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3 façons dont les outils de vente peuvent vous aider à générer des revenus [Data]

Saviez-vous que seulement 6% des chefs de vente sont convaincus que leurs représentants peuvent atteindre ou dépasser les objectifs de revenus en 2021 ? Le monde post-Covid a soulevé un certain nombre de problèmes, rendant les ventes B2B encore plus difficiles qu’elles ne l’étaient déjà. Dans cet article, parlons de la façon dont les outils de vente peuvent vous faciliter la vie.

Votre patron en 2021
Directeurs des ventes en 2021

Sur la base de nos conclusions de le rapport Alignement Ventes-Marketing, nous avons constaté que pour 65% des 1200+ organisations interrogées, 2020 a été une année maigre en raison de Covid-19. Les équipes commerciales ont beaucoup changé pour elles, notamment une transition soudaine vers le travail à distance et un changement massif du comportement des acheteurs.

32% des clients B2B commandent désormais en ligne

C’est vrai : un client sur trois effectue désormais des recherches, évalue, commande et même passe des commandes via un modèle de « libre-service numérique », selon ce rapport de McKinsey.

Bien sûr, les prospects qui font leurs propres recherches pendant la phase de recherche et d’évaluation ne sont pas nouveaux, mais ce qui a radicalement changé, c’est le fait que 32 % des clients B2B utilisent désormais le mode libre-service pour conclure la vente.

Il s’agit d’une augmentation de 12 points de pourcentage par rapport à l’année précédente, démontrant un changement massif dans la façon dont les prospects achètent auprès des fournisseurs.

Sans surprise, les ventes en personne ont diminué à seulement 21%, une baisse de 7 points de pourcentage par rapport à l’époque pré-Covid.

Qu’est-ce que cela signifie pour l’écosystème des ventes ? Cela signale un passage à un environnement d’achat « d’abord numérique », un scénario dans lequel les acheteurs préfèrent de plus en plus une expérience d’achat axée sur le numérique, dès la recherche, l’évaluation, la commande et même la réorganisation.

Et le numérique devient rapidement le support de choix pour les ventes, avec 83% des décideurs B2B déclarant que les nouveaux modèles de vente sont aussi efficaces ou plus efficaces que les modèles pré-Covid.

Nous avons également trouvé quelque chose de frappant dans nos recherches – malgré la pandémie, un petit pourcentage d’entreprises (environ 15 %) a continué de croître et de prospérer. Bien sûr, ce sont aussi les organisations qui se sont concentrées sur les modèles de vente numérique.

Mais quelle est leur sauce secrète ? De quoi se sont-ils équipés pour s’assurer de rester à flot et d’aller au-delà ?

Comment un CRM tout-en-un peut vous aider à atteindre vos objectifs

Les excellents acteurs de notre enquête ont utilisé des outils de vente à différents moments de leur processus de vente pour garder une longueur d’avance sur la courbe pandémique. Voici trois façons concrètes dont les outils de vente peuvent dynamiser différentes étapes de votre processus de vente.

Étape 1 : Générez plus de leads avec les chatbots

Problème

Avec une grande majorité de décideurs travaillant à domicile, les appels qui leur sont destinés ne passent pas, et obtenir un autre numéro pour les prospects est souvent une tâche impossible à moins que ce ne soit votre jour de chance.

Mais nous avons encore des cibles à atteindre, n’est-ce pas ? Nous avons besoin de plus de prospects, et dans un tel scénario où nous ne pouvons pas atteindre les prospects via des appels à froid, la conversion de prospects à partir d’autres sources devient critique.

C’est là qu’interviennent les outils de vente tels que les chatbots – ils vous aident à convertir autant de visiteurs que possible en prospects.

Solution

Une interaction avec un chatbot montre l’intention du client, et un parcours client de 1 000 points de contact commence souvent par une seule étape d’interaction avec un chatbot.

  • Dans notre enquête d’alignement vente-marketing sur les outils de vente, les chatbots ont été utilisés par 36% des entreprises qui ont enregistré la plus forte croissance de chiffre d’affaires (20% de croissance et plus).
  • 57 % des entreprises qui ont enregistré la plus forte croissance de leads générés d’une année sur l’autre (20 % de croissance et plus) ont déployé des chatbots sur leur site Web.

6 entreprises sur 10 utilisant un chatbot ont obtenu 20% de leads en plus

Pourquoi les chatbots sont-ils des outils de vente si efficaces ?

  • Automatisez les réponses : Vous pouvez les programmer pour répondre instantanément aux questions de base qu’un client potentiel se pose sur vos offres. Vous pouvez les déployer sur les bonnes ressources et pages qui voient le trafic Web et les visiteurs de page maximum.
  • Capturez des prospects : Sur le plan commercial, les chatbots sont de puissants outils de vente qui peuvent recueillir plus d’informations sur vos prospects, les segmenter et tracer leurs parcours clients.
  • Réchauffez les pistes froides : Même si les commerciaux ont du mal à se connecter avec les prospects par le biais d’appels à froid, les chatbots vous donnent, à vous et à votre équipe, des pistes chaleureuses sur un plateau, car ils fournissent à un commercial le contexte dont il a besoin pour démarrer une conversation. Ils fournissent des informations sur ce qui intéresse un prospect et quel serait le bon moment pour l’appeler, entre autres.

Étant donné que les prospects eux-mêmes vous donnent directement leurs coordonnées et manifestent leur intention de s’engager avec votre marque, vous pouvez être sûr que ce n’est pas une impasse.

Étape 2 : Contextualisez vos interactions avec le CRM

Une fois que vous avez commencé à générer plus de prospects, des outils de vente comme un CRM tout-en-un peuvent vous aider à résoudre les problèmes de contexte et d’informations manquantes lors de la prochaine étape du parcours de vente.

Problème

Une fois que vous avez des pistes qui vous sont attribuées dans le CRM, l’étape la plus cruciale consiste à faire des recherches de fond avant de les contacter. Comprenez ce qui les intéresse. Par exemple :

  • Quelles pages Web ont-ils visitées ?
  • Avec quels thèmes de contenu se sont-ils engagés ?
  • À quels webinaires ont-ils assisté ?

Cette connaissance vous donnera plus de contexte sur ce que votre prospect recherche et sur le problème qu’il essaie de résoudre. L’outil de vente vous aidera également à personnaliser vos interactions avec eux.

Si votre prospect a déjà une idée juste de votre marque et de vos offres, cela n’aidera pas le cas si vous entamez la conversation avec l’ABC de votre entreprise.

C’est pourquoi avoir une vue à 360 degrés ou unifiée du parcours client et acheteur devient essentiel. Cependant, c’est plus facile à dire qu’à faire. Les informations sur le parcours de l’acheteur d’un client potentiel sont souvent fragmentées entre plusieurs systèmes et peuvent être difficiles, voire impossibles, d’accès.

Il ne s’agit en aucun cas d’un problème spécifique à l’industrie ou à l’entreprise. En fait, les dirigeants de la moitié des entreprises (50 %) que nous avons interrogées ont déclaré que « l’information client fragmentée » est leur défi n°1 avec la technologie Sales-Marketing.

Solution

45% des entreprises utilisent des outils de vente CRM

L’utilisation d’outils de vente tels que le CRM vous garantit de parler leur langue – s’engager contextuellement avec eux sur les sujets les plus pertinents, devenant ainsi une personne sur laquelle ils peuvent compter et éventuellement réserver plus de réunions.

Mais plus que toute autre chose, environ 50 % des entreprises qui ont signalé la plus forte croissance de leurs revenus (de plus de 20 %) dans notre enquête ont déclaré avoir utilisé une solution de gestion de la relation client.

Cependant, n’importe quel CRM ne fera pas le travail. Un CRM tout-en-un est ce qui vous donne une vue transparente et cohérente du parcours de votre acheteur jusqu’à présent, et vous aide à le tenir en main et à lui faire franchir les portes du paradis de la conversion.

Obtenez une vue à 360 degrés des perspectives

Étape 3 : boucler la boucle avec l’analyse des ventes

Problème

Votre équipe réserve maintenant plus de réunions et elle a également un certain contexte sur le prospect et son empreinte numérique. Mais comment savoir quelles transactions sont susceptibles de se conclure ? Comment pouvez-vous estimer quand ils fermeront ? Les outils de vente peuvent-ils également aider ici ?

Un problème commun qui ne cesse de surgir depuis le coup de Covid-19 – les décisions d’achat prennent beaucoup plus de temps, ce qui entraîne des cycles de vente plus longs.

Dès l’étape de l’appel découverte, mettre le doigt sur les délais devient un défi. Prenez en compte des étapes telles que l’adhésion des parties prenantes, et parfois, votre accord commence à ressembler à une animation suspendue.

Les problèmes fondamentaux ici sont doubles. Premièrement, les entreprises veulent se concentrer sur la continuité des activités pendant la pandémie plutôt que sur des améliorations ou de nouvelles fonctionnalités.

Deuxièmement, la collaboration interne entre les parties prenantes devient plus difficile car les personnes sont désormais réparties dans toutes les zones géographiques et largement limitées aux cases sur un écran Zoom pour prendre des décisions à fort impact comme l’intégration d’un nouveau fournisseur.

Solution

Revenons maintenant à quelques points de données sur notre cohorte d’entreprises les plus performantes, celles qui ont enregistré une croissance de 20 % ou plus :

  • 50 % d’entre eux utilisent des outils de vente tels que des assistants commerciaux basés sur l’IA pour hiérarchiser les transactions
  • 54% d’entre eux utilisent des outils d’Analyse/Prévision/Intelligence des ventes

54% des entreprises à forte croissance utilisent l'analyse des ventes

Décomposons cela en conseils concrets : comment les commerciaux peuvent-ils utiliser ces informations ?

Premièrement, sur la base de données telles que les offres précédentes et les profils de clients, l’intelligence artificielle peut aider les vendeurs à identifier et à hiérarchiser les offres les plus susceptibles de se convertir.

Cela attirera leur attention sur les « bonnes » offres, qui ont une forte probabilité de conversion, compte tenu du profil du client.

Deuxièmement, les outils de vente tels que les assistants commerciaux alimentés par l’IA peuvent vous donner des informations pour déterminer l’évolution de la transaction et la prochaine meilleure action sur une transaction particulière en fonction des données historiques. Étant donné que l’IA apprend en déplacement, elle prend également en compte les perturbateurs commerciaux comme Covid-19.

C’est le bon moment pour se plonger dans les outils de vente modernes

Selon État des ventes de LinkedIn 2021 rapport, 77 % des professionnels de la vente déclarent que leur organisation commerciale prévoit d’investir davantage dans les outils de veille commerciale.

Selon le Perspectives d’activation des ventes rapport, 3 entreprises sur 4 pensent également que les insights acheteurs sont « extrêmement » ou « très importants ». Des outils de vente tels que des chatbots ou un CRM tout-en-un peuvent vous aider à obtenir ces informations vitales sur les acheteurs.

Armé de l’IA et de l’analyse des ventes, vous pouvez également améliorer votre taux de conversion et ainsi augmenter la vitesse de vos ventes et, éventuellement, stimuler la croissance des revenus, même dans un scénario post-Covid.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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