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10 stratégies de génération de demande B2B pour remplir votre entonnoir de vente

Trouver de nouveaux clients pour générer des revenus est l’objectif ultime de toute entreprise, mais comme l’avouent la plupart des responsables commerciaux, il est en fait plus important de créer un entonnoir solide que de remporter immédiatement quelques affaires. Par exemple, supposons qu’un SDR s’engage, entretient et ferme enfin un compte au bout de 3 semaines, excellent travail !

Mais s’il n’y a pas d’entonnoir solide, que feront-ils ensuite ? Ils devront recommencer à zéro et prendre encore 3 semaines pour conclure la prochaine affaire. S’il y avait un grand nombre de comptes nourris dans l’entonnoir de génération de la demande, ils pourraient remporter plusieurs contrats en une semaine. C’est pourquoi le remplissage constant de l’entonnoir des ventes avec la demande est essentiel à la croissance des revenus.

Génération de leads vs génération de demande

Désormais, remplir l’entonnoir des ventes revient souvent à générer des prospects. Oui, ils sont étroitement liés mais loin d’être les mêmes. Remplir l’entonnoir est une question de génération de demande. Maintenant, si vous êtes confus entre les deux, la génération de la demande est une approche plus large et holistique qui prend en compte des facteurs tels que la notoriété de la marque, l’engagement, etc.

Par exemple, considérez ceci : vous envoyez un e-mail promotionnel à 10 000 personnes dont 1 000 atterrissent sur votre site Web et lisent vos blogs, mais aucun d’entre eux ne remplit un formulaire. Du point de vue de la génération de leads, cette campagne par e-mail est un échec. Mais pour la génération de la demande, il a bien fonctionné.

Le but de la génération de la demande est d’amener les gens à connaître votre solution même s’ils ne sont pas encore prêts à acheter. Et tout comme ils passent de la connaissance de votre solution à son appréciation puis à son besoin, ils descendent plus loin dans l’entonnoir et finissent par devenir un client.

Voici 10 stratégies de génération de demande B2B très efficaces que vous pouvez utiliser pour remplir systématiquement votre entonnoir de vente et gagner de nouveaux clients :

Blogues

Le blogging est l’outil le plus simple et le plus rentable pour la génération de la demande qui sert deux objectifs principaux : générer du trafic et faire connaître vos solutions. Ils jouent un rôle déterminant dans la construction d’un public et la création d’engagements autour de sujets liés à vos services. Les blogs en eux-mêmes ne génèrent pas beaucoup de prospects, mais constituent le fondement de la plupart des tactiques de génération de prospects, car ils servent également de page de destination dans de nombreux cas. Il est impératif d’avoir une bonne présence sur les blogs pour une meilleure visibilité sur le Web et d’avoir un contenu suffisant pour d’autres stratégies de génération de demande.

Une stratégie de blogging idéale comprend un mélange de contenu en haut et en bas de l’entonnoir pour mettre l’accent sur le trafic et les cas d’utilisation afin de créer un public large et engagé.

contenu de qualité

Souvent appelés articles à haute intention, les contenus premium tels que les livres électroniques, les études de cas, les livres blancs, etc. sont excellents pour atteindre et engager un public qualifié. Un autre avantage des éléments de contenu premium est que vous pouvez les créer sous forme fermée pour évaluer avec précision les entreprises intéressées par votre produit et les cibler via des campagnes distinctes.

Par exemple, si vous publiez un eBook fermé par formulaire et obtenez 100 téléchargements, vous pouvez créer une liste de ces prospects, les contre-vérifier pour obtenir une liste des entreprises dont ils sont issus, puis cibler ces entreprises séparément pour générer un engagement encore plus élevé. Après tout, si une personne d’une entreprise était intéressée par ce livre électronique en particulier, il y a de fortes chances que davantage de personnes dans cette entreprise l’apprécient également.

Outils gratuits

Les gens adorent les trucs GRATUITS, et si c’est utile à un degré quelconque, ils deviennent volontiers des défenseurs. Donc, si vous avez de petits outils, une version limitée de votre produit ou un modèle freemium, vous pouvez en tirer parti pour augmenter considérablement la portée et la reconnaissance de votre marque.

Campagnes sociales

L’importance et l’efficacité des campagnes sociales ne peuvent pas être surestimées. Qu’il s’agisse de diffuser du contenu sponsorisé ou de recibler des personnages spécifiques, ils sont connus pour fournir d’excellents résultats. De plus, c’est l’une des stratégies avec la période de gestation la plus courte. Donc, si vous voulez un aperçu rapide de votre produit, lancer des campagnes sociales peut être une excellente idée.

Partenariats stratégiques

Si votre produit ou service fonctionne dans le cadre d’un écosystème plus large, des partenariats avec des entreprises pertinentes peuvent donner d’excellents résultats. Qu’il s’agisse de programmes de parrainage ou de quelque chose d’aussi simple que des campagnes marketing conjointes, unir vos forces avec d’autres entreprises augmente votre portée et crée une plus grande reconnaissance de marque. Selon les termes exacts de votre partenariat, il peut soit vous aider à remplir directement votre entonnoir, soit créer du buzz autour de votre marque.

Campagnes d’e-mails

Il s’agit probablement de la stratégie de génération de demande la plus éprouvée et qui offre sans doute les meilleurs résultats. On estime que pour chaque dollar que vous dépensez en marketing par e-mail, vous gagnez 44 $ en retour. Vous ne pouvez pas obtenir une meilleure offre que cela n’importe où.

Les campagnes par e-mail, cependant, ont leurs défis. Vous avez besoin de données de haute qualité à grande échelle, d’avoir le bon message et d’avoir une base solide de contenu engageant pour commencer. Si vous cochez toutes ces cases, cela peut être une excellente source de demande.

Campagnes publicitaires

Bien qu’ils soient un peu chers au goût de nombreuses entreprises, leur capacité à fournir des résultats rapides n’est jamais remise en question. Qu’il s’agisse d’annonces sur les moteurs de recherche, d’annonces sur les réseaux sociaux, de parrainages ou de tout autre canal payant, vous pouvez obtenir des résultats rapides si vous êtes prêt à dépenser pour cela. Si vous avez un bon taux de clôture ou si la taille moyenne de votre transaction est suffisamment importante, vous pouvez dépenser en toute confiance pour des publicités car elles compenseront les coûts élevés à long terme.

Vidéos

Alors que l’espace pour les blogs et le contenu premium devient encombré et extrêmement compétitif, les vidéos sont devenues un excellent canal pour stimuler l’engagement, en particulier les vidéos de format court. Qu’il s’agisse de courts tutoriels, de guides, d’animations ou même de leadership éclairé, les vidéos peuvent être une grande source de demande. Cela peut prendre un certain temps pour créer un public cohérent au départ, mais une fois que vous avez franchi ce seuil, cela produit de grands dividendes sur le long terme. Les vidéos peuvent également être utilisées dans des publicités, des réseaux sociaux organiques et même intégrées dans des blogs ou des e-mails.

Événements en direct

Les événements ont toujours été et resteront la principale source de génération de demande pour de nombreuses entreprises et un contributeur majeur pour d’autres. Même après que les événements soient devenus inexistants pendant la pandémie, les événements en ligne se sont rapidement précipités pour combler cette lacune. Oui, ils ne sont pas efficaces en tant qu’événements en personne, mais les éléments d’échelle et de flexibilité les rendent inévitables. Qu’il s’agisse d’un webinaire, d’un atelier, d’un lancement de produit ou d’une conférence à part entière, les événements en direct ont un large public dédié qui attend toujours d’être servi. Faites-le bien, et vous verrez les résultats.

GAB

C’est une sorte de valeur aberrante dans cette liste car ce n’est pas une entité distincte mais un point culminant de toutes les stratégies discutées ici. Du contenu et des e-mails aux événements et à la publicité, le marketing basé sur les comptes les exploite tous. En fonction de votre cycle de vente typique et de la taille de votre ticket, vous pouvez soit cibler une poignée de comptes avec une approche 100% personnalisée, soit l’exécuter à grande échelle avec un certain degré de ciblage. Dans les deux cas, l’ABM reste l’une des stratégies préférées des spécialistes du marketing B2B, car elle fournit constamment d’excellents résultats à la fois en termes d’engagement et de prospects.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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