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3 raisons pour lesquelles utiliser des agences ou des entrepreneurs pour faire évoluer la vente sociale n’est pas la réponse

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Vous vous demandez peut-être pourquoi nous venons de nous convaincre de ne plus travailler. Nous devrions certainement vous persuader des avantages d’utiliser une agence de vente sociale au lieu de développer la vente sociale en interne ?

Nous avons récemment défini le avantages et inconvénients de l’externalisation par rapport à l’interne pour les programmes de vente sociale, avec une vision très équilibrée de ce qui convient le mieux à vos besoins.

Mais comme nous l’avons conclu, s’il peut y avoir de très bonnes raisons d’utiliser des entrepreneurs ou une agence dans le cadre de programmes de vente sociale, à long terme, ce n’est jamais une bonne idée. Lorsque vous êtes en mesure de développer votre social selling, il n’y a vraiment pas d’autre option : votre plan à long terme devrait être de le faire en interne.

Nous avons donc voulu explorer ces raisons plus en profondeur. Car qu’est-ce qu’une relation d’affaires potentielle sans transparence et honnêteté ?

Le taux de rotation des employés 3x

Les taux de rotation du personnel de vente sont extrêmement élevés à 35% – près du triple de celui des autres rôles à 13%. Ainsi, d’ici 18 mois, un tiers de votre équipe commerciale sera plein de visages différents. Cela signifie que si vous souhaitez que votre stratégie de vente sociale se poursuive, vous devrez vous assurer que tous les nouveaux membres sont au courant.

Si vous avez une équipe de vente qui profite déjà des avantages de la vente sociale, alors vous ne voulez pas qu’un tiers de cette équipe pratique différentes techniques de vente. Il est donc logique d’inclure cette formation dans votre formation d’intégration au lieu d’attendre six mois ou un an jusqu’à ce que vous ayez suffisamment de nouveaux membres pour justifier l’embauche d’un formateur externe.

Oui, vous pouvez dispenser une formation eLearning sur la vente sociale qui donne à toutes les nouvelles recrues une introduction au sujet mais l’apprentissage mixte comprenant une aide pratique est crucial pour atteindre la maîtrise de n’importe quel sujet.

Cela ne peut vraiment être livré qu’en interne, à moins que votre budget ne vous permette d’embaucher des formateurs externes en vente sociale tous les deux mois pour vous assurer que les nouvelles recrues sont à jour.

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C’est cher

Mis à part le taux de rotation élevé, l’embauche de formateurs externes en vente sociale peut rapidement devenir coûteuse. Ateliers de vente sociale qui fournissent un apprentissage pratique essentiel coûte généralement environ 5 000 £ et vous devrez également budget pour 121 entraînements. (Parce que les gens volonté rencontrer des difficultés et ils auront besoin de quelqu’un pour les motiver pour les déplacer à travers le plateau vers un succès de vente sociale à long terme).

Donc, si votre plan de mise à l’échelle de la vente sociale repose sur l’embauche d’une agence ou d’entrepreneurs, vous allez payer 1 000 £ et 1 000 £, année après année. Ce n’est pas durable et ce n’est pas rentable. Et vous pourriez faire bien plus avec votre budget marketing B2B !

(Et revenons au taux de rotation élevé du personnel de vente : pour chaque 1 000 £ que vous dépensez en formation, vous perdrez 350 £.)

Le personnel interne comprend mieux votre entreprise

Une agence ou un entrepreneur de vente sociale peut être d’une valeur inestimable lors de la réalisation d’une étude pilote (plus de détails ci-dessous). C’est à ce moment-là que les points de vue extérieurs sur la façon dont les meilleures pratiques et les obstacles à surmonter sont les plus précieux.

Mais alors qu’une agence doit comprendre votre secteur et devenir plus proche d’un partenaire, vos employés internes auront toujours une bien meilleure compréhension de votre industrie, secteur et grands comptes.

À long terme, vous voulez que les gens dispensent une formation qui un bon sens de la vente sociale ET des connaissances techniques spécifiques à un rôle.

Alors, quand faut-il externaliser la vente sociale ?

On dirait que nous nous sommes dissuadés de travailler, n’est-ce pas ? Pas assez! Beaucoup de nos clients travaillent maintenant avec nous pour les aider à tester un programme pilote initial et à activer leurs champions sociaux internes grâce à des programmes de vente sociale tels que Coach the Coach et Train the Trainer.

Quand tu es le déploiement d’un nouveau programme pilote, ils peuvent alors vous fournir un cadre idéal et vous aider à le tester et à l’affiner jusqu’à ce qu’il soit prêt à être déployé dans l’ensemble de l’organisation.

Une agence peut également vous aider sur un base plus consultative au fur et à mesure que vous rencontrez de nouveaux défis au cours de votre voyage. Après tout, ils travaillent avec des organisations comme la vôtre et celles qui ont une longueur d’avance (ou même celles qui sont vraiment en avance sur la courbe d’adoption dans Unicorn Industries).

Cela laisse toujours le problème auquel de nombreuses organisations sont confrontées : faire évoluer les compétences de vente sociale de niche.

Comment développez-vous ces compétences de niche ?

Comme nous l’avons expliqué dans ce blog, de nombreux gestionnaires de programmes de vente sociale sont confrontés au défi dont ils ont besoin pour accéder à des compétences de niche, mais ils n’ont pas nécessairement besoin d’une équipe de formateurs et d’entraîneurs dédiés pour le faire. Au moins pas au début.

C’est là que nous appelons « Champions sociaux » entrent en jeu. Leur seul rôle n’est pas de fournir une formation ou un coaching sur les médias sociaux, mais ils le font à côté de leur travail. Vous les trouverez au sein de votre équipe marketing mais aussi parmi vos employés de tous les jours qui sont déjà actifs et réussissent au sein de votre programme de défense des intérêts des employés.

C’est l’apprentissage entre pairs.

Lorsque vous travaillez avec des sous-traitants ou des agences de vente sociale, ils devraient être en mesure de former vos champions sociaux à fournir en toute confiance et efficacement 121 coaching à mesure que vous évoluez via un service tel que Entraîneur l’entraîneur.

À mesure que votre programme évolue, vous devrez également équiper une équipe de formateurs pour animer des ateliers et des webinaires. Encore une fois, ce rôle peut initialement se dérouler parallèlement à un rôle existant et ils peuvent donc ne pas avoir les connaissances ou les compétences techniques. Alors, cherchez Former le formateur prestations de service.

Voilà. Nous croyons sincèrement que l’avenir des agences de vente sociale devrait résider dans le fait de permettre aux organisations internes d’une organisation – d’être là comme un coup de main dès le départ, puis de les libérer pour voler avec succès. (Et accueillez-les à bras ouverts s’ils rencontrent d’autres défis.)

L’une de nos valeurs fondamentales ici chez Tribal est l’équité et cela implique de faire de notre mieux pour nos clients, nos entreprises et nos employés. Cela fonctionne mieux pour tout le monde lorsque nous aidons nos clients à créer un impact commercial à long terme – un élément sur lequel nous bâtissons notre réputation.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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