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100 questions d’approfondissement des ventes pour vraiment comprendre la douleur de vos prospects

Une carrière réussie dans la vente dépend de votre capacité à poser de bonnes questions de découverte des ventes. Pour développer cette compétence, vous devez savoir quand il est temps d’approfondir avec des questions d’approfondissement. Vous connaissez le genre : le type de questions nécessaires pour découvrir les principaux besoins de votre prospect… rapidement.

Dans ces cas, il suffit de demander, « Parlez-moi de vos plus grands défis avec votre solution actuelle, » et passer à autre chose ne suffit pas. Vous devez sonder avec des questions de suivi qui donneront à votre prospect la confiance nécessaire pour partager les véritables obstacles auxquels il est confronté.

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Voici une liste complète de questions approfondies de qualification des ventes que vous pouvez poser aux acheteurs pour se familiariser intimement avec leur situation et formuler des solutions potentielles. Si vous souhaitez ma liste complète de 450 questions de vente pour chaque situation, téléchargez cet ebook.

Et n’oubliez pas : les questions d’approfondissement consistent autant à écouter qu’à parler. Assurez-vous que vous écoutez vraiment les réponses de votre prospect, afin de savoir exactement quelle question poser ensuite.

Questions d’approfondissement des ventes

Utilisez ces questions au début de votre processus de vente pour identifier les informations clés sur votre prospect. L’élaboration est la première étape pour gagner en clarté et en contexte autour des difficultés de vos prospects. Une fois que votre prospect vous aura donné des détails spécifiques, vous aurez plus de contexte qui aidera votre client.

  1. « Comment pouvons nous aider? »
  2. « Pourriez-vous s’il vous plaît me donner un peu de contexte? »
  3. « Pouvez-vous m’en dire plus sur la situation/le problème actuel ? »
  4. « Dis m’en plus sur le sujet. »
  5. « Depuis combien de temps pensez-vous à cela ?
  6. « Pourquoi pensez-vous que cela se produit ? »
  7. « Quels buts et objectifs avez-vous pour cela ? »
  8. « Quel est votre plus grand défi avec ça? »
  9. « Quels sont vos principaux objectifs avec cela? »
  10. « Qu’est-ce que vous aimez chez votre fournisseur actuel ? »
  11. « Qu’est-ce que vous utilisez/faites maintenant ? »
  12. « Avez-vous une préférence quant à la solution ?
  13. « Quels sont les trois résultats clés que vous attendez de cela ? »
  14. « Pouvez-vous s’il vous plaît me dire à ce sujet? »
  15. « Peux-tu me donner un exemple? »
  16. « Peux-tu être plus précis? »
  17. « Comment cela ressemble-t-il/sonne-t-il pour vous ? »
  18. « Pourquoi cherchez-vous à faire ce travail/projet/engagement ? »

Questions pour identifier les symptômes des problèmes d’image globale

Les questions de vente suivantes sont conçues pour vous aider à identifier les obstacles auxquels votre prospect est confronté. Comprendre quoi, comment et depuis combien de temps ces problèmes sont présents vous aidera à aller à la racine du problème.

La racine de ces obstacles apparaît plus que probablement dans d’autres domaines de leur développement professionnel ou personnel. Ces questions vous aideront à identifier les problèmes à résoudre en premier.

  1. « Pourquoi ce service/produit/situation/problème particulier ne fonctionne-t-il pas pour vous en ce moment ? »
  2. « Depuis combien de temps est-ce un problème ? »
  3. « Pourquoi pensez-vous que le problème / problème dure depuis si longtemps? »
  4. « Combien de temps pouvez-vous encore vous permettre d’avoir le problème non résolu? »
  5. « Comment cela affecte-t-il votre organisation/clients/personnel ? »
  6. « Quelle est la gravité du problème ?
  7. « Quand avez-vous besoin que le problème/le problème soit résolu ? »
  8. « Pourquoi avez-vous été confronté à cela pendant si longtemps ? »
  9. « Qu’est-ce qui vous dérange le plus dans cette situation/problème/problème ? »
  10. « Qu’est-ce qui t’a empêché de réparer ça dans le passé ? »
  11. « Dans quel délai travaillez-vous pour résoudre ce problème ? »
  12. « Depuis combien de temps y pensez-vous ?
  13. « Est-ce que ce problème cause d’autres problèmes ?
  14. « Vos concurrents ont-ils ces problèmes ? »
  15. « Quel est le plus gros problème auquel vous êtes confronté ? »
  16. « Quels autres problèmes rencontrez-vous ? »
  17. « Quelles alternatives avez-vous envisagées ? »
  18. « Quels sont les effets intangibles du problème ? »
  19. « Le problème cause-t-il des problèmes de moral des employés ? »
  20. « Le problème cause-t-il des problèmes qui affectent négativement la motivation de votre personnel ? »
  21. « Ce problème peut-il affecter la productivité ? »
  22. « Ce problème est-il unique à votre organisation ? »
  23. « Est-ce un problème à l’échelle de l’industrie? »
  24. « Est-ce régional ou géographique ? »
  25. « Lorsque vous êtes allé voir votre fournisseur existant et lui avez fait part de vos frustrations à propos de ce problème, quelles assurances vous ont-ils donné que cela ne se reproduirait pas ? »
  26. « Comment ces problèmes/problèmes sont-ils apparus ? Quelles en étaient les causes initiales ? »
  27. « Qu’avez-vous fait dans le passé pour régler le problème ? »
  28. « Est-ce que cela affecte d’autres parties de l’entreprise? »
  29. « Quel genre de pression cela vous cause-t-il, à vous et à l’entreprise ? »
  30. « Quelles options avez-vous essayé ? »
  31. « Quels sont les effets à long terme du problème ? »
  32. « Comment le problème affecte-t-il finalement vos clients actuels ? »
  33. « Comment le problème affecte-t-il finalement vos clients potentiels ? »
  34. « Comment le problème affecte-t-il finalement vos équipes de vente ? »
  35. « Comment le problème affecte-t-il finalement vos autres employés ? »
  36. « Comment le problème affecte-t-il finalement votre processus de vente ? »
  37. « Comment le problème affecte-t-il finalement votre réputation/bonne volonté/marque ? »
  38. « Avez-vous l’impression que ce problème/problème a donné à vos concurrents un avantage concurrentiel ? Si oui, comment ? »
  39. « Avec qui avez-vous travaillé la dernière fois et pourquoi ? »
  40. « À quelle fréquence pensez-vous que le problème est survenu alors que vous n’en étiez pas conscient ? »
  41. « Quels sont les effets à long terme du problème ? Si vous étiez à la place de vos concurrents, comment en profiteriez-vous ? »
  42. « Savez-vous ce que vos concurrents pensent/prévoient à ce sujet ? »
  43. « Souffrent-ils du même problème ?
  44. « Est-ce que cela affecte d’autres parties de l’entreprise? »

Questions d’approfondissement orientées vers l’action

Une fois que vous avez le contexte des obstacles de votre prospect, il est essentiel de savoir quelle action votre prospect doit entreprendre. Ces questions aideront votre prospect à voir la voie à suivre pour améliorer son entreprise et établiront également une relation de confiance entre vous et lui. Chaque question aide votre prospect à identifier les étapes d’action qui vous aideront tous les deux à formuler les bonnes solutions.

  1. « Quel chiffre mettriez-vous sur cette question en termes de priorisation ? »
  2. « Dans quelle mesure vos employés pourraient-ils être plus productifs si le problème n’existait pas ?
  3. « Si vous étiez votre concurrent, que feriez-vous en ce moment ? »
  4. « Si vous pouviez concevoir la solution parfaite, à quoi ressemblerait-elle, combien dépenseriez-vous et combien de temps cela durerait-il ? »
  5. « Quel sentiment d’urgence avez-vous ici ? »
  6. « Quels sont les trois résultats clés que vous attendez de la résolution du problème ? »
  7. « Quelles sont vos trois principales exigences que cette solution doit avoir ? »
  8. « Si vous pouviez avoir les choses comme vous le vouliez, à quoi cela ressemblerait-il ? »
  9. « Qu’est-ce que vous utilisez/faites maintenant ? »
  10. « Quelle est l’importance de ce besoin (sur une échelle de 1 à 10) ? »
  11. « Quelles options envisagez-vous actuellement ? »
  12. « Dans un monde parfait, qu’aimeriez-vous voir arriver avec ça? »
  13. « Quelle est votre stratégie pour résoudre ce problème ? »
  14. « Que faites-vous actuellement pour résoudre le problème ? »

Questions d’approfondissement financier

Les revenus déterminent les décisions pour la plupart des entreprises. Ces questions vous permettront de mieux comprendre où votre prospect peut hésiter à aller de l’avant ou pourquoi il a fait certains choix en matière d’argent.

Poser ces questions approfondira votre analyse des obstacles financiers auxquels votre prospect est confronté. Étant donné que l’argent est un sujet plus sensible, vous devriez passer à ces questions une fois que vous sentez que vous avez établi un sentiment de confiance avec votre prospect.

  1. « Qu’est-ce que cela vous coûte ? »
  2. « Savez-vous dans quels autres domaines le problème vous coûte de l’argent ? »
  3. « Pouvez-vous mettre un montant sur le problème en termes de coût : Hebdomadaire, mensuel, annuel ? »
  4. « Pouvez-vous voir combien d’argent vous/votre organisation perdez chaque jour en ne résolvant pas ce problème ? »
  5. « Comment le problème affecte-t-il en fin de compte vos prix/coûts de vente ? »
  6. « Combien ce problème vous coûte-t-il en heures/temps de travail ? »
  7. « En regardant cela du point de vue des ventes perdues, combien vaut une seule vente pour l’entreprise ? »
  8. « Combien le problème vous coûte-t-il en temps/argent/ressources/personnel/énergie ? »
  9. « Pouvez-vous faire une estimation éclairée de combien cela vous coûte? »
  10. « Quel type de retour ou de gain recherchez-vous si vous obtenez une résolution réussie du problème ? »
  11. « Avec quoi travaillez-vous en ce moment ? Juste un terrain de balle… « 
  12. « Comment gérez-vous les considérations budgétaires ?« 

Questions d’approfondissement sur la responsabilité et la clarté

Ces questions renforcent votre compréhension de la position de votre prospect en approfondissant les détails. Cela aide également votre prospect à clarifier tous les problèmes qui seront abordés pendant qu’il travaille avec vous. Ces questions seront utiles pour conclure votre séance de vente et finaliser votre champ de travail.

  1. « Qui est finalement responsable de cela? »
  2. « Pourquoi cherchez-vous à faire ce travail/projet/engagement ? »
  3. « Qui d’autre est au courant ?
  4. « Qu’est-ce qui vous a donné envie d’examiner cela maintenant? »
  5. « Dans quel délai travaillez-vous ? »
  6. « Y a-t-il quelque chose que j’ai oublié ? »
  7. « Ai-je tout couvert ? »
  8. « Quelles alternatives avez-vous envisagées ? »
  9. « Avez-vous des questions que vous aimeriez me poser ?
  10. « De quels autres facteurs n’avons-nous pas discuté qui sont importants pour vous ? »
  11. « Y a-t-il d’autres domaines sur lesquels je ne vous ai pas posé de questions qui sont importants ? »
  12. « Que dois-je savoir d’autre ? »
  13. « Est-ce que je t’ai posé des questions sur tous les détails qui sont importants pour toi? »
  14. « Dans combien de temps voudriez-vous déménager avec ça ?
  15. « Est-ce que cela affecte d’autres parties de l’entreprise? »
  16. « Quel est votre rôle dans cette situation/question/problème ? »
  17. « Qui soutient cette action ?

Une stratégie de vente efficace implique de se poser les bonnes questions

Si vous souhaitez rendre votre processus de vente efficace pour vous et votre prospect, cette liste de questions d’approfondissement est garantie pour vous aider. Poser des questions qui vous aideront à comprendre votre prospect augmentera les chances de conclure la vente. Démontrer la volonté d’écouter les points faibles, les obstacles et les délais est crucial pour une réunion de vente efficace.

Ces questions d’approfondissement sont conçues pour vous aider à obtenir les bonnes informations. Ils inciteront votre prospect à agir et l’aideront à visualiser comment combler l’écart entre là où il se trouve et là où il veut être.

Note de l’éditeur : cet article a été initialement publié en septembre 2015 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.

qualification commerciale

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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