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2020 Gagné | Stratégies de marketing B2B tueuses

Avec plus de 15 ans d’expérience dans l’industrie, Ruth est la source de connaissances pour tout ce qui touche au marketing numérique. Une geek de technologie avec un cerveau conçu pour élaborer des stratégies, elle est la personne à appeler si vous voulez faire passer votre marketing au niveau supérieur. Après avoir réfléchi à cette année folle, Ruth nous a bénis avec ses connaissances, ses idées et son aide avec ce que nous appelons avec désinvolture « comment rendre 2021 moins nul ». Si 2020 était le Marshmallow Man, Ruth est une Ghostbuster, armée d’un sac à dos rempli d’astuces et d’astuces pour conquérir la nouvelle année. Qui vas-tu appeler ?

Où commencer…

Je ne vais pas commencer par « beaucoup de choses ont changé cette année » – vous savez que c’est le cas. Chaque appel Zoom qui aurait pu être un e-mail, chaque coup d’œil sur Internet de merde de votre maison, chaque faux rire quand un collègue dit « Eh bien au moins j’économise de l’argent sur Starbucks! », nous rappelle que 2020 a été un peu une puanteur . Et alors que l’année se termine et que les équipes du monde entier commencent à se tourner vers 2021, il est facile de se sentir vaincu par les rappels constants des derniers mois.

Vous n’avez pas besoin de moi pour ajouter à ce refrain, donc je ne le ferai pas. Je veux plutôt regarder vers l’avenir et offrir un peu d’espoir et de réconfort pour la nouvelle année. Ne vous attardez pas sur les plans et les idées que 2020 a emportés, voyez-le comme une opportunité d’abandonner les anciennes méthodes et de rejoindre les rangs des marques passionnantes et audacieuses qui font des vagues dans l’espace des infrastructures technologiques et numériques. Il existe un vaste et magnifique monde d’opportunités marketing qui ne demandent qu’à être explorées, et Radial Path les explore depuis des années. Nous tapons sur le tambour numérique depuis le premier jour, et nous sommes heureux que les gens dans les domaines plus spécialisés de l’infrastructure numérique dans lesquels nous travaillons commencent à écouter.

Le boom de la transformation numérique

Transformation numérique a été le mot à la mode récemment; pourquoi c’est important, comment le faire et à quel point de nombreuses entreprises sont en retard embarrassant. Cela a mis une fusée à l’arrière du secteur de la technologie et des télécommunications. Alors que de nombreuses entreprises fermaient les volets et tombaient en hibernation, notre industrie s’est développée et s’est développée à un rythme chaotique. Les CDN et les réseaux ont connu une énorme augmentation du trafic, et les centres de données ont vu des clients se démener pour mettre en place une infrastructure adéquate et appropriée pour l’adoption du travail à distance. Et bien que nous ne souffrions pas d’un manque de revenus, la continuité des activités et les efforts de marketing de nombreuses personnes ont échoué. Hé, nous sommes coupables aussi. Notre propre marketing interne a été interrompu pendant des mois car nous devions prioriser les charges de travail et nous concentrer sur les besoins de nos clients.

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Prenez votre avance numérique

2021 est le moment idéal pour évaluer, adapter et créer une stratégie marketing stellaire qui tire parti des techniques modernes et capitalise sur la croissance de l’année dernière – et vous pouvez commencer par annuler vos événements. Ouais, je l’ai dit. Même lorsque le contact en face à face redevient acceptable, il est temps d’arrêter de se fier aux événements pour la génération de leads. Des voyages longs et coûteux qui peuvent souvent être plus compliqués qu’ils n’en valent la peine. Les équipes de vente y consacrent de longues heures, pour ne rapporter que plusieurs milliers de dollars avec une poignée de prospects difficiles à suivre, ce qui n’est pas un bon investissement. Ils sont chers, prennent du temps et constituent un cauchemar pour la mesure du retour sur investissement.

Les anniversaires, les pauses-café, les services religieux et les spectacles de talents sont tous devenus virtuels – alors pourquoi ne pas diriger la génération ? Des services tels que le Sales Navigator de Linkedin sont une alternative peu coûteuse et rapide aux grands événements. Ils permettent aux utilisateurs de remplir leur pipeline de prospects hautement ciblés et pertinents (le tout dans le cadre des normes strictes de confiance et de conformité de l’ISO). La génération de leads numériques est également super traçable, ce qui facilite l’analyse, l’analyse et la création de rapports de données. Sans oublier qu’il est facile de déterminer le retour sur investissement, vous n’avez donc pas à vous battre pour obtenir l’approbation des pouvoirs en place – gagner.

Psst, saviez-vous que Radial Path propose un service de prospection numérique entièrement géré? Fait le maintenant.

Concentrez-vous sur votre site Web

Plus d’yeux sont sur les écrans que jamais – mauvais pour les optométristes, idéal pour les spécialistes du marketing. Donc, si vous ne vous lancez pas dans le marketing numérique, vous le faites mal. Il est temps d’avoir un regard objectif et critique sur votre site web. Vos CTA sont-ils convaincants ? Avez-vous pensé au référencement technique ? Est-ce la même chose que vos concurrents ? Est-ce pire que vos concurrents ? Il faut 50 millisecondes à un client qui atterrit sur votre page pour porter un jugement sur votre marque. Si ce jugement n’est rien de moins que « Putain de merde, nous devons travailler avec ces gars », il est temps de procéder à une refonte. Nous avons récemment écrit un blog sur la refonte de notre propre site Web, qui était en préparation depuis environ un an. Ce n’est pas facile, mais avec soin, attention et beaucoup de planification, votre site Web attirera les prospects et fera pleurer vos concurrents.

Vous n’avez pas le temps d’embaucher en interne ? Aucun problème. Nous sommes obsédés par la transformation des monstruosités de l’ère MySpace en perles brillantes de merveilles de sites Web. Vérifiez-le.

La montagne MarTech

MarTech est la prochaine montagne à gravir, et c’est la montagne sur laquelle de nombreux spécialistes du marketing trébuchent. Vous avez accumulé le SaaS et payé une somme considérable pour le privilège, mais vous n’obtenez pas le retour promis. Vous êtes tombé sous le charme des monopolisateurs MarTech, les grands chiens du monde du logiciel. Qui vous attirent avec des mots attrayants comme « hub », « rationaliser » et « marché », uniquement pour vous piéger dans des contrats longs et coûteux et vous saper avec des options de paiement louches.

Spectaculaire? Oui. Vrai? Oui aussi.

Je suis seulement théâtral car les contrats inflexibles ont été la plus grosse épine dans le pied de notre petite agence au cours de l’année écoulée. Des contrats rigides et sans compromis qui n’ont pas leur place dans l’économie de l’abonnement, en particulier lorsque la demande/l’offre/le-destin-de-la-race-humaine changent sur une base apparemment hebdomadaire. Cette année, nous avons abandonné nos contrats avec de grandes entreprises gourmandes au profit d’entreprises géniales qui comprenaient nos besoins à l’époque. Adzooma a offert ses services gratuitement lors du premier verrouillage, ActiveCampaign nous a offert un tarif réduit et une facturation flexible, et des entreprises comme Asana ont offert leur SaaS gratuitement à des associations caritatives qui aidaient à lutter contre Covid. Bien sûr, il y a toujours un élément de RSE dans de telles initiatives – mais en fournissant un soutien et une flexibilité lorsque cela est le plus nécessaire, ils ont gagné notre confiance, notre entreprise et ont démontré qu’ils étaient de notre côté.

Mon conseil – commencez la nouvelle année avec un nettoyage de printemps de votre SaaS. Lavez-vous les mains (comme si vous n’en aviez pas déjà assez) des joueurs MarTech obsolètes et recherchez des alternatives sympathiques et agiles.

Toujours submergé par le choix? Tenons-nous la main. Nous sommes experts en solutions d’assemblage pour créer MarTech Machines.

Les réseaux sociaux pour le B2B

Le B2C domine absolument le monde des médias sociaux. Cadeaux, comptes à rebours, quiz, carrousels, histoires, sondages, concours – vous l’appelez, B2C l’a fait. Pendant tout ce temps, le B2B produit des graphiques aux tons bleus toutes les deux semaines sur les actualités « excitantes » de l’industrie, et espère quelques partages superficiels sur Linkedin et similaires d’un bot Twitter. Ce n’est pas étonnant que tout le monde pense que nous sommes ennuyeux.

Les médias sociaux sont une mine d’or inexploitée pour les spécialistes du marketing B2B. C’est une idée fausse commune que les décideurs ne sont pas intéressés par les « conversations commerciales » lorsqu’ils parcourent Twitter/Instagram/Facebook pendant leur temps libre. En tant que décideur, j’appelle taureau. Même si je déteste ça, je ne pense jamais à mon entreprise, à ses points faibles et à la façon dont elle peut s’améliorer. J’ai récemment téléchargé un eGuide sur Asana après l’apparition d’un carrousel sponsorisé sur mon fil d’actualité. Une annonce qui a probablement coûté quelques centimes à Asana leur a valu un suivi, mon adresse e-mail et une mention spéciale dans cet article – tout cela parce que leur équipe marketing a été suffisamment intelligente et audacieuse pour réaliser que je ne pense jamais au travail.

Bien que je ne suggère pas que votre entreprise a besoin d’un TikTok (ou peut-être que vous devriez – j’aimerais qu’on me prouve le contraire), vous devez augmenter votre présence sur les réseaux sociaux en 2021 en pensant davantage comme les meilleurs B2C. Et si vous êtes déjà très présent, utilisez-le ! En supposant que des personnalités marketing clés cessent de travailler après 17 heures, cela omet un potentiel énorme de votre stratégie marketing. Soyez créatif, soyez personnel, et si vous avez envie de briser le plus grand tabou des télécommunications, faites peut-être même un peu d’humour.

Quelques derniers mots de sagesse

Alors voilà, mes meilleurs conseils pour que 2021 soit moins bon que 2020. Prenez votre lead gen numérique. Mettez à jour votre site Web. Évaluez votre MarTech. Soyez audacieux avec les médias sociaux. Ils ne ramèneront peut-être pas les heures que vous avez passées à faire la queue pour le lait, mais ils vous mettront sur la bonne voie pour entrer dans la nouvelle année avec une approche confiante de votre marketing. Armé des meilleures et des plus audacieuses techniques pour vous lancer devant la concurrence et faire des vagues dans votre industrie. Bonne chance.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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