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10 questions à poser aux dirigeants avant de les intégrer aux réseaux sociaux

10 questions à poser aux dirigeants avant de les intégrer aux médias sociaux

Chez Tribal, nous permettons et coachons de nombreux cadres et dirigeants à utiliser les médias sociaux dans différents secteurs B2B, notamment les télécommunications, la fabrication, l’informatique et les biens de consommation. Nous connaissons les objections et nous savons ce qu’il faut pour renforcer leur confiance en ligne. Alors que ce public spécifique est généralement le plus pauvre en temps, son empreinte numérique a souvent le plus de poids au sein d’une organisation. Activer vos hauts dirigeants n’est pas souhaitable, c’est essentiel.

Du point de vue de la défense des intérêts des employés, les dirigeants et les dirigeants socialement actifs donnent le ton aux autres – si les employés voient des dirigeants actifs en ligne, cela leur donne la permission silencieuse de refléter le comportement.

  • Par un ratio de plus de 5 pour 1, les employés préfèrent travailler pour un PDG qui utilise les médias numériques et sociaux – Brunswick Group 2020

Du point de vue de la vente sociale, les dirigeants et les cadres peuvent aider à créer des réseaux au sein des comptes cibles au niveau supérieur.

  • 93% des employés conviennent que les PDG qui participent activement aux médias sociaux peuvent établir de meilleures relations avec les clients, les employés et les investisseurs – BrandFog 2016

Du point de vue du recrutement, les cadres et dirigeants actifs sur le plan numérique jouent un rôle important dans l’acquisition de talents.

  • 60% des employés envisageant de rejoindre une entreprise rechercheront les comptes de médias sociaux d’un PDG – Brunswick Group 2020

Alors, comment pouvez-vous faire les premiers pas pour activer vos cadres et dirigeants en ligne ? L’optimisation des profils sur LinkedIn et Twitter est un bon début. Nous suivons souvent cela avec un programme de coaching structuré pour aider les dirigeants et les cadres à intégrer le changement de comportement requis – rien de trop intensif car ils manquent de temps à investir – mais juste assez pour les garder numériquement visibles et pertinents.

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Voici l’ensemble de questions que nous décrivons en vue d’une demande d’optimisation de profil :

1. Pouvez-vous donner des informations générales sur votre unité commerciale/département Demandez-leur d’expliquer, dans leurs propres mots, le rôle qu’ils jouent et son impact sur l’entreprise. Il peut sembler étrange de poser cette question lorsque vous travaillez pour l’entreprise, mais c’est là que vous comprenez leur objectif et leurs mots-clés.

2. Pouvez-vous me profiler un client type, s’il vous plaît ? Industrie? Ancienneté? Titre du rôle ? Selon l’exécutif, ils peuvent ne pas avoir de contact direct avec les clients, alors pensez à demander qui sont leurs parties prenantes. Cela vous aide à comprendre qui votre copie est destinée à atteindre et les publics avec lesquels ils essaient de se connecter.

3. Quels marchés/sujets/catégories sont pertinents pour vous ? Nous recherchons des intérêts et des passions dans cette question – les sujets et thèmes qui intéressent votre dirigeant/leader. Cela aidera à la stratégie de contenu mais aussi à l’optimisation des mots-clés de leur profil.

4. À quelles questions vos clients souhaitent-ils généralement que vous répondiez ? Quels sont leurs points de douleur? La plupart des employés seniors auront un certain engagement avec les clients, alors s’ils ne reçoivent pas directement de questions de leur part, on s’attend à ce qu’ils leur parlent. Ils comprendront, à un niveau élevé,

pourquoi les clients investissent dans leur marque et leurs différenciateurs, alors demandez-leur de l’expliquer avec leurs propres mots.

5. Pourriez-vous énumérer des mots-clés pertinents pour votre rôle/secteur ? Votre cadre/leader peut ne pas « penser » en mots-clés, alors lisez la situation – vous devrez peut-être sauter cette question si vous en avez assez des questions précédentes. Cela vous aide à optimiser la copie et à mettre en place des recherches de contenu pertinentes pour votre cadre/leader. Nous effectuons également des recherches sur la stratégie de hashtag à ce stade.

6. Selon vous, quel est votre public cible pour votre activité sur les réseaux sociaux ? Cela vous aidera à déterminer qui est le public que vous essayez d’atteindre avec l’optimisation de votre profil. S’agit-il de pairs au sein d’autres entreprises, d’employés au sein de leur équipe ou peut-être de nouveaux talents pour rejoindre l’organisation. Cela déterminera le but de leur activité.

7. Y a-t-il des publications/blogs/sites particuliers que vous suivez et que vous trouvez intéressants et influents ? Parfois, ils ne liront rien (encore une fois !), mais d’autres fois, vous aurez un aperçu de l’endroit où ils consomment du contenu et de leurs publications préférées pour vous inspirer. Cela peut aider à la construction de réseaux et à la création de contenu.

8. Y a-t-il des personnes que vous suivez qui sont particulièrement influentes ou inspirantes (personnellement ou professionnellement) ? C’est une question brillante parce que vous commencez à comprendre qui les influence. Vous n’obtiendrez pas toujours de réponse parce qu’ils ont parfois besoin d’y réfléchir. Mais une fois que vous avez compris qui les influence et les inspire, vous pouvez rechercher des influenceurs similaires à suivre, mais aussi modéliser votre approche de coaching social envers ceux qui les inspirent.

9. Quels sont vos propres objectifs et buts personnels pour ce programme Selon qu’ils se sont portés volontaires ou qu’ils ont été nominés, vous obtiendrez une réponse différente à cette question. De nombreux cadres/dirigeants sont simplement curieux d’en apprendre et de mieux comprendre les médias sociaux. D’autres sont déterminés à augmenter leur niveau d’activité. Soyez conscient de la motivation derrière l’optimisation – sont-ils acceptés ou ont-ils été invités à participer ?

dix. Y a-t-il autre chose d’important pour vous pour votre profil et votre activité dans ce programme (c.-à-d. Influences et intérêts extérieurs) ? Cette question est importante car c’est là que vous donnez à votre dirigeant la possibilité de poser d’autres questions. Par exemple, un cadre m’a dit « mon fils est toujours sur Instagram et je n’ai absolument aucune idée de comment cela fonctionne – j’aimerais apprendre ». Facile! Nous échangeons une partie d’une session de coaching pour suivre ce sujet même. Soyez flexible et emmenez-les dans un parcours d’apprentissage qui leur convient !

Il y a deux facteurs clés dont vous devez être conscient lorsque vous coachez des dirigeants et des cadres.

Premièrement, moins vous avez de personnes à l’appel, mieux c’est. Il est difficile pour les cadres et les dirigeants de s’ouvrir de manière authentique lorsqu’ils ont un public au téléphone qui les écoute.

Deuxièmement, écoutez les petites phrases. L’authenticité est la clé. La plupart des rédacteurs peuvent créer une copie avec un bref briefing et un focus sur les mots clés – c’est ce qu’ils font (et ils sont très bons dans ce domaine). Soyez particulièrement prudent lorsque vous traitez avec la voix de vos dirigeants les plus anciens et les plus visibles. Les gens sauront si la copie manque de voix et de ton. Garde les pieds sur terre.

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Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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