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10 signes que vous avez besoin d’aide pour votre stratégie de vente

Lorsque nous dirigeons une équipe de vente, nous pouvons parfois être victimes du « mythe de la quantité ». Nous remarquons que notre équipe de vente n’atteint pas systématiquement ses objectifs, et nous nous demandons ce qui ne va pas. C’est là qu’intervient le « mythe de la quantité ». Nous pensons que nous pourrions aider notre équipe de vente en lui offrant plus de prospects, plus de stagiaires pour les soutenir ou plus d’incitations pour des ventes élevées.

Alors que plus est généralement mieux dans les ventes, ce dont votre équipe a souvent besoin, c’est d’une aide stratégique. Si un système approprié n’est pas configuré, en ajouter d’autres ne résout pas le problème. Vous jetez juste plus de carburant sur le feu.

Voici dix signes avant-coureurs que vous observerez dans votre équipe de vente lorsque votre équipe aura besoin d’aide pour son plan de stratégie de vente. Si vous observez l’un de ces signes avant-coureurs, il est temps pour vous de créer un nouveau plan de stratégie de vente qui aidera votre équipe à atteindre ses objectifs chaque trimestre.

Votre équipe passe tout son temps à prospecter

La prospection est l’étape la plus importante du processus de vente. En constituant une base de données de clients potentiels, vous définissez également des objectifs pour votre équipe de vente en termes d’adéquation avec le marché.

Cependant, les équipes commerciales peuvent tomber dans le piège de la prospection et passer tout leur temps à prospecter plutôt qu’à vendre. Cela peut arriver si vous ne contactez pas des prospects qui sont le client idéal pour vos services ou si votre équipe commerciale ne dispose pas des outils dont elle a besoin.

Vous n’en savez pas assez sur vos prospects

Même si vous avez beaucoup de prospects et que votre équipe ne perd pas de temps à prospecter, votre équipe peut toujours avoir du mal avec ses données de vente. Cette lutte survient lorsqu’une équipe dispose de suffisamment de données, mais que les données sont de mauvaise qualité.

Cela peut se produire lorsque vous achetez des données de vente vérifiées par l’IA, qui sont souvent incomplètes. Si votre équipe n’en sait pas assez sur ses prospects lors de l’appel de vente, elle passera trop de temps à se renseigner sur le prospect et pas assez à vendre. Ils rencontreront aussi fréquemment la désinformation et les perspectives qui sont mal adaptées.

Votre équipe commerciale ne parle pas aux décideurs

Une autre façon dont des données de vente erronées peuvent ralentir votre équipe de vente est de ne pas disposer de suffisamment d’informations sur la structure de l’entreprise. Lorsque vos vendeurs ne connaissent pas la structure de l’entreprise qu’ils appellent, ils perdent souvent du temps à vendre des produits à des personnes qui ne sont pas des décideurs.

Enregistrez-vous avec votre équipe et voyez à quelle fréquence ils se retrouvent à parler aux décideurs des entreprises qu’ils appellent. Combien de temps faut-il pour trouver un décideur ? Ont-ils souvent l’impression que leur temps est perdu à parler aux mauvaises personnes ?

Vous n’arrivez pas à pénétrer un marché de niche

Lorsque votre entreprise a commencé, ses fondateurs pensaient probablement que les ventes seraient faciles car elles s’adressaient fortement à un petit marché de niche. Malheureusement, ce rêve de conquérir un marché de niche est parfois loin de la réalité des ventes.

Parfois, les équipes commerciales dédiées à la vente sur un marché de niche ont du mal à convaincre les prospects d’acheter. Pourquoi? Bon, il y a quelques raisons. La concurrence au sein d’un marché de niche peut être féroce si une autre entreprise dessert le marché depuis des années. Il peut également être difficile de prendre pied sur un marché de niche, car les entreprises sont moins susceptibles d’essayer un nouveau produit ou service non testé.

Si vous trouvez que votre équipe a du mal à pénétrer un marché, vous devez analyser et ajuster votre stratégie de vente. Quels sont les problèmes qui amènent les concurrents à avoir des critiques négatives ? Quels sont les plus grands besoins dans l’espace? Quel niveau de notoriété le marché a-t-il de vous ?

Vous n’êtes pas sûr d’avoir le bon ICP

Bien sûr, vous avez créé un profil client idéal (ICP) et vous trouvez peut-être des entreprises qui correspondent à ce profil, mais que se passe-t-il si votre produit ne se vend tout simplement pas ? Eh bien, il est peut-être temps de changer votre ICP. De nombreuses entreprises doivent changer radicalement leur stratégie de vente pour augmenter leurs ventes.

Un exemple amusant : Silly Putty a été inventé à l’origine comme caoutchouc de remplacement à usage militaire. Cependant, il s’est avéré que l’armée n’était pas le client idéal pour Silly Putty. Les enfants étaient. Comme les créateurs de Silly Putty, vous devrez peut-être réinventer votre ICP.

Vous ne pouvez pas trouver d’entreprises qui correspondent à votre ICP

Maintenant, peut-être êtes-vous sûr d’avoir le bon ICP. C’est assez spécifique sans être trop spécifique, et vous savez peut-être même que c’est un marché mal desservi. Alors pourquoi ne trouvez-vous pas d’entreprises intéressées qui correspondent à votre ICP ?

Dans certains domaines, la génération de leads est tout simplement plus difficile. Si vous travaillez dans l’un de ces domaines, trouver de l’aide professionnelle pour la génération de leads peut être extrêmement utile. Vous aurez peut-être également besoin d’un client initial solide pour vous lancer sur le marché et fournir une étude de cas et une référence positives.

Vos commerciaux passent du temps à chercher les coordonnées

Vous pouvez peut-être trouver des entreprises, mais il est difficile pour vos représentants de trouver les bonnes informations de contact pour l’entreprise. Vous voulez que les coordonnées des décideurs de l’entreprise soient exactes.

En réinventant votre stratégie de vente, vous pouvez trouver un bon système pour trouver les bonnes informations de contact pour vos prospects.

L’équipe des opérations commerciales a des informations obsolètes dans le CRM

Même si votre équipe dispose de bonnes informations de contact, les prospects peuvent devenir périmés en quelques mois seulement, ce qui rend un excellent contact pourri avant que vous n’ayez le temps de passer l’appel. Si vous constatez que vos prospects deviennent rapidement périmés et que votre équipe d’exploitation dispose d’informations obsolètes dans le CRM, il est peut-être temps de concevoir de nouvelles options de génération de prospects et de réfléchir au calendrier de diffusion avec votre stratégie de vente.

Les données de votre CRM contiennent des fautes de frappe et des erreurs

De plus, l’erreur humaine conduit souvent à des données CRM inexactes. Même les meilleurs employés se trompent ou confondent les directives de formatage de temps en temps, et ces erreurs cumulatives peuvent ralentir une équipe de vente. Un professionnel qui peut vous aider à réinventer votre stratégie de vente vous aidera souvent à vous connecter à un service de vérification des prospects qui vous aidera à éviter ces fautes de frappe et ces erreurs.

Lorsque vous obtenez de l’aide pour votre stratégie de vente, vous pouvez également obtenir l’aide de professionnels des ressources humaines qui vous aideront à inciter à un travail rapide et précis. N’oubliez pas que créer une stratégie réussie signifie couvrir toutes vos bases.

Le marketing n’est pas en mesure de recibler avec précision les comptes pour la génération de la demande

Parfois, vous avez déjà établi un lien avec un client et réalisé une vente, mais vous ne pouvez pas recibler ce client lorsque vous avez une nouvelle offre pour lui. Cela peut être incroyablement frustrant, et de nombreux membres talentueux du personnel de vente perdent leur temps à essayer de se connecter avec d’anciens clients pour générer de la demande.

Une stratégie de vente réussie doit inclure un plan pour rester en contact avec les clients après avoir terminé une transaction afin que vous puissiez leur proposer de nouvelles offres le moment venu. Si vous n’avez pas un tel plan en place, c’est une bonne idée de créer une stratégie de vente qui comprend un plan pour rester en contact avec les clients après une vente.

Si vous avez lu cette liste et constaté qu’au moins un et peut-être plusieurs de ces signes se produisent au sein de votre équipe de vente, alors il est temps pour vous de repenser votre stratégie de vente.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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