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10 techniques de clôture des ventes pour vous aider à gagner plus d’offres

Selon une étude Salesforce, sur 100 leads générés par une entreprise, 13 sont qualifiés d’opportunités. Et sur 100 opportunités, 6 se transforment en offres. Donc, si vous faites le calcul, les entreprises concluent moins d’une transaction pour 100 prospects qu’elles génèrent. Maintenant, selon la sagesse générale, plus vous générez de prospects, plus vous concluez d’offres, et c’est vrai. Si 100 leads vous rapportent 1 accord, 200 devraient vous en rapporter au moins 2. C’est la raison pour laquelle les entreprises consacrent énormément de temps et de ressources à la génération de leads.

Mais voici une autre façon de voir les choses : si l’objectif ultime est de remporter plus de contrats, il peut être atteint plus efficacement en améliorant le taux de clôture des ventes. Statistiquement, gagner 2 offres pour 100 leads, c’est-à-dire améliorer le taux de gain de seulement 1% donnerait le même résultat que doubler votre nombre de leads !

Laissez-le pénétrer un instant.

Maintenant, il existe de nombreuses raisons pour les opportunités perdues, allant des contraintes budgétaires à l’adéquation du produit aux prospects désengagés, et vous ne pouvez pas toutes les résoudre. Aucune entreprise ne le peut. Mais c’est tout l’intérêt – vous n’êtes pas obligé de le faire ! Faire passer ce taux de réussite de 1% à 2% peut être facilement réalisé en appliquant correctement les bases et en utilisant de bonnes techniques de clôture des ventes.

Voici une feuille de route que vous pouvez utiliser :

Un processus de vente typique peut être segmenté en 3 étapes, chacune reposant sur des techniques distinctes de réussite et présentant des risques d’échec uniques :

Prospection

Il s’agit de la première étape du processus de vente où les commerciaux recherchent et identifient les bons comptes et les bonnes personnes à cibler. La qualité de la prospection est directement corrélée à la qualité des prospects et du pipeline ultérieur.

Si c’est bien fait – Génère des prospects de haute qualité.
Si mal fait – Perte de temps et de ressources et manque de pipeline.

Sensibilisation

Il s’agit purement d’une étape axée sur les données où, si vous disposez du bon ensemble de données, vous vous connecterez avec succès aux prospects idéaux, et sinon, vous aurez moins de conversations et, par extension, d’opportunités.

Si c’est bien fait – Des taux de conversion élevés et créent des opportunités.
Si mal fait – Perte d’opportunités.

Fermeture

Enfin, après avoir parlé au prospect pendant un certain temps, il est temps de conclure. Selon le cycle de vente typique de votre secteur, le bon moment pour conclure peut aller d’une semaine à plus d’un an à compter du premier contact.

Si c’est bien fait – Génère des revenus.
Si c’est mal fait – Tout le temps, les efforts et les ressources qui y mènent sont gaspillés.

Comme vous pouvez vous y attendre, bien que toutes les étapes de vente soient importantes, la clôture s’accompagne des récompenses et des risques les plus élevés. Vous pouvez soit générer des revenus, soit perdre des semaines ou des mois et des efforts consacrés à la prospection, au développement et à la sensibilisation.

Vendre aux gens, par les gens

Avant de discuter de techniques spécifiques de clôture des ventes, vous devez comprendre un principe fondamental clé. Le terme « B2B » implique qu’une entreprise traite avec une autre et qu’il n’y a pas de place pour les préférences et les motivations personnelles. Ce n’est tout simplement pas le cas. Oui, l’entreprise paie le produit, mais le contrat est signé par une personne. Qu’ils achètent une voiture personnelle ou un CRM pour leur entreprise, leur esprit fonctionne effectivement de la même manière – soumis aux mêmes biais cognitifs et processus de pensée avec lesquels vous pouvez travailler.

Chaque fois que vous parlez à un prospect, ne le traitez pas comme un compte mais comme une personne. Étude après étude, les rapports personnels et la psychologie jouent un rôle déterminant dans les relations commerciales. Assurez-vous donc que les conversations se déroulent toujours entre deux personnes et non entre deux entreprises.

En guise de mise en garde, étant donné que chacune de ces techniques est liée d’une manière ou d’une autre à la psychologie humaine et aux biais cognitifs, elles ne sont pas également efficaces pour tout le monde et offrent divers degrés de récompenses et de risques dans différentes situations. Bien que nous vous donnions quelques conseils pour savoir où utiliser au mieux et où éviter chacune de ces techniques, une lecture précise de la situation pour obtenir le meilleur effet de levier est en fin de compte votre travail. Cela dit, commençons.

La fermeture à emporter

Il s’agit d’une application de psychologie inversée où vous demandez à vos prospects de ne pas acheter votre produit pour qu’ils réalisent sa valeur. Une version plus douce comprend la suppression de toute remise ou de tous les avantages que vous offriez pour créer un sentiment d’urgence.

Pourquoi ça marche – L’engagement continu du prospect montre un certain intérêt, mais le fait de ne pas s’engager indique une sorte de bloqueur. Ils évaluent peut-être d’autres solutions, ont du mal à convaincre leurs décideurs ou ne sont tout simplement pas sûrs d’eux-mêmes.

Où utiliser – Lorsque vous avez fait un suivi auprès des prospects au moins 4 à 5 fois et qu’ils continuent de demander une autre semaine ou un autre mois.

Où éviter – Lorsque vous n’êtes pas prêt à vous éloigner de la conversation, car il y a toujours une chance que les prospects ne bougent pas.

La fermeture de Columbo

« Juste une chose de plus » peut être un argument de vente puissant s’il est utilisé correctement. Lorsque le prospect ne semble pas intéressé après votre présentation, c’est une bonne idée de simplement faire une pause et de lui parler de cette fonctionnalité ou offre qui se démarque.

Pourquoi ça marche – Parce que c’est excitant. Garder le meilleur pour la fin est plus stimulant et permet de ne pas le perdre dans la présentation générale.

Où utiliser – Lors de votre premier rendez-vous.

Où éviter – Dans des environnements où vous n’avez peut-être pas toute l’attention de vos prospects, comme les stands événementiels.

Le résumé Fermer

Souvent, les présentations commerciales peuvent devenir longues et déroutantes, en particulier lorsque la solution concerne différents départements et niveaux. Ainsi, une fois la présentation terminée, il vaut la peine de résumer tous les points clés.

Pourquoi ça marche – Trop d’informations peuvent être paralysantes tandis que de plus petits morceaux sont plus facilement traités.

Où utiliser – Lorsque vous avez de nombreux décideurs dans la réunion.

Où éviter – Lorsque la présentation est relativement simple.

La clôture assomptive

Au lieu de demander aux prospects s’ils sont intéressés, supposez qu’ils le sont déjà. Cela crée un environnement où la décision a déjà été prise, et seules les formalités restent. Par exemple, après votre présentation, ne demandez pas s’ils sont prêts à faire l’achat, mais quelque chose comme « signeriez-vous le contrat ou quelqu’un d’autre doit-il être connecté ?

Pourquoi ça marche – Prendre des décisions est difficile et inconsciemment, les gens aiment ne pas avoir à faire un autre choix.

Où utiliser – Applicable dans presque toutes les situations.

Où éviter – Lorsque vous traitez avec des entreprises en raison de leur cycle d’achat long.

La fermeture maintenant ou jamais

Or, il s’agit d’une technique classique de clôture des ventes que chaque vendeur doit avoir utilisé à diverses occasions. Le processus est simple : créez un sentiment d’urgence en offrant une incitation pour une durée limitée.

Pourquoi ça marche – les gens n’aiment pas passer à côté de choses, surtout quand ils pensent faire une bonne affaire.

Où utiliser – Lorsque le prospect est réellement intéressé mais hésite à s’engager.

Où éviter – Lorsque vous n’êtes pas sûr de l’intention du prospect.

La fermeture à l’envers

Il s’agit en fait d’une technique de clôture difficile à maîtriser car elle est basée sur le principe de « ne pas vendre ». Dans cette technique, lorsque vous entrez en contact pour la première fois avec des prospects, vous ne commencez pas par l’argumentaire de vente habituel. Vous exécutez le processus en sens inverse. Par exemple, commencez par demander une recommandation, puis lancez-vous dans leurs défis, puis présentez enfin votre produit comme une solution.

Pourquoi ça marche – Parce qu’il met les clients à l’aise car il n’y a pas d’argumentaire de vente, pour commencer.

Où utiliser – Au premier point de contact.

Où éviter – Lorsque les prospects sont désengagés car ils pourraient donner une référence et passer à autre chose.

Le Chiot Fermer

Si vous ramenez un chiot à la maison, il y a de fortes chances que vous ne le rameniez pas. Comment peux-tu dire « non » à ce visage ? Cette technique utilise la même méthode et est probablement la technique de clôture des ventes la plus largement utilisée où les vendeurs proposent des essais gratuits ou un essai routier aux clients sachant très bien qu’ils achèteront s’ils l’aiment.

Pourquoi ça marche – Simple, il élimine tout risque pour les acheteurs, et une fois qu’ils l’aiment, ils ne veulent plus lâcher prise.

Où utiliser – Dans les premières étapes des conversations.

Où éviter – Lorsque vous n’êtes pas sûr que votre solution convienne.

Fermer à angle vif

C’est une sorte de déviation de la technique Maintenant ou Jamais avec une torsion majeure. La plupart du temps, les clients demandent des concessions spéciales sous forme de paiements, de fonctionnalités supplémentaires, d’assistance, etc. Dans cette technique, plutôt que de négocier pour ces concessions, les vendeurs acceptent immédiatement une condition : nous fournirons ces concessions, mais vous avez de signer l’accord maintenant.

Pourquoi cela fonctionne – Cela met les clients dans une situation difficile car ils n’ont pas de raison valable de décliner l’offre puisqu’ils obtiennent tout ce qu’ils voulaient.

Où utiliser – Dans des environnements au rythme rapide comme les événements.

Où éviter – Lorsque vous n’avez détecté aucune intention d’achat forte.

La fermeture alternative

Cela fonctionne mieux lorsqu’il est associé à la clôture hypothétique et préconise d’offrir aux clients moins d’alternatives pour augmenter les taux de clôture. Par exemple, au lieu de demander quel forfait ils aimeraient acheter, donnez-leur 2 à 3 alternatives au maximum. Alors dites quelque chose comme « Voulez-vous le forfait mensuel ou annuel ? ‘

Pourquoi ça marche – Les clients sont moins confus et peuvent prendre la décision rapidement.

Où utiliser – Dans la dernière étape.

Où éviter – Lorsque l’adéquation du produit n’a pas encore été prouvée.

Quelque chose pour rien Fermer

Cela peut être considéré comme un effort de dernier recours qui peut vous aider à conclure un accord. Lorsque les choses ne vont pas dans votre sens, vous pouvez offrir quelque chose de « extra » pour garder leur intérêt. Maintenant, la clé du succès avec cette technique réside dans ce que vous proposez exactement. Vous n’êtes pas obligé d’offrir quelque chose (comme des remises) qui dégraderait la valeur de l’offre pour vous. Au lieu de cela, choisissez quelque chose de plus précieux pour eux que pour vous.

Pourquoi ça marche – Les clients ont le sentiment de bénéficier d’une bonne affaire et d’un traitement spécial.

Où utiliser – Lorsque la conversation initiale ne génère pas beaucoup de traction ou qu’il y a des objections liées aux prix.

Où éviter – Lorsque les objections portent sur l’adéquation et la convivialité du produit.

Maintenant, si vous évaluez correctement quelle technique donnerait les meilleurs résultats dans n’importe quelle situation, augmenter votre taux de clôture des ventes ne sera pas un problème.

Si vous rencontrez des difficultés à un stade antérieur, comme la prospection ou la sensibilisation, consultez les données de SalesIntel pour vous aider à identifier les bons comptes et décideurs, à avoir plus de conversations et à créer plus de pipeline.

Demandez une démo maintenant pour voir comment cela fonctionne.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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