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5 clichés sur les données de contact B2B à éviter

Les données de contact B2B jouent un rôle important dans les efforts de vente et de marketing des entreprises, quelle que soit leur taille ou leur secteur d’activité. Il donne aux équipes une idée de leur public cible afin qu’elles puissent créer des campagnes marketing dédiées et mettre en œuvre des stratégies de vente personnalisées pour améliorer leurs taux de conversion de leads.

Mais alors que l’utilisation des données de contact B2B devient de plus en plus courante et que les équipes commerciales et marketing s’appuient de plus en plus sur les données B2B pour soutenir leurs stratégies de croissance, il n’est pas rare que les entreprises soient la proie des nombreux pièges des données de contact B2B.

Voici quelques clichés et idées fausses courants qui réduisent l’efficacité des données de contact B2B.

1. Plus c’est toujours mieux

Les équipes de vente B2B pensent souvent que plus elles ont de données, mieux c’est. Mais en réalité, trop de données peut souvent nuire à l’utilisation efficace des coordonnées B2B. Si une base de données de contacts professionnels accumule chaque élément de données, il devient difficile de garder les informations organisées. Les doublons s’infiltrent et la précision des données diminue. Tout cela se traduit par des efforts de vente inefficaces et un manque de compréhension de la véritable cible démographique d’une organisation. Une étude de Gartner en 2017 a rapporté que chaque année, une entreprise typique gaspille près de 15 millions de dollars en raison des mauvaises données reçues par les équipes de vente.

VentesIntel aide ses clients à éviter ce problème avec l’aide de notre équipe spécialisée de chercheurs humains qui vérifient tout tous les 90 jours afin qu’il n’y ait pas de dégradation des données. Nous fournissons également des informations commerciales telles que des organigrammes et des filtres de recherche afin que les équipes commerciales puissent facilement trier les données firmographiques, technologiques, le type d’entreprise et les données d’intention.

2. Quelque chose vaut mieux que rien

L’importance croissante d’une base de données de contacts professionnels a conduit à la croissance de cette idée fausse. Les entreprises qui ont du mal à gérer correctement les coordonnées B2B estiment que même si elles ne sont pas en mesure de conserver toutes les données nécessaires, il est préférable de conserver au moins certaines données. Mais ces données de contact B2B incomplètes n’ont généralement aucune utilité.

Sans l’email ou le numéro de contact d’un acheteur potentiel, vous ne pouvez pas le joindre. Même si les informations de contact sont disponibles, vous avez toujours besoin de données d’intention ou de déclencheurs d’achat pour que les stratégies marketing soient bien ciblées et assurent la conversion. Pour utiliser avec succès les données des acheteurs, des enregistrements complets avec toutes les informations nécessaires doivent être rassemblés et conservés.

SalesIntel facilite la gestion des bases de données de contacts professionnels en résolvant les problèmes d’informations partielles. Nos équipes de vérification humaine peuvent faire évoluer les données de contact B2B d’une entreprise presque 15 fois en une seule année. Une bonne information des acheteurs n’est pas seulement essentielle pour accélérer les ventes. Il a été constaté que lorsqu’une entreprise peut produire des stratégies marketing personnalisées avec ses données de contact B2B, elle crée une notoriété de marque sur son marché respectif et voit un retour sur investissement plus élevé sur l’investissement en données.

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3. Les erreurs humaines ne sont pas un problème

Pour la plupart des entreprises B2B, l’équipe commerciale essaie de constituer rapidement la base de données de contacts de l’entreprise. Mais cela compromet la qualité des données saisies dans la base de données. Les erreurs humaines se multiplient, et la plupart du temps, les données qui restent sont inexactes. Les coordonnées sont erronées. Il existe des lacunes dans l’enregistrement du comportement d’achat du client et d’autres problèmes. Ces inexactitudes, lorsqu’elles se multiplient, peuvent gravement entraver le nombre de conversions de leads. Les initiatives de marketing ciblées ne parviendront pas non plus à obtenir les résultats escomptés.

Au fur et à mesure que la gestion désorganisée des données se poursuit, le coût de la réparation et la perte de revenus augmentent. Un article de la Harvard Business Review a révélé que sur 442 dirigeants d’entreprise du monde entier, près de 42 % ont déclaré ne pas avoir confiance en l’exactitude de la base de données de contacts de leur entreprise. L’étude a également montré que plus les données inexactes sont conservées dans la base de données, plus il est coûteux de les nettoyer. En règle générale, il suffit de 1 $ pour vérifier les données lorsqu’elles sont entrées dans la base de données. Il faut 10 $ pour nettoyer les données à une date ultérieure. Mais une seule donnée inexacte peut coûter près de 100 $ à une entreprise au fil du temps, car les équipes commerciales perdront à plusieurs reprises leur temps avec ces mauvaises données.

Avec SalesIntel, ce problème de données inexactes peut être géré facilement. Nous utilisons une vérification humaine des données, complétée par une re-vérification des données de 90 jours afin que les normes d’exactitude les plus élevées puissent être maintenues. Les entreprises qui utilisent les services SalesIntel ont également noté une augmentation allant jusqu’à 100 % de leurs chiffres d’appels pour se connecter.

4. Les données d’un acheteur ne doivent être enregistrées qu’une seule fois

Ce mythe est l’un des plus gros défauts de la base de données de contacts d’entreprise dans la plupart des organisations. Lorsque les données de contact d’un prospect potentiel sont enregistrées, la plupart des équipes commerciales ne reviennent plus jamais pour mettre à jour ces données. Mais dans le domaine des ventes B2B, les données de contact deviennent rapidement obsolètes.

Une étude réalisée par Neil Patel (co-fondateur de NP Digital) a révélé que 21 % des PDG peuvent changer chaque année, 60 % des personnes changent d’intitulé de poste chaque année, et bien d’autres changements de ce type se produisent régulièrement. Cela signifie qu’une base de données d’entreprise doit constamment mettre à jour ses données existantes pour la maintenir à jour avec le scénario actuel de ses prospects.

SalesIntel résout le problème des données obsolètes des acheteurs à l’aide de notre système de revérification de 90 jours et de nos équipes de recherche à la demande.

SalesIntel promet une précision de 95% avec nos données de contact B2B.

5. Il n’est pas nécessaire de systématiser les données d’enregistrement

L’enregistrement des données pour la base de données des contacts de l’entreprise peut sembler une tâche simple. Mais l’analyse des techniques de stockage des données de différentes entreprises a montré qu’il existe des incohérences majeures dans l’enregistrement des données. Les coordonnées ne sont pas stockées dans le même format, les coordonnées de l’employé peuvent être stockées sous différents titres de poste et de nombreux autres problèmes apparaissent.

Ces incohérences rendent impossible une utilisation efficace des données. Lorsque l’équipe commerciale ou l’équipe marketing a besoin de filtrer les données, elle ne peut pas obtenir de résultats de recherche précis. Cela signifie que même lorsque des informations sont disponibles dans la base de données, elles ne sont pas accessibles. La standardisation de l’enregistrement des données est essentielle pour toutes les entreprises. Mais cela peut nécessiter un processus de formation long et coûteux.

Au lieu de cela, SalesIntel propose une alternative à la gestion interne des données. Toutes les données SalesIntel sont normalisées par nos politiques internes. Ainsi, lorsque les clients appliquent les filtres d’intelligence commerciale de recherche avancée, ils obtiennent les pistes exactes qu’ils recherchent.

Nous réduisons le temps de prospection des entreprises d’environ 80 % grâce à nos services de génération et d’organisation de données de contact. Nous proposons également une intégration CRM, afin que les entreprises puissent intégrer les données de contact B2B avec leurs systèmes CRM internes et que les données correspondent immédiatement à toutes les conventions de nommage internes.

Les données de contact des acheteurs ont de nombreux rôles à jouer dans l’exécution réussie des campagnes de vente et de marketing. La qualité des données est essentielle pour obtenir le meilleur retour sur investissement. Des données inexactes peuvent donner une image erronée du public cible. En conséquence, les stratégies marketing peuvent tomber à plat et les conversions de ventes peuvent stagner ou décliner.

En résumé

Diverses études sur les données de contact B2B ont révélé que les données B2B décroissent de 25 à 40 % chaque année. Il s’agit d’un nombre important, et l’impact d’un taux de dégradation des données aussi élevé peut être préjudiciable à toute entreprise, grande ou petite. Ainsi, au lieu d’essayer de gérer elles-mêmes leur base de données de contacts acheteurs, les entreprises s’appuient sur des fournisseurs de données B2B spécialisés comme VentesIntel. Nos clients ont signalé des améliorations significatives dans leurs données CRM et leurs efforts de sensibilisation des ventes avec l’aide de SalesIntel et des données d’intention des acheteurs pour aider à hiérarchiser les efforts de vente.

À mesure que la concurrence s’intensifie, la dépendance aux données B2B continuera d’augmenter. Une meilleure prise de décision doit être basée sur les données. Mais même maintenant, seuls 13 % des employés d’une organisation type se fient toujours aux données pour prendre leurs décisions (Harvard Business Review Study 2013).

Si vous voulez que votre équipe soit celle qui mène le changement, alors SalesIntel est le partenaire idéal avec lequel faire équipe. La prise de décision basée sur les données peut aider une entreprise à se démarquer de ses concurrents en éliminant les conjectures dans le processus de prise de décision.

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Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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