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10 secrets des meilleurs vendeurs

Cet article a été contribué par Freya Laskowski

Aucun vendeur n’est jamais satisfait à 100 % de sa performance – c’est la nature du travail.

Quel que soit le montant que vous avez vendu au cours du dernier trimestre, vous pensez toujours que vous devriez vous efforcer de doublez vos revenus en vendant encore plus.

Mais être l’un des meilleurs vendeurs n’est pas facile. Par définition, tout le monde ne peut pas être au sommet du jeu ; la plupart auront du mal à atteindre leur quota.

Néanmoins, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas prendre des mesures pour améliorer vos performances en apprenant des meilleurs. Que vous souhaitiez gagner de l’argent en ligne, au téléphone ou en magasin, ces 10 secrets des meilleurs vendeurs vous aideront à y arriver.

Ils établissent des relations plus significatives avec les prospects

Il est impossible d’exagérer l’importance de l’établissement de relations dans le monde de la vente.

Plus des quatre cinquièmes des Américains disent qu’il est important pour eux d’acheter auprès de vendeurs qu’ils connaissent, selon Recherche de banc.

Les prospects ne se sentiront pas « familiers » avec vous si toute votre approche est basée sur la précipitation pour conclure l’affaire le plus rapidement possible. Donnez-vous le temps de nourrir vos prospects, de partager du contenu pertinent et, de manière générale, d’ajouter de la valeur tout au long du processus.

Le plus souvent, vous n’aurez pas à faire beaucoup de « vente » lorsque vous investirez dans l’établissement de relations, car le prospect disposera de toutes les informations dont il a besoin au moment où il sera prêt à acheter. Ils vont effectivement conclure l’affaire eux-mêmes.

Ils comprennent la valeur du suivi

Bien sûr, le suivi n’est pas la partie la plus amusante des ventes. Personne ne veut passer tout son temps à demander si un prospect a vu son dernier message ou à surveiller son temps de réponse par e-mail.

Mais les messages de suivi, que ce soit par e-mail, par téléphone ou sur les réseaux sociaux, sont une partie vitale du processus de vente. Selon un étudier, 80% des prospects répondent au moins quatre fois « non » avant de dire « oui ». Il va donc de soi que si vous ne sont pas en suivant régulièrement, vous manquez beaucoup d’offres.

Cela peut sembler évident, mais de nombreux vendeurs ne prennent tout simplement pas le temps de suivre les prospects. Cette même étude montre que :

  • 44% des vendeurs abandonnent après un « non »
  • 22% abandonnent après deux « non »
  • 14% abandonnent après trois « non »
  • 12% abandonnent après quatre « non »

Ils ont adopté l’automatisation

Le point précédent démontre qu’être un excellent vendeur requiert de la ténacité et une volonté de continuer à faire encore un appel.

Mais cela ne veut pas dire que les meilleurs vendeurs travaillent simplement plus dur. Il y a beaucoup de représentants là-bas qui travaillent de longues heures mais manquent toujours leur objectif.

En réalité, les plus performants ne se contentent pas de travailler dur – ils travaillent intelligent, en se concentrant sur les activités qui ajoutent le plus de valeur et en laissant le reste aux services d’automatisation des ventes et du marketing.

Automatisation des activités à faible impact et à forte intensité de main-d’œuvre comme la planification réunions et la rédaction de notes d’appel libère un temps précieux qui peut être mieux utilisé ailleurs. Ou mieux encore, utilisez tous les outils d’automatisation des ventes sur le marché de nos jours.

C’est important car près des deux tiers du temps des commerciaux, en moyenne, est consacré à activités non génératrices de revenus.

Ils ont faim d’apprendre

Être l’un des meilleurs vendeurs nécessite une connaissance approfondie des produits. Il vous aide à communiquer les caractéristiques et les avantages d’une manière qui résonne avec vos prospects.

Mais il ne s’agit pas seulement de comprendre le produit spécifique que vous vendez – il s’agit également de déterminer comment ce produit facilite la vie de vos clients et s’intègre dans leur flux de travail quotidien.

Vous ne pouvez pas obtenir ce genre de connaissances uniquement en vous concentrant sur votre produit. Vous devez faire attention à ce qui se passe sur le marché au sens large.

C’est pourquoi les meilleurs vendeurs des agences de référencement et de marketing de contenu s’inscrivent à des cours de marketing numérique, et les meilleurs représentants en assurance des entreprises obtiennent des certifications professionnelles. Cela leur donne les outils nécessaires pour agir en tant que conseillers de confiance auprès de leurs prospects, et pas seulement comme un autre vendeur essayant de gagner une commission.

Ils adoptent le point de vue du client

La vente est une profession intrinsèquement égoïste. Vous avez des cibles difficiles à atteindre ; si vous continuez à manquer, vous finirez par être sans emploi, quelle que soit la performance du reste de l’équipe.

En tant que tel, il n’est pas surprenant que de nombreux commerciaux prennent l’habitude de voir les interactions avec les prospects uniquement de leur propre point de vue. Ils veulent présenter leur produit et passer au prospect suivant le plus rapidement possible.

Mais cette approche ne tient pas compte de ce que veut le client. Après tout, il est de leur responsabilité de choisir le produit qui offre le plus de valeur à leur entreprise. S’ils se trompent, leur cou est en jeu, pas le vôtre.

C’est pourquoi vous devez prendre le temps de creuser les points faibles de vos prospects. Plutôt que d’énumérer les avantages génériques de votre produit, déterminez les manières spécifiques dont il facilitera la vie du prospect en question.

Ils mettent l’accent sur la valeur plutôt que sur le prix

Bien sûr, le prix est important. Si votre produit a un ensemble de fonctionnalités plus ou moins identique à celui de votre plus grand rival, mais que vous le facturez deux fois plus cher, vous aurez du mal à faire des ventes.

Mais le prix n’est pas la fin, être tout. Une étudier découvert que la façon dont les clients perçoivent un prix peut être tout aussi importante que le prix lui-même. En d’autres termes, une marque peut être perçu comme proposant des prix bas, même si c’est plus cher que la concurrence.

C’est pourquoi être le meilleur vendeur, c’est mettre en valeur les valeur de votre produit, plutôt que de vous concentrer uniquement sur son coût.

Pensez-y. Si tout votre argumentaire est basé sur le fait d’être le moins cher du marché, votre stratégie s’effondre à la seconde où une solution moins chère apparaît.

Mais si vous vous concentrez sur la valeur unique que vous fournissez, c’est une proposition beaucoup plus convaincante.

Par exemple, Cerveau Blanc Associés souligne l’expérience acquise par le cabinet sur son site Web tout en offrant une consultation gratuite aux nouveaux clients :

Ils adaptent leur approche à chaque prospect

Imaginez un vendeur stéréotypé et vous proposerez probablement une sorte de Le loup de Wall Street caractère –– impétueux, arrogant et extrêmement extraverti.

Mais l’idée qu’être un excellent vendeur nécessite une personnalité extravertie n’est tout simplement pas vraie. En réalité, cela pourrait en fait être un obstacle au succès.

Selon recherche d’Adam Grant de l’Université de Pennsylvanie, les « ambiverts » – c’est-à-dire les personnes ayant un mélange plus ou moins égal de traits introvertis et extravertis – font en fait les meilleurs vendeurs, générant 24 % de revenus de plus que les introvertis et 32 ​​% de plus que extravertis.

Pourquoi? Parce que les ambivertis sont les mieux placés pour changer leur approche en fonction de la personnalité de chaque prospect.

Ils communiquent de manière concise

Vos prospects sont occupés. Bien qu’ils ne veuillent pas être poussés dans une vente avant d’être prêts à acheter, ils ne veulent pas non plus perdre une tonne de temps à se concentrer sur des détails non pertinents.

Les meilleurs vendeurs peuvent se concentrer sur une poignée de points clés qui feront la plus grande différence pour un prospect, plutôt que de parler de chaque fonctionnalité.

Pour les garder sur la bonne voie, ils utiliseront souvent un script de vente en vrac composé de quelques puces couvrant les différents arguments de vente et thèmes qu’ils prévoient de couvrir. Cela les aide à garder la conversation courte et nette, ce qui leur laisse plus de temps pour creuser les questions du prospect.

Ils demandent des références

Les références sont l’un des outils les plus précieux dans le casier d’un vendeur.

Pensez-y. Vous avez fait un travail fantastique et trouvé la solution parfaite pour votre prospect. Ils sont ravis du service que vous avez fourni et des efforts que vous avez déployés pour surmonter leurs problèmes, et ils sont heureux de signer sur la ligne du bas.

Il y a de fortes chances qu’ils connaissent beaucoup de personnes occupant des emplois similaires et confrontées à des défis commerciaux similaires.

Ces personnes pourraient également convenir parfaitement à votre produit. En demandant une présentation, vous n’êtes pas seulement construire un pipeline de vente plus solide –– vous tirez parti de la puissance du bouche-à-oreille commercialisation également.

Il n’est donc pas surprenant que les entreprises B2B avec des références aient un taux de conversion et signalent un temps de fermeture 69 % plus rapide, selon recherche de Influitive et Heinz Marketing.

Prendre Assurance d’entreprise États-Unis par exemple. Ils utilisent un simple plug-in pour afficher tous leurs avis sur leur site Web au fur et à mesure de leur arrivée :

Ce simple changement sur leur site Web augmente les taux de conversion en mettant les clients à l’aise.

Pourtant, de nombreux vendeurs n’en profitent pas. Pressés de conclure une affaire et de passer à la suivante, ils ne parviennent pas à demander des références. Ou peut-être sont-ils simplement gênés de demander une recommandation.

Prenez l’habitude de demander des références à chaque fois, même avec des prospects qui n’achètent pas chez vous. C’est le meilleur moyen d’exploiter les pouvoirs de marketing de référence.

Ils terminent les pitchs avec une question

Une fois que vous avez terminé un pitch, il peut être difficile de faire avancer la conversation. Vous voulez savoir si le prospect a aimé ce qu’il a entendu, mais vous ne voulez pas le mettre dans l’embarras et risquer de faire échouer l’affaire.

C’est pourquoi il peut souvent être utile de terminer votre argumentaire par une question simple. Quelque chose comme:

  • Cela avait-il du sens?
  • Y a-t-il d’autres points que vous voulez que je discute?
  • Voulez-vous que je répète quelque chose ?

Ces questions peuvent vous aider à comprendre l’état d’esprit de vos clients sans les poser directement. S’ils ont des inquiétudes, il y a de fortes chances qu’ils y fassent référence à ce stade.

Tout rassembler

Il existe de nombreuses tactiques qui peuvent aider les vendeurs à améliorer leurs performances et convertir plus de prospects en clients payants.

Vous pouvez profiter des dernières technologie de vente et de marketing, apprenez-en plus sur votre secteur et découvrez comment communiquer votre proposition de valeur de manière plus concise.

Mais en fin de compte, être un excellent vendeur revient à comprendre vos clients.

Si vous connaissez les problèmes auxquels ils sont confrontés et exactement pourquoi ils voudraient un produit comme le vôtre, vous avez déjà parcouru un long chemin vers la conclusion de l’affaire.

Auteur : Freya Laskowski

Freya est une experte en finances personnelles et fondatrice de la CollecterCents site Web qui enseigne aux lecteurs comment augmenter leurs revenus passifs, économiser de l’argent, améliorer leur cote de crédit et gérer leurs dettes. Elle a été présentée dans des publications comme Business Insider, Fox Business, le Huffington Post et GoBankingRates.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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