • Puissance : 8,80 %
    • Métaux précieux : 15,79 %
    • Édition et journaux : -6,27 %
    • FPI : 6,72 %
    • Immobilier (Développement): -0,32%
    • Immobilier (général et diversifié) : 5,12 %
    • Immobilier (Opérations et Services) : 1,53 %
    • Loisirs : -2,12 %
    • Réassurance : 2,16 %
    • Restaurants et restaurants : 5,69%
    • Commerce de détail (automobile) : 3,84%
    • Commerce de détail (matériel de construction) : 7,53%
    • Vente au détail (distributeurs) : 2,74%
    • Vente au détail (général) : 2,79%
    • Commerce de détail (épicerie et alimentation) : 2,20 %
    • Vente au détail (en ligne) : 4,95 %
    • Vente au détail (Lignes spéciales) : -0,10 %
    • Caoutchouc et pneus : -10,40%
    • Semi-conducteur : 20,49 %
    • Équipements semi-conducteurs : 17,06 %
    • Construction navale et marine : -5,99 %
    • Chaussure : 6,86%
    • Logiciel (divertissement) : 20,30 %
    • Logiciel (Internet) : -5,60%
    • Logiciel (système et application) : 19,99 %
    • Acier : -1,28%
    • Télécom (sans fil) : 4,60%
    • Equipement télécom : 10,79 %
    • Services télécoms : 8,52 %
    • Tabac : 15,31%
    • Transport : 3,88 %
    • Transport (chemins de fer) : 25,07 %
    • Camionnage : -9,27 %
    • Utilitaire (général) : 8,59 %
    • Utilité (Eau): 16,24%
  • Marché total (sans données financières) : 4,01 %

Comme vous pouvez le voir, la santé de votre marge bénéficiaire dépendra fortement de ce que fait votre entreprise et de qui vous essayez de faire appel. Pourtant, cela vous sert presque toujours à l’améliorer lorsque vous en ressentez le besoin. Dans pratiquement tous les cas, au moins considérer certaines des stratégies énumérées ici peut être d’une grande aide.

plan de vente

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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