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5 compétences de vente avancées (et les techniques pour les maîtriser)

Les vendeurs exceptionnels ne se séparent pas du peloton en faisant ce que tout le monde fait et en espérant le meilleur. Ils vont au-delà, et vous ne pouvez pas le faire si vous vous appuyez exclusivement sur des compétences de vente conventionnelles.

Non, les meilleurs représentants démontrent compétences avancées en vente – ceux qui peuvent vous aider à vous présenter comme un guide faisant autorité, utile et empathique avec une expertise pertinente à la situation de votre prospect. Ici, nous passerons en revue certaines de ces compétences et passerons en revue les techniques que vous devez connaître pour les démontrer.

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Compétences de vente avancées

1. Être utile sans être trop amical

Aussi froid que cela puisse paraître, vos prospects ne sont pas vos amis. Toute vente est un engagement professionnel et doit être traitée comme telle. Cela ne signifie pas que vous devez intimider les clients potentiels, lever les yeux au ciel à leurs questions et être visiblement frustré chaque fois qu’ils mettent trop de temps à répondre.

Mais il aussi ne signifie pas que vous ne pouvez pas répondre à toutes leurs demandes, être d’accord avec toutes leurs objections et les laisser mener la conversation. Les meilleurs vendeurs peuvent trouver un équilibre entre ces extrémités du spectre – ils aident leurs prospects sans abandonner le contrôle de la vente.

Technique de vente avancée : guider sans dominer

Alors comment y arriver ? Eh bien, si vous voulez trouver un juste milieu entre trop amical et excessivement conflictuel, vous devez jouer un rôle consultatif dans la vente. Vous êtes l’expert ici. Vous savez de quoi vous parlez et vous souhaitez appliquer ces informations pour les aider, pas seulement pour leur vendre.

Vous devez diriger avec des questions réfléchies et pertinentes. Répondez rapidement et complètement aux objections tout en reconnaissant que vous savez d’où elles viennent. Assurez-vous de rester concentré sur leur entreprise, ses points faibles spécifiques et sur la façon dont votre offre est le meilleur remède possible pour eux.

Vous êtes là pour les guider à travers le processus de compréhension de leurs points faibles, de voir la valeur de votre produit ou service et, finalement, de trouver où ces deux éléments se croisent. Cela vient d’un point de vue consultatif – pas trop amical ou conflictuel.

2. Transmettre une valeur spécifique à votre prospect

Ce point rejoint celui ci-dessus. Vous ne pouvez pas jouer un rôle de conseiller si vous n’avez aucune idée de qui vous conseillez. Les vendeurs exceptionnels ne vendent pas sur des sentiments généraux et des arguments génériques « cloches et sifflets ».

Ils proposent des propositions de valeur sur mesure qui tiennent compte des circonstances spécifiques dans lesquelles le prospect évolue, des implications de ces circonstances sur des entreprises similaires, de la gamme de résultats auxquels ces implications pourraient conduire et de la manière dont leur offre peut rendre ces résultats aussi idéaux que possible. Tout cela a préséance sur la promotion des caractéristiques intéressantes de leur produit ou service.

Par exemple, disons qu’il y a une entreprise de technologie électronique qui vend une solution pour la planification des programmes d’études. Cette entreprise souhaite vendre son produit à un collège communautaire du nord de la Californie qui suit et coordonne encore principalement son inscription aux cours manuellement. La proposition de valeur ne doit pas être « Notre produit possède une interface accessible qui facilite la planification des programmes d’études. »

Ce serait quelque chose à l’effet de, « Dans un établissement de votre taille, le suivi manuel des inscriptions entraîne une sous-inscription et une surinscription systématiques aux cours obligatoires, ce qui ralentit la vitesse des degrés. Notre programme peut fournir des informations pour couper les sections inutiles et étendre celles qui sont surchargées, ce qui accélère la vitesse des degrés.

Technique de vente avancée : effectuer des recherches approfondies

La proposition de valeur parfaite ne vient pas de nulle part. Vous ne pouvez pas simplement lire la première page d’un site Web d’entreprise et comprendre quelque chose à la volée. Vous devez avoir une connaissance approfondie d’une entreprise, de son leadership, de son secteur, de sa position sur le marché et de ses performances actuelles, entre autres facteurs.

Cela nécessite des recherches approfondies, que ce soit par le biais de supports marketing d’entreprise tels que des études de cas, des publications sectorielles, des rapports financiers publics, des informations générales sur le leadership de l’entreprise ou toute autre ressource pouvant vous permettre de mieux comprendre ce que fait une entreprise et les défis auxquels elle est confrontée. . À partir de là, vous pouvez commencer à élaborer une proposition de valeur réfléchie qui s’enregistrera auprès de votre prospect.

3. Dégager les points douloureux que votre prospect n’aurait peut-être même pas envisagés

Les points de douleur sont la base de toutes les ventes. S’ils n’existaient pas, les ventes n’existeraient pas non plus, donc si vous voulez vendre avec succès, vous devez être en mesure de les trouver et de les traiter. Parfois, les points douloureux sont évidents – ceux que votre prospect comprend en entrant dans la conversation.

Mais les meilleurs vendeurs vont au-delà de cela – ils savent comment dénicher des problèmes très réels auxquels le prospect n’a même pas pensé. Être capable d’identifier des problèmes inconsidérés, de les mettre en lumière et de les traiter de manière réfléchie au cours d’une seule conversation est l’une des compétences les plus délicates et les plus avancées qu’un vendeur puisse avoir dans son répertoire.

En clouant ce processus, vous pouvez gagner un degré de confiance particulier avec un prospect. Ce faisant, vous démontrez efficacement que vous comprenez parfaitement leur entreprise, que vous avez une bonne idée des défis auxquels elle est confrontée et que vous pouvez résoudre les problèmes pour eux au fur et à mesure qu’ils surviennent.

Technique de vente avancée : adopter une approche consultative

La vente consultative est une approche de la vente dans laquelle un vendeur se concentre principalement sur la création de valeur, la confiance et la relation avec un prospect avant de proposer une solution. C’est une méthodologie axée sur la relation — une fois que vous en avez construit une, alors vous pouvez réellement commencer à vendre.

La méthodologie implique d’équilibrer les questions avec des idées, d’exprimer des connaissances, de garder les conversations authentiques, de laisser des allers-retours, d’être réceptif aux commentaires et d’écouter attentivement.

Si vous suivez ces étapes, vous pouvez mettre vos prospects à l’aise et les faire parler. Ils peuvent vous utiliser comme caisse de résonance et, en fin de compte, exprimer des problèmes qu’ils n’auraient peut-être pas pris en compte dans le processus.

4. Relayer les connaissances spécifiques à l’industrie

La confiance est un thème récurrent qui a sa place dans chaque point de cette liste – les vendeurs exceptionnels savent comment la développer rapidement et de manière convaincante auprès des prospects. La plupart du temps, la confiance est un sous-produit de la spécificité.

Les prospects veulent un spécifique proposition de valeur qui implique spécifique actions adaptées à leur spécifique points douloureux. Une façon de clouer cet élément est de transmettre une connaissance approfondie de leur industrie dans votre correspondance avec eux.

Montrez-leur que vous êtes bien informé et au courant des tendances qui vont façonner leur mode de fonctionnement et celui de leurs concurrents. Encore une fois, vous voulez démontrer que vous n’êtes pas seulement un vendeur, vous êtes un expert – quelqu’un qui sait à la fois avec quoi ils traitent et comment ces problèmes plus larges dictent leur fonctionnement.

Technique de vente avancée : transmettre du contenu pertinent

Comme le deuxième point de cette liste, celui-ci commence par la recherche, mais la façon dont vous relayez vos connaissances à votre prospect est essentielle. Une façon d’y parvenir est de transmettre à votre prospect un contenu pertinent et spécifique à l’industrie à différents moments de son parcours d’acheteur.

Cela demande un peu de finesse, mais cette technique peut vous donner un sérieux coup de pouce pendant que vous travaillez votre processus de vente, si elle est bien faite. Vous ne voulez pas inonder votre prospect avec des dizaines d’articles de publications de l’industrie, essayant de le dire brutalement : « Regardez combien je sais ce que vous faites ! »

Au lieu de cela, essayez de voir si vous pouvez trouver du contenu qui se rapporte à certains points pertinents pour l’industrie que vous avez peut-être discutés dans un e-mail ou un appel téléphonique. Par exemple, disons que vous vendez une solution de gestion de projet de construction à une chaîne de restauration rapide régionale qui décide de mettre à niveau sa pile technologique.

Vous voudrez peut-être transmettre un article détaillant comment les franchises populaires tirent parti des technologies de pointe pour faire savoir à votre prospect que vous gardez une oreille attentive au sein de son industrie et lui donner plus de perspective sur la marée montante de la transformation numérique parmi les plus rapides. chaînes alimentaires.

5. Maintenir un « état d’esprit à contre-courant »

Maintenir un état d’esprit à contre-courant repose sur votre capacité à trouver des lacunes et des ratés dans les opérations de votre prospect. Il s’agit de rester sceptique, d’examiner attentivement et d’être attentif à la logique défectueuse, aux opportunités négligées ou à une exécution sous-optimale.

Les commerciaux exceptionnels avec cet état d’esprit recherchent les endroits où le client s’est peut-être « trompé ». Ont-ils négligé une opportunité d’économies ? Utilisent-ils des processus qui fournissent des résultats médiocres ? Certains composants de leur pile technologique sont-ils redondants ou inefficaces ?

Les vendeurs avec cet état d’esprit peuvent transformer ces hoquets en « ins » viables qui leur donnent une base pour une proposition de valeur efficace. À partir de là, ils peuvent offrir une perspective alternative pour soulever des questions et répondre à des questions uniques, au lieu de confirmer celles déjà établies.

Technique de vente avancée : effectuer des recherches approfondies et écouter activement

Comme le deuxième point de cette liste, « maintenir un état d’esprit à contre-courant » dépend de la façon dont vous pouvez rechercher votre prospect, en particulier de la manière dont se porte son entreprise.

Voyez si vous pouvez découvrir les solutions qu’ils utilisent actuellement. Examinez leurs finances publiques pour voir s’ils pourraient faire mieux dans ce domaine. Voyez si vous pouvez trouver un aperçu de leur clientèle.

D’une manière ou d’une autre, explorez leurs performances et ce qui influence ces performances. En plus de cela, vous devez écouter activement tout au long de vos conversations avec eux. Soyez au courant de toutes les friandises qu’ils pourraient laisser tomber sur les lacunes de leur entreprise et pourquoi c’est le cas.

Maintenez votre état d’esprit à contre-courant et trouvez le « in » dont vous avez besoin.

Être un représentant commercial exemplaire demande plus que de faire ce que tout le monde fait mieux que tout le monde – vous devez vous diversifier et maîtriser des compétences moins conventionnelles pour y arriver. De toute évidence, cette liste de compétences avancées en vente est loin d’être exhaustive, mais c’est un bon point de départ si vous cherchez à faire passer votre jeu de vente au niveau supérieur.

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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