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10 meilleures façons de gérer votre pipeline de vente

Chaque entreprise souhaite améliorer ses ventes, et la meilleure façon d’y parvenir est de travailler en permanence sur votre pipeline de ventes. Si vos ventes stagnent, vous adorerez nos astuces pratiques qui vous aideront à transformer votre approche commerciale et à augmenter vos revenus.

Ne sous-estimez pas l’importance de la notoriété de la marque

De nombreux spécialistes du marketing pensent que la notoriété de la marque n’est importante que lors de la phase de lancement de votre entreprise. Cela ne pouvait pas être plus éloigné de la vérité. La notoriété de la marque doit être travaillée en permanence, car elle attire non seulement de nouveaux clients, mais garantit également la fidélité des clients.

La meilleure façon d’amener les gens à la première étape de votre pipeline de vente est de leur fournir un contenu attrayant qui explique vos produits et services. Les gens ne tomberont pas sur votre site Web, vous devez trouver le meilleur moyen de les amener à cliquer dessus et une vidéo ou un blog qui explique comment vous pouvez leur faciliter la vie est notre choix.

Segmentez vos prospects

Une fois que vous obtenez un grand nombre de prospects dans votre entonnoir, il est temps de les segmenter en prospects, prospects et prospects morts. De cette façon, vous pouvez vous concentrer sur les personnes les plus susceptibles de réaliser un achat.

Lorsque vous qualifiez vos prospects, vous verrez qui est prêt à acheter, qui a besoin de plus de soutien et qui n’achètera probablement jamais rien de vous. Vous devez savoir quand arrêter de poursuivre une piste et réaffecter vos ressources à la conversion d’autres pistes.

Vous ne voulez pas gaspiller de l’argent sur Google et les publicités sur les réseaux sociaux ciblant des personnes qui ne sont pas intéressées par votre marque.

Focus sur les perspectives

Il peut sembler que tous vos prospects prennent le même temps pour se convertir, car ce n’est tout simplement pas une bonne mesure pour qualifier vos prospects. Au lieu de cela, divisez vos prospects en fonction de la qualité.

Assurez-vous de suivre les clients qui pourraient potentiellement vous apporter le plus de revenus et concentrez-vous sur le plaisir de leur expérience d’achat. Analysez également quel canal vous apporte les prospects qui vous rapportent le plus de revenus.

Une fois que vous le savez, vous pouvez façonner votre stratégie marketing et travailler pour attirer plus de clients.

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N’oubliez pas de pousser le contenu

Que vous vous penchiez davantage sur la création de blogs, d’infographies ou de vidéos, n’oubliez pas l’importance du marketing de contenu. C’est un excellent moyen de rassembler plus de prospects dans votre pipeline de ventes, ainsi qu’un excellent moyen de nourrir les prospects et de répondre à toutes leurs questions sans impliquer votre équipe de service client.

Le marketing de contenu vous offre une excellente occasion de créer des éléments de contenu informatifs et attrayants pour chaque étape de votre pipeline. Commencez par créer des vidéos de notoriété à l’aide d’un bon éditeur de vidéo, puis passez aux tutoriels et terminez en créant des études de cas approfondies. Si vous créez régulièrement du contenu de blog, c’est une bonne idée de réutiliser vos blogs en publications LinkedIn. Cela vous aidera à maximiser la valeur de votre contenu et fournira un flux constant de publications à votre public sur LinkedIn.

N’arrêtez jamais de travailler sur votre pipeline

Il est très important de continuer à travailler sur votre entonnoir, de le mettre à jour avec vos nouveaux prospects et de mettre à jour les différentes étapes de votre pipeline. Votre équipe de vente doit être motivée et prendre l’habitude de travailler continuellement sur le pipeline des ventes.

S’ils ne mettent pas à jour le pipeline, vous perdrez des ventes potentielles. C’est pourquoi il est si important de choisir le bon ensemble d’outils pour vous assurer que votre entonnoir est organisé et mis à jour automatiquement.

Automatisez votre processus de vente

La meilleure façon de vous faciliter la vie dans la vente est d’automatiser votre processus. Pensez simplement à toutes les tâches répétitives que vous effectuez quotidiennement. Si vous avez du mal avec la dernière partie de votre cycle de vente, nous vous recommandons d’essayer un logiciel de proposition.

Better Proposals propose plus de 200 modèles de propositions que vous pouvez facilement personnaliser à votre guise. La meilleure partie de ce logiciel est qu’il est livré avec une option de paiement ainsi qu’une signature numérique qui fait de votre proposition un document juridiquement contraignant.

Ce n’est pas une mauvaise idée de prendre votre temps et de vérifier comment vous pouvez utiliser Paypal, Square et leurs alternatives pour faciliter le paiement de vos clients. N’oubliez pas non plus que les clients adorent voir plus d’options de paiement.

Raccourcissez votre cycle de vente

Avec 27% des représentants commerciaux déclarant qu’un cycle de vente long est l’un des principaux obstacles à la conclusion d’un contrat de vente, il n’est pas surprenant que les équipes commerciales recherchent un moyen d’obtenir des gains rapides.

Trouvez des moyens de donner plus d’informations sur votre produit ou service dès le départ et limitez le nombre de fois que vous contactez des prospects pour vous assurer de rester concentré sur les prospects comme étant censés être des impasses.

N’oubliez pas de suivre

Vous devez nourrir vos prospects, car si vous ne le faites pas, vos concurrents le feront. Voyant que les clients ont plus d’options que jamais, ils passeront plus de temps à déterminer quelle marque propose la meilleure offre.

Gardez vos e-mails et appels de suivi courts, informatifs et engageants. Assurez-vous que chaque fois que vous contactez vos prospects, vous disposez d’une nouvelle information ou d’un nouveau contenu. Analysez vos suivis infructueux pour déterminer ce qui aurait pu être fait différemment.

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Faites-vous des amis avec les médias sociaux

Les médias sociaux offrent des opportunités incroyables pour trouver de nouveaux prospects ainsi que pour le remarketing. Une fois que vous avez rassemblé une bonne quantité de prospects, vous pouvez leur fournir le type de contenu qui pourrait les aider dans votre pipeline.

Même si vos clients potentiels ne vous suivent pas sur les réseaux sociaux, ils vous y trouveront très probablement pour consulter des avis, trouver des réponses à leurs questions, contacter le service client, etc.

Plus votre présence en ligne est bonne, plus vous aurez d’autorité auprès de votre public. Si vous y créez du contenu de valeur, vous allégerez la pression de vos vendeurs, car les gens pourront trouver des informations par eux-mêmes.

Créer une équipe marketing

Comme vous pouvez le déduire du nom, le smarketing est un département qui combine l’équipe marketing et commerciale pour créer un flux de revenus plus efficace.

Voyant comment il y a un certain chevauchement entre les deux équipes, il est logique qu’elles travaillent ensemble. Les recherches suggèrent que 60 % du cycle d’achat est terminé avant même qu’un représentant commercial n’entre en contact avec l’acheteur.

Cela signifie que tous les efforts de marketing attirent les gens vers votre marque et vers le bas de votre pipeline de vente. Si l’une de vos équipes dispose d’une bibliothèque de contenu exploitable, il est logique de la partager avec l’autre, ainsi que toute analyse montrant d’où viennent les meilleurs prospects ou quel type de personne est le plus susceptible d’acheter.

Maintenant que vous connaissez toutes nos astuces pour gérer votre pipeline, la balle est dans votre camp. Si vous utilisez l’un de nos conseils, faites-le nous savoir dans les commentaires.

Biographie de l’auteur :

Petra Odak est directrice du marketing chez De meilleures propositions, un outil logiciel de proposition simple mais incroyablement puissant qui vous aide à envoyer des propositions commerciales Web à fort taux de conversion en quelques minutes. Elle est une passionnée de marketing orientée solutions avec plus de 5 ans d’expérience dans divers domaines du marketing et de la gestion de projet.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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