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5 conseils pour naviguer avec succès dans la zone de négociation

Je ne connaissais rien à la zone de négociation lorsque j’ai accepté ma première offre d’emploi. Les yeux écarquillés et nerveux à l’idée d’être rejeté, j’ai accepté le salaire initial – et je l’ai regretté peu de temps après.

Heureusement, j’ai appris à naviguer dans la zone de négociation tout en travaillant avec des cadres et des vendeurs qui ont habilement tout négocié, des accords de plusieurs millions de dollars aux conditions contractuelles plus favorables.

Comprendre la zone de négociation est essentiel pour parvenir à un accord dans n’importe quelle situation. Cela peut vous aider à gérer l’anxiété, la fatigue ou le stress qui accompagnent la négociation. Et si vous l’abordez comme n’importe quelle autre compétence, vous améliorerez votre capacité à conclure un accord qui fonctionne pour vous en cours de route.

Il m’a fallu des années pour comprendre et utiliser la zone de négociation – heureusement pour vous, cet article vous expliquera ce que c’est et comment utiliser votre avantage lors de toute négociation.

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Qu’est-ce que la zone de négociation ?

La zone de négociation, également appelée la zone d’accord possible (ZOPA), est l’étendue de terrain d’entente entre les parties à la négociation. Par exemple, supposons que vous souhaitiez dépenser 2 000 $ pour un nouveau vélo de montagne et que le vendeur souhaite obtenir au moins 1 700 $ pour cela. La zone de négociation va de 1 700 $ à 2 000 $, vous avez donc 300 $ de terrain d’entente pour trouver un compromis.

La partie délicate ? Vous ne connaissez généralement pas la taille de la zone de négociation lorsque vous vous lancez dans une négociation – vous ne connaissez que votre côté de la fourchette.

C’est parce que personne ne veut révéler le strict minimum qu’il est prêt à accepter. Souhaitez-vous dire au vendeur que vous êtes prêt à dépenser 2 000 $ si vous saviez que vous pourriez obtenir le vélo pour 1 700 $ ? Pas exactement.

Ce voile de secret rend la zone de négociation difficile à naviguer. Mais si vous savez comment négocier en son sein, vous pouvez parvenir à un accord qui intègre certains incontournables de chaque côté.

C’est ainsi que les gens finissent par conclure un accord et repartent satisfaits. Lorsque les gens ne parviennent pas à s’entendre, c’est généralement parce que la zone de négociation ne s’aligne pas. C’est ce qu’on appelle la zone de négociation négative, et cela peut bousculer vos discussions.

Zone de négociation négative

S’il n’y a pas de chevauchement entre deux parties à la négociation, toutes les personnes impliquées opèrent dans une zone de négociation négative (ou ZOPA négative). À ce stade, un accord ne peut être conclu que si l’une des parties est disposée à ajuster ses conditions. Personne ne met des points sur les i ou ne croise les t.

Pour en revenir à l’exemple du vélo, vous seriez enfermé dans une zone de négociation négative si vous ne vouliez pas dépenser plus de 2 000 $, mais le vendeur n’acceptera pas un prix inférieur à 2 200 $. Vous ne repartez pas avec un nouveau véhicule à deux roues tant que quelqu’un n’est pas prêt à bouger.

Les négociations peuvent mourir dans la zone de négociation négative. Si vous vous trouvez ici, il existe des moyens de sortir – vous devez simplement vous frayer un chemin dans la zone positive.

Zone de négociation positive

Les négociations se situent dans la zone de négociation positive (ou ZOPA positive) lorsque toutes les parties ont des termes qui se chevauchent. Le prix, les conditions ou le calendrier de livraison correspondent — et il est possible de parvenir à un accord qui fonctionne pour tout le monde. Dans l’exemple du vélo, le prix que vous souhaitez payer se situe dans la fourchette de ce que le vendeur met sur l’étiquette de prix.

Le fait est que vous pourriez être dans une zone de négociation positive sans même vous en rendre compte. Vous ne connaissez souvent pas les limites de la personne avec qui vous négociez, vous devrez donc travailler pour savoir si vous êtes dans une zone positive ou négative. En utilisant les conseils ci-dessous, vous pouvez découvrir les limites de la zone et atterrir à des conditions qui font le bonheur des deux côtés.

Zone de négociation en négociation

Toutes les négociations sont dynamiques. Vous pouvez arriver avec une idée de ce que vous voulez, mais cela peut changer au fil des conversations. Un prix acceptable dès le départ peut être refusé un jour plus tard. Un calendrier qui semblait concret pourrait changer à mesure que les équipes redéfinissent la priorité d’un projet. Un salaire de base peut être ajusté avec des jours de vacances supplémentaires ou des options d’achat d’actions.

Cette fluctuation constante est la raison pour laquelle les gens doivent comprendre les besoins, les intérêts, les valeurs et les impératifs des uns et des autres. Vous devez bien vous connaître et connaître vos besoins, puis travailler pour trouver les mêmes détails pour l’autre côté. Voici comment s’y prendre.

1. Connaissez votre BATNA.

Un BATNA – ou la meilleure alternative à un accord négocié – est une ligne de départ claire qui établit une base de référence pour la négociation. Il peut s’agir d’un prix net, de la date de livraison la plus proche ou du pourcentage de commission de vente le plus bas.

Gardez à l’esprit qu’un BATNA est provisoire et peut s’adapter au fil des conversations. Mais généralement, c’est ce qu’une partie est prête à accepter dans le pire des cas avant de s’en aller.

Même avec une BATNA établie, vous ne connaissez qu’un seul côté de la zone de négociation. Le BATNA de votre homologue n’est pas clair, c’est pourquoi le va-et-vient des offres et des contre-offres se produit. Les deux parties essaient de comprendre quelle est la ligne de démarcation, et elles s’en rapprochent souvent le plus possible.

2. Faites vos devoirs.

Le travail que vous faites avant une négociation est souvent plus important que l’acte lui-même.

Si vous ne savez pas ce qui compte pour vous et ce que vous attendez d’une négociation, vous finissez par consacrer du temps et de l’énergie à des détails qui ne vous rapprochent pas de votre résultat idéal. D’un autre côté, la préparation vous permet de clarifier ce qui est en jeu, quels sont vos intérêts, ce avec quoi chaque partie vise à s’en sortir et les problèmes possibles qui peuvent survenir.

La préparation à elle seule ne vous donnera peut-être pas tout ce que vous voulez, mais elle vous donne la confiance nécessaire pour énoncer vos conditions, considérer le point de vue de l’autre partie et être clair sur les limites de votre zone de négociation.

3. Soyez curieux.

Les grands négociateurs ne se frayent pas un chemin à travers un accord. Ils renforcent la confiance, proposent des solutions créatives, identifient les compromis et proposent des alternatives. Comment? En étant curieux.

Si vous essayez de comprendre le BATNA de l’autre côté et de comprendre les limites de la zone de négociation, vous devez poser des questions ouvertes et apprendre ce qui compte pour eux. Vous pouvez commencer par certains d’entre eux :

  • Comment vont les affaires ces jours-ci ?
  • Quels sont vos trois incontournables pour cet accord ?
  • Comment imaginez-vous déployer ce projet ?
  • Pouvez-vous m’en dire plus sur l’impact d’avoir des prospects de haute qualité sur votre entreprise ?
  • Comment pensez-vous que votre processus actuel pourrait être amélioré ?
  • Pouvez-vous expliquer pourquoi XYZ est un non-négociable pour vous ?

Écoutez leurs réponses pour savoir ce qu’il y a sur la table. Peut-être qu’ils ont de l’argent à dépenser mais qu’ils ont besoin d’un livrable de haute qualité. Peut-être qu’ils veulent une livraison rapide, mais ils sont prêts à fournir des ressources pour aider à le faire. Plus vous êtes curieux, plus les limites de la zone de négociation deviennent claires.

4. Restez flexible.

N’oubliez pas que la zone de négociation peut changer tout au long d’une négociation à mesure que chaque partie en apprend davantage sur l’autre partie, affine ses priorités et reconsidère sa BATNA. Rester flexible face à ces fluctuations est essentiel pour naviguer avec succès dans une négociation.

Les négociateurs chevronnés peuvent dire quand un changement soudain rend quelqu’un énervé ou désespéré. Ils savent quand ils commencent à avoir un effet de levier et l’utiliseront à leur avantage pour obtenir un accord plus favorable. Mais ils peuvent aussi savoir quand ils s’essoufflent, ce qui est le moment idéal pour les pousser à passer à l’action.

Rester calme, ignorer les tactiques agressives ou noter des termes inacceptables peut vous aider à rester ouvert aux changements pendant une négociation. Les gens supposent souvent que vous n’avez rien à perdre et reconsidéreront leurs propres conditions, passant éventuellement d’une zone de négociation négative à une zone positive.

5. Considérez l’ensemble du tableau.

À mesure que la zone de négociation se déplacera, cela affectera probablement les autres termes sur la table. C’est pourquoi il est important de garder une vision holistique de la négociation. Vous ne voulez pas vous concentrer sur un aspect d’un accord et oublier l’ensemble.

Peut-être êtes-vous prêt à changer le prix en offrant une remise parce que vous gagnerez un client à long terme. Ou peut-être acceptez-vous un projet urgent parce que votre équipe en a la capacité et que vous savez que les affaires reprendront comme d’habitude le mois suivant. Garder le résultat global à l’esprit vous aidera à travailler vers des conditions plus favorables et vous permettra de pousser l’autre côté plus près de sa limite de sortie.

Exemples de zones de négociation

Maintenant que vous comprenez la zone de négociation, jetez un œil à ces exemples concrets pour voir à quoi cela ressemble de parvenir (ou de s’éloigner) d’un accord.

Grève des enseignants de Chicago

En 2011, le maire de Chicago, Rahm Emanuel, a bouleversé le Chicago Teachers Union (CTU) en abrogeant une augmentation de salaire promise et en faisant du lobbying pour limiter la capacité du syndicat à faire grève. Les deux parties ont entamé des négociations mais n’ont pas pu parvenir à un accord après des retards de la ville qui ont causé des mois de va-et-vient. En 2012, les enseignants ont entamé une grève de 10 jours.

Finalement, les deux parties ont convenu d’ajuster leurs conditions et de parvenir à un compromis : les enseignants ont gagné leur combat pour des augmentations annuelles et la ville a pu prolonger la journée scolaire. Mais en cours de route, Emanuel a envenimé ses relations avec la CTU, ce qui a entraîné une grève qui a laissé les parents sans garde d’enfants.

Cet exemple montre comment retarder les négociations et jouer dur dans la zone de négociation peuvent avoir des conséquences négatives qui poussent l’autre partie à des actions dramatiques, souvent négatives.

Conflit de l’orchestre du Minnesota

Pour diminuer ses difficultés financières, l’équipe de direction du Minnesota Orchestra a suggéré de réduire les salaires des musiciens de 32 %. Les joueurs ont rapidement rejeté la proposition et refusé de faire une contre-offre, ce qui a entraîné un lock-out et des mois de concerts annulés. Peu de temps après, le directeur musical a menacé de démissionner si un accord n’était pas conclu à temps pour jouer le concert attendu de Carnegie Hall.

À l’approche de la date limite, des groupes communautaires ont amassé des fonds pour offrir aux musiciens une prime qui équivaudrait à une réduction de salaire de 17,5 %. Les musiciens ont rejeté l’offre, le directeur a démissionné et l’orchestre a subi un lock-out de 16 mois jusqu’à ce que les joueurs acceptent finalement une réduction de salaire.

Les tactiques musclées des musiciens et du syndicat qui les représentent ont entraîné des négociations douloureuses, des lock-out et des grèves. Cela montre à quel point il est important de rester flexible et ouvert d’esprit lors de la négociation afin de trouver des solutions pouvant conduire à un accord.

Pour mener à bien une négociation, les personnes impliquées doivent travailler vers un objectif commun le long de la zone de négociation. En utilisant ces conseils pour passer d’une zone négative à une zone positive, vous pouvez trouver ce que quelqu’un est prêt à accepter – et l’utiliser comme référence pour rendre l’accord plus favorable pour vous et pour l’autre partie.

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

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