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5 façons dont le plaidoyer des employés crée des super fans B2B. (Dites oui à la fidélisation client)

5 façons dont le plaidoyer des employés crée des super fans B2B.  (Dites oui à la fidélisation client)

Selon Gallup, 69 % des clients B2B sont prêts à emmener leur entreprise ailleurs. C’est une statistique assez alarmante.

Après tout, la fidélisation des clients doit toujours être au cœur de toute stratégie marketing B2B. C’est 6 à 7 fois plus cher d’en acquérir de nouveaux que de conserver les existants. Et Bain & Cie constaté qu’une augmentation de seulement 5% des taux de fidélisation des clients peuvent augmenter les bénéfices d’une entreprise de 5% à un énorme 95%.

Pour fidéliser les clients B2B aujourd’hui, nous devons offrir plus. Ils sont influencés par les transactions simples, personnalisées et centrées sur le client qu’ils subissent en tant que consommateur. Ils s’attendent à ce que leurs entreprises soient également éthiques, pas seulement compétentes. Et ils ont besoin de plus – ils s’attendent à ce que vous les aidiez à créer un impact.

« L’impact sur le client consiste à passer de la commodité à la collaboration. Les entreprises B2B doivent accompagner les clients et offrir des informations que les concurrents n’ont pas, des recommandations spécifiques sur l’évolution des demandes du marché aux produits innovants qui résolvent les plus gros problèmes des clients.

Gallup : Analyses et conseils pour les leaders B2B, 2019

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Mais, si vous pouvez offrir cela et vous démarquer de vos concurrents, alors vous pouvez renverser la vapeur en votre faveur. Et cela ne prend pas un budget monumental à atteindre. Grâce à la défense des intérêts des employés, vous pouvez exploiter le pouvoir collectif de la voix de vos employés pour approfondir les relations, renforcer l’image de marque et devenir une marque B2B utile qui ajoute de la valeur à ses clients.

Voici comment.

1. Vos valeurs comptent. Le plaidoyer les met en valeur

Les acheteurs et les clients B2B d’aujourd’hui attendent plus que jamais. Oui, la qualité de vos produits ou services est importante (et de votre service client), mais ils souhaitent également travailler avec des entreprises éthiques.

Gyro trouvé ceci la culture, le but et les valeurs sont les plus grandes influences sur le choix du fournisseur du groupe pour la majorité (65%) et que 83 % des personnes interrogées déclarent qu’elles sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise dont la culture correspond à la leur.

Donc, si vos clients ne pensent pas que cette culture correspond, que se passera-t-il lorsqu’ils seront prêts à acheter à nouveau ?

Bien que vous puissiez avoir des messages marketing qui disent quelles sont les valeurs de votre marque, le plaidoyer des employés vous donne une chance de montrer que les employés de votre entreprise vivent et respirent ces valeurs. Cela donne de l’authenticité à vos valeurs. Et, comme vous le verrez ci-dessous, la plus grande portée garantit qu’ils sont entendus.

2. L’absence ne rend pas le cœur plus affectueux

Dans les relations B2B, l’absence ne rend pas le cœur plus affectueux – un contact et une communication réguliers sont la clé de sa survie.

Il peut être difficile de créer des conversations unidirectionnelles et régulières avec vos clients B2B. Pourtant, vos employés ont 10 fois la portée de votre page d’entreprise sur LinkedIn, ce qui signifie que leurs messages iront plus loin. Mais il leur est beaucoup plus facile de s’engager avec les personnes au sein de leur réseau, au lieu de créer une tâche colossale pour le marketing dont les réponses ne peuvent jamais être vraiment personnelles.

Le plaidoyer des employés fournit donc un raccourci pour vous garder à l’esprit avec vos clients et leur permettre de s’engager positivement avec de vraies personnes – le visage de votre marque – quand ils le souhaitent.

3. Cela aide vos clients B2B à créer un impact

Être utile et créer de la valeur pour vos clients d’une manière qui les aide à avoir un impact se traduit uniquement par une situation gagnant-gagnant pour les entreprises et leurs clients, ce qui renforce leur partenariat.

Vos employés sont bien mieux équipés pour partager les dernières informations sur l’industrie et ce que cela signifie pour leurs marchés que le marketing – ou les publications qui traitent des problèmes réels auxquels ils ont été confrontés ce jour-là.

La connaissance, c’est le pouvoir et lorsque vous aidez vos clients en devenant une source incontournable d’informations pertinentes et spécifiques à l’industrie, vous les aidez à créer un impact dans leurs rôles. Et cela est gagnant-gagnant pour les deux.

4. Une boucle de rétroaction régulière pour créer plus d’impact client

La défense des intérêts des employés est un excellent moyen de garder une oreille attentive à ce que vos acheteurs disent, pensent et ressentent réellement. Lorsque vos employés sont connectés avec vos acheteurs B2B et partagent et s’engagent avec des informations sur l’industrie, ils vont naturellement saisir les problèmes et les défis auxquels leurs acheteurs et le marché sont confrontés – et quelles sont les dernières tendances.

Le plaidoyer peut donc aider vos clients à devenir une source vitale de nouvelles idées sur la façon de créer un impact client qui se traduit par des clients satisfaits et fidèles.

5. Ils deviennent eux-mêmes les défenseurs de la marque

Chaque spécialiste du marketing comprend l’importance des recommandations de bouche à oreille et, dans le monde numérique d’aujourd’hui, celles-ci ont lieu sur les réseaux sociaux. En B2B, le bouche-à-oreille est primordial :

84 % des acheteurs B2B commencent maintenant le processus d’achat avec une recommandation, et recommandations des pairs influencent plus de 90 % de toutes les décisions d’achat B2B.

Source : HBR.org :

Comme nous l’avons vu, les avantages que les clients reçoivent grâce à la défense des intérêts des employés mènent en fin de compte à une clientèle fidèle de fans. Et lorsque cela se produit, la défense des employés se transforme en défense des clients – où vos clients B2B partagent votre contenu avec leur réseau de professionnels partageant les mêmes idées et vous recommandent ou vous réfèrent.

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Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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