10 types de rapports d’analyse des ventes pour gérer les performances

La connaissance est le pouvoir.

Et en tant que leader des ventes, vous le savez déjà. Vos commerciaux ont une connaissance approfondie de la façon dont les prospects peuvent tirer parti du produit et ils peuvent élaborer des plans personnalisés sur les meilleures façons de le faire. En fin de compte, c’est ce dont les prospects ont réellement besoin chez les commerciaux.

La connaissance de votre produit est indéniablement précieuse, mais elle ne suffit pas pour que votre équipe réussisse. Vous devez également comprendre les facteurs affectant les performances de votre équipe. C’est ce qui vous permet de peaufiner votre processus de vente et de combler les lacunes de connaissances au besoin.

Pour y arriver, vous aurez besoin d’outils clés appelés rapports d’analyse des ventes.

Téléchargez le calculateur de statistiques de vente et de KPI

La première étape pour acquérir une compréhension approfondie des performances consiste à disposer des bonnes données. Pourtant, il est courant que les commerciaux ignorent ce fait et n’utilisent pas de technologie dédiée pour suivre les données des prospects et des clients.

Sans même des informations de base sur les contacts, les responsables commerciaux ne peuvent espérer analyser les performances de leur équipe ou identifier les domaines à améliorer. Il y a quelques rapports essentiels dont chaque responsable des ventes doit suivre et nous en avons énuméré quelques-uns parmi les plus importants ci-dessous.

1. Pipeline

Un pipeline complet et précis est indispensable. Sans cela, il n’y a tout simplement aucun moyen d’évaluer la santé de votre entreprise à un moment donné. En tant que leader des ventes, vous devez savoir exactement quelles offres sont à éviter, que vous pourriez perdre, et quel impact chaque opération a sur vos résultats.

Bien entendu, des prévisions précises sont directement liées à une qualification approfondie des ventes. Assurez-vous que vos représentants font leur devoir de diligence pour garantir un pipeline réaliste.

Voici un exemple de ce à quoi ressemble un rapport de pipeline dans HubSpot Sales Hub. Vous remarquerez chaque étape du pipeline et les opportunités qui s’y trouvent. Vous pouvez même ajouter des montants de transaction prévus pour voir exactement combien vaut chaque transaction et à quel point elle est proche de sa conclusion.

pipeline de rapports d'analyse des ventesSource de l’image

2. Rapport sur les taux de conversion typiques

Dans le contexte des ventes, le terme taux de conversion fait référence à votre capacité à convertir des prospects en prospects et des prospects en clients. Lorsqu’elle est considérée à l’échelle opérationnelle ou à l’échelle de l’équipe, la métrique peut être très révélatrice de l’efficacité de votre stratégie de vente globale. Il peut également fournir un aperçu des forces et des faiblesses des représentants individuels.

En surveillant votre taux de conversion, vous pouvez identifier les points de votre cycle de vie de vente où vous excellez ou sous-performez. Si vous convertissez régulièrement des prospects en opportunités à un taux de conversion élevé, vous pouvez renforcer les stratégies que vous utilisez à ce stade du processus. Mais si votre équipe a du mal à convertir des opportunités en clients, vous pouvez commencer à identifier les domaines à améliorer à ce stade.

C’est aussi un test décisif solide pour les forces et les faiblesses des représentants individuels. Si un représentant est complètement sous-performant, vous pouvez examiner son taux de conversion pour voir où il a besoin d’aide.

Taux de CONVERSION du rapport d'analyse des ventesSource de l’image

3. Rapport sur la taille moyenne des transactions

La taille moyenne de votre transaction est cruciale pour prédire les revenus et surveiller la solidité de votre pipeline de ventes. Si votre objectif de revenus est de 200 000 USD pour un trimestre et que la taille moyenne de votre transaction est de 20 000 USD, vous comprenez que vous essayez de conclure 10 accords au cours de cette période. Cela peut sembler évident, mais il est toujours important de garder un œil sur cette métrique.

Le rapport sur la taille moyenne des transactions fournit la base des quotas de vos représentants et leur indique à peu près le nombre d’offres qu’ils devraient conclure. Il vous permet également de définir des attentes et des jalons pour votre cycle de vente. En fin de compte, cela peut sembler une évidence, mais cela vaut toujours la peine d’être rappelé: surveillez toujours la taille moyenne de votre transaction. Il fournit une structure critique à vos opérations de vente.

Rapport d'analyse des ventes Taille moyenne des transactions

Source de l’image

4. Rapport sur la durée moyenne du cycle de vente

La durée moyenne du cycle de vente correspond exactement à ce à quoi cela ressemble: le temps moyen nécessaire à un représentant pour conclure une vente. C’est une mesure simple qui peut être très indicative de la performance individuelle des représentants et de l’efficacité globale de votre processus de vente.

Lors de l’examen de la métrique, vous devez établir un délai idéal à utiliser comme référence. L’un de ces points de repère devrait être le temps qu’il faut à un représentant pour travailler tout au long de votre cycle de vente. Si vous constatez que des représentants individuels ont des difficultés ici – cela prend plus de temps que leurs pairs ou vos standards – vous pouvez prendre le temps de regarder leurs efforts et d’identifier les domaines de coaching.

Si tous vos commerciaux ont du mal à suivre le rythme de la durée moyenne de votre cycle de vente cible, il est probablement temps de jeter un regard objectif sur vos opérations. Vous pourriez trouver des failles fondamentales dans votre approche, votre formation ou votre style de gestion, et ces informations peuvent vous aider à y remédier.

Rapport d'analyse des ventes Durée moyenne du cycle de vente

Source de l’image

5. Rapport d’utilisation des supports marketing

Espérons que votre équipe marketing crée des supports qui aident vos commerciaux à faire avancer leurs prospects tout au long du processus de vente. Et j’espère que vos commerciaux l’utilisent à bon escient.

Mais s’ils ne le sont pas, ou si les supports marketing que vous obtenez ne sont pas pertinents pour vos prospects, vous devez le savoir dès que possible. Vous pouvez facilement suivre le contenu marketing qui fonctionne dans tous vos cycles de vente et quels documents sont restés intacts pendant des mois. Communiquez ces informations à votre équipe marketing et vous serez récompensé par un contenu plus pertinent et utile.

Ici, nous pouvons voir que Solo Fire suit combien de personnes ont utilisé une garantie, combien de fois elles ont interagi avec elle et pendant combien de temps.

rapport d'utilisation des supports marketing pour l'analyse des ventes

Source de l’image

6. Rapport d’analyse des transactions gagnées et perdues

Les accords en cours ne sont pas les seuls sur lesquels vous devriez vous concentrer. Pour comprendre l’état de votre entreprise, vous devez suivre toutes les transactions que vous gagnez et perdez. Y a-t-il des caractéristiques spécifiques pour lesquelles les prospects deviennent toujours fous ou des concurrents contre lesquels vous perdez constamment? Recherchez les points communs entre ces offres et vous obtiendrez des informations précieuses sur les forces et les faiblesses générales de votre produit.

C’est également un bon moyen de repérer les sous-performants et les surperformants. Par exemple, deux représentants qui ont le même quota moyen atteint peuvent tous deux sembler excellents, mais diffèrent énormément en ce qui concerne les performances réelles.

Si vos données révèlent qu’un représentant passe beaucoup de temps à aider les autres à franchir la ligne d’arrivée tout en maintenant un niveau élevé, vous avez un excellent candidat manager entre vos mains.

D’un autre côté, les enregistrements pourraient révéler qu’un deuxième représentant a le même niveau que le premier, mais s’appuie sur d’autres coéquipiers pour exécuter des démos ou clôturer des appels. Il y a toujours une histoire au-delà de ce que les chiffres vous disent, et l’analyse des transactions gagnées et perdues par représentant le révélera.

rapport sur les transactions gagnées et perdues pour l'analyse des ventes

Source de l’image

7. Rapport sur les clients désabonnés

Comprendre pourquoi les gens sortent de votre clientèle peut être encore plus révélateur que d’évaluer pourquoi les offres ont été perdues. Après tout, un client désabonné est un signe clair qu’un désalignement s’est produit quelque part au cours du processus de vente. Surveiller de près les tendances des clients désabonnés vous permet de fournir des conseils directs sur la correction des mauvais modèles tout au long du processus de vente.

Taux de désabonnement du rapport d'analyse des ventes

Source de l’image

8. Rapport sur les appels de vente

Une façon de mesurer l’efficacité de vos commerciaux consiste à suivre le nombre d’appels ou de visites qu’ils effectuent auprès des prospects. Vous pouvez utiliser ce rapport pour suivre le taux de fermeture de votre équipe.

Dans l’idéal, vous voudriez que vos commerciaux concluent un bon nombre d’offres par rapport au nombre de prospects qu’ils rencontrent. S’ils en rencontrent dix par jour, mais n’en ferment aucun, vous pouvez utiliser ce rapport pour comprendre pourquoi et proposer de meilleures techniques de clôture. Si le contraire est vrai, vous pouvez trouver ce qui fonctionne et partager ces tactiques avec l’ensemble de l’équipe.

Un rapport sur les appels commerciaux peut segmenter les données sur les prospects que vos commerciaux appellent. Si une certaine industrie répond bien à vos produits et services, vous pouvez même plaider pour réduire votre liste d’appels et vendre à un marché de niche.

Rapport d'appel de vente pour l'analyse des ventes

9. Rapport sur les délais de réponse des prospects

Quelle que soit la durée de votre cycle de vente, le temps de réponse des prospects doit être relativement rapide. Des études ont montré que le fait de contacter des prospects dans les cinq premières minutes après qu’ils deviennent un prospect augmente la probabilité que vous les convertissiez en opportunité.

Cinq minutes, c’est court et si vous n’êtes pas près d’atteindre cet objectif, la meilleure chose à faire est de suivre vos progrès. Vous ne passerez pas d’un délai de réponse de 48 heures à un délai de cinq minutes pendant la nuit. Mais en prenant des décisions stratégiques et en priorisant la charge de travail de votre équipe de vente, cet objectif peut être atteint.

rapport sur le temps de réponse des prospects pour l'analyse des ventes

Source de l’image

10. Rapport de revenus

En complément du rapport sur la taille moyenne des transactions, un rapport sur les revenus peut vous aider, vous et vos commerciaux, à voir l’impact de leur travail sur les résultats. Dans ce rapport, vous pourrez voir une ventilation des nouvelles affaires et des renouvellements et quels représentants ont contribué à chacun. Pour tirer le meilleur parti de ce rapport, vous devez d’abord définir vos objectifs de ventes et de revenus.

rapport de chiffre d'affaires pour l'analyse des ventes

Source de l’image

Créez des rapports que votre équipe commerciale utilisera

En tant que responsable des ventes, vous avez beaucoup à suivre. Il est utile de savoir ce que les différentes sources d’informations peuvent révéler sur vos représentants, vos stratégies ou votre style de gestion. Tous ces rapports peuvent fournir un aperçu critique de ce que vous faites bien et de ce que vous pourriez faire mieux.

S’il y a quelque chose à retenir de cet article, c’est ceci: suivez toujours les données de vos clients et prospects. Si ce n’est pas le cas, vous passez à côté de rapports qui aideront sans aucun doute votre entreprise à être la meilleure possible.

Note de l’éditeur: Cet article a été initialement publié en mars 2016 et a été mis à jour pour être complet.

Nouvel appel à l'action

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire