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5 signaux d’alarme à surveiller lorsque vous vous adressez à une agence de vente basée sur un compte

5 signaux d'alarme à surveiller lorsque vous vous adressez à une agence de vente basée sur un compte

L’intérêt pour la vente basée sur le compte augmente car le besoin de plus de personnalisation, 121 conversations avec les acheteurs sont nécessaires. Mais il est encore relativement nouveau et est souvent accueilli avec un regard légèrement perplexe par de nombreuses organisations.

Tout cela signifie que choisir une agence de vente basée sur un compte est beaucoup plus difficile.

Le concept n’en étant qu’à ses balbutiements, il n’existe pas de formules éprouvées pour trouver l’agence de vente basée sur le compte qui vous convient le mieux. Il y a cependant quelques signaux d’alarme que vous devez garder à l’esprit – du genre de ceux qui peuvent vous endormir (comme le fera toute agence de marketing persuasive !)

Ils sont fiers de leur approche créative

Comme la vente basée sur les comptes (ABS) dérive du marketing basé sur les comptes (ABM), il est tout à fait naturel que les agences ABM traditionnelles se lancent dans le domaine social.

Et c’est bien en soi. Chaque entreprise doit évoluer. Là où cela peut devenir un problème, c’est lorsque la créativité est dans leur ADN au détriment des données.

Même si une agence a peut-être abandonné les invitations personnalisées et les cadeaux fabriqués à la main « faits juste pour vous », cette créativité géniale tant appréciée peuvent ensuite s’imprégner de ce qu’ils priorisent avec le contenu de vente sociale qu’ils produisent ou recommandent.

Avec la vente basée sur le compte, la balance devrait peser lourdement en faveur des données vous pouvez glaner à partir de LinkedIn Sales Navigator et des outils d’écoute sociale :

  • Les signaux d’achat sociaux (et autres) que les perspectives montrent
  • Quel contenu motive et intéresse le plus vos prospects
  • Vos données de référence sur la vente sociale :
    • Nombre existant de connexions dans le compte cible
    • Nombre de connexions Team Link dans le compte cible
    • Nombre de personnes sur le compte cible suivant la page de l’entreprise
    • Identifier les promoteurs au sein du compte cible
    • Identifier les détracteurs au sein du compte cible
  • Identifier les progrès :
    • Comment les métriques ci-dessus se sont améliorées
    • Nombre de réunions réservées
    • Nombre de conversations LinkedIn significatives
    • Augmentation du trafic généré par les réseaux sociaux
    • Réunions hors ligne réservées à la suite d’une activité sociale
    • Augmentation des scores SSI
  • Analyse du contenu et des employés les plus performants et pourquoi

La vente sociale basée sur un compte, c’est bien plus que des livres électroniques sur papier glacé avec des logos et des introductions interchangeables. La créativité c’est bien mais c’est comment vous utilisez les données qui sont la clé de votre succès.

Donc, si une agence de vente sociale basée sur un compte se concentre davantage sur son approche créative que sur les données, c’est un gros signal d’alarme.

Étude de cas : Comment Commvault a obtenu 61 % de pipeline en plus via la vente sociale

Ils confondent apprentissage interactif et apprentissage pratique

Webinaires, lecture en ligne, eLearning, ce sont tous d’excellents moyens d’apprendre en ligne et sont devenus une ressource incontournable pour l’apprentissage et le développement. Donc, si une agence de vente sociale est passionnée par le pouvoir de l’apprentissage en ligne, c’est compréhensible.

Mais comme tout professionnel de la formation et du développement vous le dira, l’apprentissage mixte est essentiel (et le rapport de McKInsey indique que l’apprentissage mixte devrait être au cœur du changement révolutionnaire nécessaire dans l’apprentissage en entreprise).

L’apprentissage mixte implique à la fois un apprentissage « en classe » et un apprentissage interactif pratique « mise en pratique » – généralement par une combinaison d’apprentissage dirigé par un enseignant/coach et d’apprentissage dirigé par des pairs.

Et c’est le problème. De nombreuses agences assimileront la nature semi-interactive des webinaires à l’aspect pratique de l’apprentissage mixte. Mais il y a une grande différence entre montrer à quelqu’un une étude de cas sur la façon dont quelqu’un d’autre a mis quelque chose en pratique et amener les apprenants à résoudre un problème eux-mêmes ou en groupes, puis recevoir des commentaires. Sans parler de l’importance du coaching individuel pour certains vendeurs sociaux.

Donc, si la réponse à la question « Quelle formation pratique proposez-vous à nos vendeurs sociaux ? » est des webinaires, alors ce devrait être un signal d’alarme que vous devez approfondir.

Ils parlent de partenariats à vie

Les honoraires sont l’élément vital de nombreuses agences. Et dans certains cas, une agence de marketing partenaire à vie est la bonne décision. Par exemple, avec le marketing entrant, il y a souvent tellement de compétences spécialisées nécessaires pour exécuter des campagnes qu’il peut être beaucoup plus logique de faire appel à une agence, comme le souligne Rand Fishkin ici.

La vente sociale basée sur le compte est différente :

  • Avec la bonne approche d’habilitation, vous pouvez développer ces compétences en interne sans avoir à embaucher plus d’employés.
  • Les équipes de vente ont le taux de rotation le plus élevé (ce qui rend encore plus coûteux le recours à une formation extérieure).
  • Ton les équipes internes comprennent mieux vos grands comptes.

Donc alors qu’au départ, l’embauche d’une agence de vente sociale peut aider vous évoluez sans ressources de formation internes et fournissez une perspective extérieure et expérimentée sur la façon de déployer et de surmonter les problèmes de démarrage de votre nouveau programme – le le plan à long terme devrait être d’aller à l’interne.

Oui, vous pouvez toujours souhaiter avoir un partenariat à vie où vous pouvez vous tourner vers votre agence de vente sociale basée sur un compte pour conseils consultatifs sur les nouveaux défis.

Mais toute agence qui parle de tout faire pour vous en partenariat à long terme devrait tirer la sonnette d’alarme.

Ils ne sont pas très sociaux

L’un des avantages des médias sociaux est leur visibilité. Et bien que vous puissiez pardonner à une entreprise de services professionnels d’être toujours coincée dans l’âge des ténèbres sur les réseaux sociaux, vous ne devriez jamais faire de même pour toute agence de vente sociale basée sur un compte avec laquelle vous envisagez de travailler.

Pour commencer, vous devriez regardez leur activité sociale générale :

  • Leurs dirigeants et autres employés ont-ils un haut suivi?
  • Leur contenu résonne-t-il auprès de leur public ? Est-ce qu’ils reçoivent beaucoup de commentaires de personnes extérieures à l’entreprise ?
  • Est-ce qu’ils répondre rapidement aux commentaires et commenter les publications des autres avec des informations significatives?

REMARQUE: N’oubliez pas que tout le monde ne voudra pas participer à la défense des intérêts des employés ou aux médias sociaux et ce n’est pas un problème. Votre programme – et le leur – devrait se concentrer sur les passionnés mais il devrait y en avoir un ou deux dans chaque entreprise.

Et bien que vous ne puissiez pas avoir une idée complète de la façon dont ils abordent leur marketing basé sur les comptes, vous pouvez demandez-vous comment ils vous ont traité :

  • Nos conversations sociales sont-elles personnalisées ?
  • M’ont-ils envoyé du contenu pertinent pour ma Besoins? Cela m’a-t-il donné l’impression qu’ils lisaient dans mes pensées ?
  • M’ont-ils envoyé du contenu via SmartLinks (indice : c’est pour qu’ils puissent suivre ce que vous avez lu et à qui avez-vous transmis ces informations !)

Sinon, alors ils ne pratiquent pas ce qu’ils prêchent et cela devrait être un grand drapeau rouge.

Ils ne peuvent pas fournir d’études de cas ou de références substantielles

La vente sociale basée sur le compte est encore un concept relativement nouveau, mais personne ne veut être la propre étude pilote d’une agence sur la façon de gérer un programme pour les clients !

Bien qu’il soit compréhensible que certains clients puissent être réticents à annoncer publiquement qu’ils ont reçu de l’aide pour réussir leur programme de vente sociale, la plupart devraient être disposés à discuter avec vous.

Et lorsque vous faites preuve de diligence raisonnable, vous devez rechercher des preuves de plus que des mesures de vanité. (Voir le premier point pour les données que vous devez rechercher.)

Choisir avec qui s’associer pour votre parcours de vente basé sur votre compte peut être difficile, mais nous espérons que ces conseils vous orienteront dans la bonne direction. Si vous souhaitez discuter plus avant de ces questions, pourquoi ne pas connectez-vous avec notre chef tribal Sarah Goodall sur LinkedIn (et voyez par vous-même si elle pratique ce que nous prêchons !).

En attendant, vous pouvez voir ce que nous avons accompli pour l’un de nos clients qui a récemment adopté la vente basée sur le compte. (Notez l’approche lourde de données et la rédaction des résultats ??).

Comment Commvault a réalisé 61 % de pipeline en plus via la vente sociale

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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